Разработать маркетинговую стратегию самостоятельно. Часть первая — цели
Если быть откровенными друг с другом, то зачем в принципе чем-то заниматься без стратегии? Просто совершать какие-то действия в надежде заработать денег или стать популярным, или развить компанию чтобы продать, или ... ?
Но если есть какая-то цель, то стратегия должна определять реализацию этой цели. И теперь у нас появилось два определения, которые мы должны сформулировать и проговорить, чтобы идти дальше.
Цель — то, что определяет предприниматель, ради чего он будет работать в ближайший выделенный период.
Стратегия — способ, который позволит достигнуть цель за самое короткое время, с наименьшими ресурсами, учитывая объём доступных ресурсов и ограничений.
Вы спросите: «Где тут про маркетинг уже?».
Мало кто формулирует понятные и ясные цели перед своей деятельностью, в том числе и я, до недавнего времени. Мы как-то работаем каждый день, продаём, выполняем обязательства перед контрагентами, перед сотрудниками, пытаемся «развивать» бизнес — нанимать продавцов, запускать рекламу, увеличивать складские запасы, снижать себестоимость производимого продукта, ...
Но что, если остановиться и сформулировать цели — а чего мы хотим?
Денег, само собой — ответит большинство.
Хорошо, а сколько? Давайте сформулируем сколько именно:
— плюс 20/30/50% к естественному росту в следующий отчётный период;
— Y проданных единиц продукта;
У нас появилась ясная цель. Или просто — задача. Теперь нам нужно проверить, решаема ли эта задача. Это довольно легко. Есть ли на вашем рынке компании, которые уже достигли этой цели. Сейчас можно проверить обороты любой компании.
Стратегия, но не маркетинговая
У нас есть цель и она реальна, и достижима (а если нет, то меняем цель). Отлично.
Давайте теперь посмотрим, как можно достичь этой цели:
- учитывая наши ресурсы;
- учитывая наши ограничения;
- выбрав минимальное количество ресурсов, обойдя ограничения.
В 80% случаев можно найти такие решения и они лежат не в области маркетинга. Это партнёрства, доступ к ресурсам вендоров, дилеры, а иногда — смена позиционирования на другой рынок.
То, что мы найдём, проверим и это сработает — и будет нашей бизнес-моделью. Это наш фундамент, на котором легко строить всё остальное. А иногда уже и не надо, т.к. всё начинает работать само собой, потому что вы нашли правильную бизнес-модель.
Бизнес-модель найдена и нужен ли нам маркетинг?
Вы скажете: «В смысле, я 5/10/15/20 лет продаю свой продукт, мне что теперь продавать его по-другому, другим или вообще изменить сам продукт? А маркетологи для чего нужны?»
А маркетологи нужны для того, чтобы показать ваше коммерческое предложение как можно большему количеству людей, в рамках вашей бизнес-модели. Потому что бизнес-модель гарантирует, что ваш продукт нужен вашим клиентам и любые вложения в распространение коммерческого предложения окупятся.
И о чудо — нам становится не так критична компетенция маркетологов. Потому что сейчас мы ищем тех, кто сможет продать наш е говно продукт, а будем искать тех, кто хорошо разбирается в инструментах маркетинга (распространения коммерческого предложения). А это две совершенно разные квалификации маркетологов.
Маркетинг это часть нашей бизнес-модели или добавочная ценность
Может случиться и так, что маркетинг окажется тем самым решением, которое отвечает условиям поиска стратегии. Тогда мы на правильном пути.
Или второй вариант, когда вы нашли бизнес-модель без использования маркетинга, а сейчас маркетинг для вас это один из потенциальных инструментов добавочной ценности.
Ура, мы можем переходить к разработке маркетинговой стратегии.
Резюме первого этапа
Проверьте, является ли маркетинг достаточным и необходимым решением ваших задач.
- Поставьте количественные бизнес-цели.
- Проверьте их реальность и потенциальную достижимость.
- Продумайте стратегию достижения цели, используя текущие ресурсы и ограничения.
- Проверьте решение и получите бизнес-модель. Или улучшьте её.
- Посмотрите, где здесь вам выгодно использовать маркетинг.
Если хотите, чтобы я вам помог с определением целей и поиском простых потенциально эффективных решений — приходите на стратегическую сессию https://t.me/pazdnikovsales
На ней мы сформулируем ваши цели, проверим их достижимость, придумаем решения и сформулируем задачи для маркетинга.