Что такое ЦКП и как его определить?

Он ценный, потому что люди готовы платить за него. Конечный — потому что результат можно измерить в показателях. Продукт — потому что этот результат используется в дальнейшей работе.

ЦКП сотрудника — за что вам платят?

Чтобы определить ЦКП, нужно понять — за что люди платят и что является основной ценностью той деятельности, в которой занят человек.

Например, ценный конечный продукт уборщицы — чистота. Если полы остались грязными, то клиент дважды подумает, стоит ли платить и заказывать услугу в следующий раз. Даже если уборщица была вежливой, пунктуальной и дружелюбной. Грязные полы — не за что платить.

ЦКП маркетолога — количество качественных лидов, нужный отклик от ЦА по итогам завершённой рекламной кампании, а не настройка рекламы по ТЗ.

ЦКП юриста — юридическая безопасность компании, а не проверка стопки документов в срок.

Если спросить у менеджеров отдела продаж об их ЦКП, можно получить разные ответы:

• довольный клиент;
• прибыль;
• успешная презентация;
• назначили, провели встречи;
• составили КП, отправили письма и т.п.

Но единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведённые встречи, звонки — дополнительные бонусы.

Они не делают клиента довольным, это задача человека отвечающего за продукт. Не влияют на прибыль, это работа финансового директора. Количество звонков, назначенные встречи, отправленные КП — измеримые показатели, но не продукт работы менеджера.

Почему менеджер не понимает свой ЦКП

Это происходит по нескольким причинам: сотрудник не чувствует себя частью компании и не знает, что его продукт — звено в цепи других продуктов, или руководители компании просто не обозначают этот момент явно.

Результатом работы менеджеров можно считать не только деньги в кассе, но и закрытые сделки. Но не все контракты приносят пользу бизнесу и являются тем результатом, за который менеджеру стоит платить зарплату.

Когда менеджер по продажам понимает, какую роль он играет в компании, когда видит, как результат его работы влияет на результаты коллег, когда знает свой ЦКП и ЦКП коллег из других подразделений, вероятность «проблемных сделок» уменьшится.

Как определить свой ЦКП?

ЦКП должен быть законченным. К примеру, конечный продукт сотрудника производства — это не процесс работы, а готовый качественный товар.

Итогом должно быть что-то осязаемое (договор, продукция, чертежи, накладная и так далее).

Конечный результат должен нести ценность. То есть работники не просто делают продукт, а прикладывают все усилия, чтобы он был качественным и не имел брака.