Что такое мягкие цены и почему даже начинающие мастера ПМ могут продавать свои услуги дорого?
В этой статье я расскажу, что такое мягкие цены и как даже начинашки в перманенте ставят цену 7000 руб., и даже выше, и у них покупают. А если вы мастер с опытом, то на пустом месте, без дополнительных вложений вы можете сделать x2 к своему доходу.
Почему мастера не поднимают цены?
Большинство мастеров ПМ живут в состоянии нестабильности и постоянно нуждаются в клиентах из-за отсутствия плотной записи. Это рождает неуверенность в завтрашнем дне.
И в профессию приходят очень много начинающих, кто в попытке наработать портфолио готов работать бесплатно.
Многих клиентов на перманент можно назвать “одноразовыми”. Сделали себе бровки и прощай на целый год. И есть вероятность, что за этот год они забудут про вас и уйдут к конкурентам. Кстати, такое бывает довольно часто.
Ох уж эти конкуренты… Сейчас даже мастер с опытом предлагает ПМ за 1000-1500 рублей. Вопрос, и что такой мастер заработает? Максимум покроет затраты на аренду и расходники.
И вам сложно объяснить своим клиентам, почему вы подняли цену на 500 или 1000 рублей, когда вокруг столько конкурентов, которые работают за копейки.
И что главное – повышая прайс вы получаете обратный эффект:
клиенты обижаются на вас, считая что вы не оправданно повысили цены, они уходят к конкурентам и доход падает.
В итоге вы годами сидите на одном и том же прайсе, когда все остальное в этой жизни дорожает: аренда, расходники, реклама и т.д.
Что такое мягкие цены?
Мягкие цены – это фишка, которую уже внедрили тысячи мастеров ПМ по всему миру и увеличили свой прайс и доход в разы. Суть заключается в том, что мы предлагаем несколько вариантов цены своей услуги и за счет этого каждый клиент находит подходящий для себя вариант.
При этом клиенты перестают выпрашивать скидки и ждать очередную акцию.
Но давай сначала разберемся немного в теории. Всех клиентов мы можем разделить на 3 категории:
Экономный 🐖 – Всегда ищет подешевле и не задумывается о качестве
Среднячок 👍 – Ищет для себя лучшее сочетание цены и качества
Премиальный 👑 – Выбирает самое дорогое, чтобы почувствовать себя особенным
И когда вы предлагаете клиентам фиксированную цену на свои услуги, вы попадаете только в одну из этих категорий и теряете большую часть клиентов.
Давайте сейчас посмотрим, как мягкие цены используют в разных сферах. Вот пару примеров:
При покупке билетов на самолет вам предлагают разные варианты: эконом, комфорт и бизнес
При бронировании номера в гостинице вам предложат: эконом, стандарт, семейный, люкс номера
Все это примеры того, как в разных нишах используют мягкие цены. И это золотой СТАНДАРТ описанный во всех учебниках по маркетингу и который применяют все бизнесы: от небольшого киоска с шаурмой до услуг маникюра.
Например, если бы гостиница предлагала только номера эконом класса, то она теряла бы тех клиентов, которые: путешествуют семьями или привыкли к особому комфорту и отношению.
Если сейчас вкратце, то выглядит это вот так:
Как сделать правильным наполнение пакетов? Тут вы можете включить фантазию, а я накидаю вам пару идей:
- Используйте 2 бренда пигментов. Для пакета модель и стандарт – одни, для пакета премиум – другие. В этом случае вам нужно объяснять, чем одни пигменты отличаются от других.
- На пакете модель / эконом – обязательно разрешение на фото и видео съемку.
Вот это результаты тех мастеров, которые внедрили мягкие цены:
Почему это так круто работает?
На самом деле все максимально просто.
Большинство мастеров выставляют цену за свою услугу пальцем в небо и продают вот так:
Это из разряда – все делают так и я буду тоже делать так. В итоге ни тренер, у кого вы обучались, ни конкуренты, ни вы не используете фундаментальный маркетинг.
И получается, что мастера тупо не понимают, как клиенты принимают решение и что у каждого из них заложен определенный сценарий поведения:
Экономщики 🐖 – ищут в магазинах только красные ценники и выбирает для себя все самое дешевое. Таким мы предлагаем пакет модель или эконом. И таких около 40% среди ваших клиентов.
Среднячки 👍 – всегда включают голову перед покупкой. Оценивают разные варианты и хотят найти для себя лучшее сочетание цены и качества. Тут мы предлагаем пакет Стандарт или Оптимальный. Таких около 50%.
Премиальщики 👑 – хотят почувствовать себя особенными. Они любят выделяться, быть в центре внимания и требуют к себе высокий сервис. Им мы продаем пакет Премиум. Таких будет около 10%.
Не применяя это у себя вы сталкиваетесь с возражением клиента: “я подумаю, напишу Вам позже”. Вы думаете она пошла думать? Она просто не увидела предложения для себя и пошла искать другого мастера.
И это, блин, психология продаж и маркетинга. Не используя ее, вы теряете до 50% в своем доходе.
И когда вы понимаете, что люди по разному принимают решение и у каждого человека есть определенный сценарий поведения при покупке, то нелогично получается предлагать только 1 цену на свои услуги.
Внедрив мягкие цены, вы даете клиенту выбор и бьете ему прямо в сердце, предлагая то, что он ищет именно для себя.
А что нужно, чтобы был поток клиентов?
Просто внедрив эту фишечку с мягкими ценами, вы на пустом месте вырастите в доходе. Проверено тысячами моих учеников. НО! Это не создаст вам стабильный поток клиентов.
А что для этого нужно? Отвечаю – система!
Бегая по интернету и собирая фишку за фишкой далеко не уедешь. И чтобы получить хороший рост в доходе нужно подумать о том – как системно создать поток клиентов?
И тут мастера мечутся от инструмента к инструменту в поисках волшебства:
Наверное мне нужно красивое портфолио, да?
А если сделать рассылку по базе придет много клиентов?
А что выбрать таргетированную или контекстную рекламу?
Я же сказал, что тут важна – система! И в следующем видео я расскажу вам про микросистему, которая позволит вам:
– правильно упаковать свои соцсети, чтобы отличаться от конкурентов;
– понять, как делать +200-500 подписчиков каждый месяц практически бесплатно;
– повысить охваты и вовлечение;
– узнать, что такое грамотные продажи и как правильно отвечать на вопрос “а сколько стоит?” и продавать свои услуги с помощью мягких цен.
Я записал для вас курс Микросистема и вы можете получить к нему доступ на 7 дней по специальной цене. Чтобы ознакомится с программой и стоимостью нажмите на ссылку ниже.