Павел Косенков. Секретный ингредиент прибыльного запуска.
Если бы я написал статью о том, кто я такой — никому не было бы интересно её читать. Я осознаю, что моя биография не стоит на одной полке со Стивом Джобсом, Илоном Маском или Уорреном Баффетом.
Поэтому я решил написать статью о важнейшем элементе любого запуска, который лежит в основе моего подхода. Так этот материал приобрёл настоящую прикладную ценность, а его прочтение стало не просто полезным, но и финансово выгодным.
А чтобы эта выгода стала понятнее, давайте я всё же расскажу пару слов о себе. Иначе, как вы поймёте, что вам нужно это читать?
Кратко, зачем это читать?
Меня зовут Паша, мне 28 лет, офицер запаса, женат, живу в СПБ и главное — я маркетолог. Как уже можно было понять, я продюсирую запуски обучений экспертов и блогеров.
☑️ В маркетинг я попал не случайно и прошёл определённый путь — свой инстаграм магазин, работа смм-специалистом, написание коммуникационных стратегий стартапам, позиция креативного директора, а затем руководителя отдела контента в крупном маркетинговом агентстве, консультирование по маркетингу, ведение программы по самозапускам как соавтор, продюсирование запусков экспертов и блогеров.
☑️ Как маркетолог я сотрудничал с экспертами от 0 до 700 тысяч подписчиков и блогерами от 5 тысяч до 1.5 миллионов аудитории, помогая им с вопросами маркетинга, контента, продукта, продаж.
☑️ Своими руками, как продюсер, я помогал запускать проекты с чистой прибылью от 500 тысяч до 3.5 миллионов рублей в разных нишах: отношения, сексология, дизайн, личный бренд, блогинг, нумерология, косметология, стоматология, продажи, финансы.
Это не сотни миллионов, да, ведь я никогда не работал на запусках с ребятами, чьи охваты в сторис превышали бы 1.5 тысячи просмотров. Но я научился раз за разом повторять свои результаты и даже с такими «малышами» (с любовью) мы делали интересные штуки:
привлекали в партнёрство крупные и известные бренды (President, Rocs, Curaprox и др.), организовывали оффлайн мероприятия, делали солд-ауты, проводили большие вебинары и продавали на 80% их зрителей, запускались за 7 дней с полного нуля и, конечно же, иногда терпели неудачи, на которых накапливали опыт.
И вот весь этот опыт, как позитивный, так и негативный, помог мне сформировать собственный подход, который позволяет спокойно, без лишней суеты, прогнозируемо делать и повторять результат на запусках. И суть этого подхода в одном слове — фундамент.
Это всё, что нужно знать, чтобы управлять результатом своего запуска вне зависимости от модных тенденций. И именно о том, как качественно его построить, я расскажу ниже.
Главный ингредиент — фундамент.
Фундамент — это основа запуска, это ключевые данные, на которых строится продукт, маркетинг, коммуникации, продажи и даже техническая инфраструктура проекта. От глубины проработки фундамента и полноты его понимания напрямую зависит результат, включая финансовый итог запуска.
"В моём опыте есть ситуация, когда я работал с Мариной Дорн и на весь запуск у нас было 7 дней — именно столько прошло от момента, когда мы впервые познакомились и договорились на запуск, до момента, когда мы поделили деньги. Мы создавали продукт с нуля и на охвтах 1 100 нам удалось заработать 1.5 миллиона чистых денег. Секретом хороших продаж был именно фундамент и точное попадание в ЦА — первые 2 дня я выделил исключительно под эту задачу."Можно внедрять сколько угодно модных инструментов и трендовых решений, подглядывая за другими экспертами, но если фундамент не проработан, то скорее всего вы столкнётесь с тем, что ни позитивного отклика от аудитории, ни заявок, ни продаж, ни, соответственно, прибыли вы не получите.
🚷 Из 100 человек, которые пренебрегают этой темой, ровно 100 терпят неудачу.
Возможно у вас даже бывало такое, что вы придумали просто «гениальный» запуск или же полностью скопировали чью-то успешную модель, но результата это не дало. Как говориться «запуск запуску рознь». Именно поэтому важно внимательно подойти к каждому элементу фундамента.
Элемент 1. Идея продукта.
Идея продукта — это гипотеза, на основе которой строится весь проект и все процессы внутри него. Однако идея продукта — это не просто мысль или абстрактная задумка. Она должна быть конкретной и включать следующие элементы:
1. Краткое описание продукта: Что он представляет собой? Опишите его в одном предложении так, чтобы было понятно, что вы продаете.
2. Целевая аудитория: Для кого этот продукт? Кто ваш потенциальный клиент?
3. Главная задача ЦА: Какую ключевую задачу человека решает ваш продукт?
4. Результат для клиента: Как именно ваш продукт помогает решить эту задачу?
5. Формат продукта: В каком формате представлен продукт (курс, консультация, мастер-класс и т.д.)?
6. Средний чек: Какова стоимость продукта?
💭 Эти шесть пунктов позволяют сформировать четкое представление о продукте и заложить основу для дальнейшей работы.
