Как найти производителя под тендер.

Статья носит серьезный и практический характер и основана на моем многолетнем опыте работы в сфере государственных закупок. Моя основная задача — максимально понятно изложить суть вопроса и поделиться практическими рекомендациями.

Предположим, Вы прошли обучение в области госзакупок или самостоятельно изучили эту сферу и решили начать принимать участие в торгах. Вы уже выбрали нишу или хотя бы определились с направлением деятельности. Затем вы зарегистрировали ИП или ООО, получили электронную цифровую подпись, прошли регистрацию в Единой информационной системе (ЕИС) и на электронных торговых площадках, открыли специальный счет. Теперь все подготовительные этапы пройдены, и Вы готовы приступить к работе.

На этом этапе обычно возникает вопрос: «Где искать поставщиков и производителей товаров? Как их найти?»

Я расскажу о типичных ошибках новичков, которые я неоднократно наблюдал:

1. Найдя подходящий тендер, новички обычно начинают искать товары по техническому заданию через поисковую систему Яндекс.

2. Затем они обзванивают компании, найденные на первых двух страницах поисковой выдачи, и отправляют им техническое задание по электронной почте.

3. После получения ответов с ценами и сроками поставки новички подают заявки на участие в тендере. По моему опыту, около 90% таких заявок проигрывают. Из оставшихся примерно 9% выигрывают, но сталкиваются с проблемами: поставщик отказывается выполнять обязательства, перестает выходить на связь или меняет условия поставки (сроки или цену). Только около 1% успешно исполняют контракт без каких-либо проблем (это статистика)

Теперь я расскажу, как действуют более опытные участники рынка закупок:

Для анализа технического задания многие используют специализированные инструменты. Например, некоторые применяют программы на основе искусственного интеллекта или программу Advego Plagiatus, которая используется для проверки текстов на плагиат в учебных заведениях. С помощью нее можно определить первоисточник текста и найти аналогичные материалы.

Другие опытные участники используют специализированное программное обеспечение, например Sniper Search (я лично знаком с разработчиками этого продукта — Романом Ефимовым и Тимуром Никулиным) поэтому Вам реклама парни:

Однако даже эти методы не всегда являются оптимальными и зачастую оказываются избыточными для решения задачи поиска надежных поставщиков.

В этой статье я предлагаю наиболее простой, эффективный и бесплатный способ поиска производителей и поставщиков, который я сам успешно использую. Этот метод требует определенных временных затрат на начальном этапе, но обеспечивает высокую рентабельность и надежность в долгосрочной перспективе.

Суть метода заключается в том, что Вы один раз подробно анализируете производителей в выбранной вами нише на основании информации из официального реестра Министерства промышленности и торговли Российской Федерации. Далее я подробно объясню вам пошагово, как именно это сделать:

Заходим на сайт Минпромторга

Вы нажимаете на "Скачать только действующие (XLSX)" и скачивается XLSX файл, в котором на момент написания статьи - 421926 позиций с действующей реестровой записью.

Небольшое отступление. Зачем вообще нужен поиск отечественных производителей?

В первую очередь, это необходимо в связи с изменением законодательства в сфере закупок. С 1 января 2025 года вступило в силу Постановление Правительства Российской Федерации от 23 декабря 2024 года №1875, которое ввело существенные изменения в порядок проведения закупок по 44-ФЗ. Аналогичные изменения коснутся и закупок по 223-ФЗ с 1 июля 2025 года.

Некоторые положения постановления:

• Запрет закупок товаров из иностранных государств, работ и услуг, которые выполняют иностранные граждане или организации.
• Ограничение закупок товаров из иностранных государств, работ и услуг, которые оказывают иностранные лица.
• Преимущество в отношении товаров российского происхождения.
• Установка минимальной обязательной доли закупок товаров российского происхождения.

Таким образом, поставщик, предлагающий товар, включенный в реестр Минпромторга России, всегда будет иметь больше шансов на победу в закупочной процедуре, чем конкурент, предлагающий товар производителя, отсутствующего в указанном реестре. Более того, при наличии прямого запрета на закупку иностранных товаров заявка участника с продукцией, не включённой в реестр Минпромторга, будет автоматически отклонена заказчиком.

На практике это означает, что для успешного участия в госзакупках с 2025 года крайне важно заранее наладить контакты именно с российскими производителями, продукция которых официально подтверждена и включена в соответствующие реестры Минпромторга. Из своего опыта отмечу, что многие участники рынка игнорируют этот момент до последнего момента и начинают искать поставщиков уже после объявления закупки. Это приводит к спешке, ошибкам и потере конкурентных преимуществ.

Я настоятельно рекомендую заблаговременно провести подробный анализ производителей в выбранной Вами нише с использованием официального реестра Минпромторга России, о чем я пишу в данной статье.

На анализ своей ниши у меня заняло – около 5-и часов* (*мы еще вернемся к этой цифре) внимательного поиска. Я делал метом исключения, сначала отсортировав товар по Департаментам которые выдавали разрешение.

Далее методом отсева по названию или коду ОКПД - я убрал всех, кто не из моего направления. (мое направление - коммунальная и дорожно-строительная техника)

Далее Вам нужно проанализировать производителей одного направления, на моем примере, пусть будут производители Автогрейдеров

Мы видим что их 8. Выберем первого для примера: "АКЦИОНЕРНОЕ ОБЩЕСТВО "ПЕТЕРБУРГСКИЙ ТРАКТОРНЫЙ ЗАВОД"

у него единственная модель - Автогрейдер "Кировец" К-714

копируем из таблицы номер реестровой записи и смотрим на сайте минпрмторга

Нажимаем на номер реестровой записи и видим подробную информацию

Проверим на всякий случай выписку

Далее анализируем производителя. Я использую Контур Закупки. Аналитику

Видим что завод активно участвуем сам, но если посмотреть в разрез 223 ФЗ/коммеерчсеких и 44 ФЗ, то он участвует только в 223 ФЗ.

Далее анализируем участвовал ли он в закупках на автогрейдеры. Анализ проводится по ключевым словам и обязательно по коду ОКПД

Видим что он не участвовал ни разу. А далее изучается сайт завода, диллерская сеть. Делается звонок на завод в коммерческий отдел. и далее в процессе разговора Вы понимаете как они работают. Напрямую или через диллерскую сеть, какая цена, какой срок пр-ва, какие условия оплаты, как они работают с торгующими компаниями, "бронируют ли тендеры😏😀" Платят ли агентские за приведенного клиента, какие дают скидки, как стать дилером, какие условия и тд....

Таким образом работа проводится по каждому производителю.

Давайте посчитаем затраченное время. На анализ (выборку) ниши у меня заняло 5 часов. У кого то займет меньше, у кого то больше (ну 2-ое суток край)

На проработку и анализ каждого производителя (более детальный и глубокий чем я показал тут) - 3-5 часов чтобы созвониться с ним. Предположим Анализ 2-х производителей в рабочий день. Таких производителей 20 = 10 дней

ИТОГО: 12 рабочих дней. У кого то меньше, у кого то больше.

Я знаю закупщиков, одного направления, которые 8 лет работают в нем (только закупки я подчеркиваю) и сука (простите) до сих пор не знают всех производителей....потому что не хотят изучать....

Поэтому если Вы сами занимаетесь закупками, просчетом под тендер или берете "специалиста" на эту должность....покажите ему эту статью. Пусть отработает по моей схеме и я уверен, что Вы съэкономите несколько лет и несколько десятков миллинов рублей.

Якушин Павел. Подписывайтесь на мой канал в телеграмме. Там постоянно выходят интересные статьи.