Элемент 2. Анализ целевой аудитории.
Второй важный элемент фундамента — это глубокий анализ целевой аудитории. Обычно для изучения аудитории я использую два метода: JTBD и CustDev.
Что нужно понять?
1. Главная задача аудитории: Определите, какую ключевую задачу решает ваш потенциальный клиент.
Например, человек может стремиться к увеличению дохода или выходу на новый уровень жизни.
2. Боли и желания: Изучите боли и желания вашей аудитории.
Например, если цель — увеличение дохода, то желание может быть связано с покупкой квартиры, путешествиями или избавлением от долгов.
3. Страхи и возражения: Выявите, что может мешать клиенту начать решать свою задачу.
Например, страх неудачи, недостаток уверенности или влияние негативного окружения.
На основе всех этих данных формируется подробный портрет целевой аудитории, её основные сегменты, их главные задачи, а так же боли, желания, страхи и возражения, благодаря чему мы можем:
— Улучшить качество нашего продукта.
— Сформулировать точное продуктовое обещание.
— Разработать маркетинговую упаковку продукта.
— Создать контент, который будет актуален для аудитории.
— Определить темы, через которые можно эффективно донести нужные нам смыслы.
💭 Например, если мы продаём продукт по заработку, а наш клиент хочет путешествовать, то мы можем рассказать, сколько стоит месяц жизни на Бали, сколько для этого нужно зарабатывать, какие ниши позволяют выйти на такой доход и почему именно наша ниша и продукт лучше всех помогут достичь результата.
Элемент 3. Анализ рынка и конкурентов.
Третий элемент фундамента — это анализ рынка и конкурентов. Мы изучаем других представителей нашего рынка или смежных, которые решают ту же задачу нашей целевой аудитории. Объясняю на примере.
Прямые конкуренты: Те, кто предлагает аналогичные продукты. Например, если вы обучаете трейдингу, вашими прямыми конкурентами будут другие трейдеры, обучающие той же теме.
Косвенные конкуренты: Те, кто помогает решать ту же задачу, но другими способами. Например, обучение новым профессиям или бизнесу.
В процессе анализа мы изучаем:
- Продукты и позиционирование.
- Офферы и продуктовые обещания.
- Создаваемый контент.
- Методы привлечения трафика и воронки.
- Сильные и слабые стороны конкурентов.
💭 Эта информация помогает на примере наших коллег понять, что работает на рынке, а что нет. Мы можем проверить свои гипотезы, скорректировать средний чек или найти новые возможности. Например, если на рынке средний чек в 5 раз ниже вашего, это сигнал к тому, что ваш продукт нуждается в изменениях.
Элемент 4. Декомпозиция.
Декомпозиция — это расчет цифр проекта. Мы определяем, какой результат можем получить при определенных условиях на каждом этапе.
Допустим мы знаем средний чек своего продукта, текущий охват в канале и средние рыночные конверсии по нашей воронке, тогда с помощью декомпозиции мы можем:
— Смоделировать идеальный результат в разных конфигурациях и спланировать работу над активами.
— Сравнивать текущие показатели с эталонными для контроля результата.
— Принимать точные решения на каждом этапе запуска опираясь на цифры, а не на авось.
🧮 Например, если ваша декомпозиция требует 1000 регистраций, а получено только 300, становится очевидно, что конечный результат упадет пропорционально. Это позволяет своевременно предпринять ключевые действия.
💭 Очень часто люди запуская проекты ставят перед собой цели, но не рассчитывают математику их достижения. В процессе они не могут повлиять на достижение этих целей, т.к не знают когда и как это нужно делать. А по итогу разочаровываются в своих результатах.
Элемент 5. Анализ активов.
Последний элемент фундамента — это анализ активов. Активы — это ресурсы, которые вы можете использовать для запуска проекта. Они включают:
— Базы подписчиков в социальных сетях (Instagram, Telegram, YouTube и т.д.), email-адресов, номеров телефонов или контактов в ботах.
— Готовый контент, который можно использовать как конечный продукт или сырьё (видео, статьи, выступления).
— Отзывы, кейсы, прецеденты и достижения.
— Полезные связи и знакомства.
— Команда.
По сути, это всё то, что по итогу можно сконвертировать в деньги.
💭 Активы можно рассматривать как "фрукты", которые вы кладете в "блендер" запуска. От их качества и количества зависит объем полученного "сока" — то есть прибыли.
Ну что?
Фундамент — это база, которая ложится в стратегию запуска, модель продукта, маркетинговые решения и процессы.
Понимая свои активы, продукт, декомпозицию, аудиторию и рынок, мы можем собрать стратегию, которая будет работать именно для нашего проекта, а не полагаться на случайность или модные тренды.
Фундамент позволяет действовать осознанно, понимая причинно-следственные связи и влияние каждого шага на результат.
Кстати, у меня есть [отдельный урок о том как собрать стратегию любого запуска] — это по-шаговая инструкция, где вы вместе со мной сможете собрать идеальную стратегию запуска вашего проекта.
А если у вас остались какие-то вопросы вы [можете написать мне в личку в Telegram]