Кейс: 839 пациентов для клиники из instagram.

Дано: только открывшийся медицинский центр профилактики и лечения опорно-двигательного аппарата в Екатеринбурге. Базы пациентов и сарафанного радио нет. О клинике никто в городе не знает. Всё нужно начинать с нуля. В instagram фотографии "счастливых американцев" взятые из интернета, накрученные лайки и подписчики. Заявок - 0.

Совсем скоро начнётся магия и мы сделаем инстаграм ключевым источником пациентов. Как? Читайте дальше:)

Ситуация до старта работы:

Нет живых фото, на публикации не хочется кликнуть и прочитать, профиль не вызывает доверие, а наоборот вызывает сомнения: а реальная ли это клиника? Сами публикации не вызывают интерес и не работают с "болями" аудитории.

Задача: привлекать пациентов из instagram, сделать клинику узнаваемой в городе.

Что сделали:

1. Вместе с заказчиком составили портрет пациента, определили целевую аудиторию в инстаграм. За основу взяли проведенное маркетинговое исследование и опыт моей команды.

Разработали стратегию развития Instagram-профиля для клиники. Благодаря ей появилась четкая система: что и как публиковать, какие смыслы транслировать, какие предложения делать в рекламе.Работа с профилем стала понятной и прозрачной для заказчика.

Отрывок из стратегии: для того, чтобы ресурсы и бюджет использовать максимально эффективно, запланировали среднесрочную стратегию на год.

2. Изменили описание и оформление профиля, чтобы первое касание человека с профилем сразу вызывало доверие и доносило ключевую информацию. Благодаря правильному описанию, появился бесплатный входящий трафик из поисковых запросов.

3. Оформили закрепленные Stories, сделав их удобными и информативными. Добавили реальных отзывов пациентов, начали показывать услуги наглядно, а не просто о них рассказывать.

4. Организовали совместно с клиникой съемку фото-видео контента:поставили чёткое ТЗ, на протяжении всей работы обеспечивали примерами кадров. Разработали инструкцию по самостоятельной съемке, чтобы при желании контент могли снимать на высоком уровне неподготовленные сотрудники клиники. Это сэкономило бюджет на съемки и обеспечило материалом на месяцы вперёд.

Живые и довольные пациенты, врачи, видео и фото с процедур и занятий. Всё это формирует доверие пациентов и бренд медицинского центра

5. Профиль заполняем качественным контентом. Публикации формируют потребность, закрывают боли аудитории, подводят пациента к записи. Контент готов и утвержден на месяц вперёд. Очередность постов – не случайна. По сути мы работаем по структуре «запусков»: сначала публикуем посты, которые формируют интерес – анонсируем акции с ограниченным окном продаж и количеством мест – пока идет акция стимулируем записи с помощью отзывов, ответов на вопросы и снятия возражений, показываем реальные результаты. Затем закрываем продажи и показываем довольных пациентов, кто успел попасть. Всё это время на профиль идёт входящий поток аудитории.

Один из таких запусков: под постом 145 комментариев, в директ за первые несколько суток - больше 20 заявок (это ещё до запуска таргетированной рекламы). Люди идут уже "тёплые", заинтересованные и готовые платить.

Тексты к публикациям пишем уникальные и без "воды", не переписываем википедию. Результат:

Репосты постов на сайт начали выходить в ТОП по запросам в поисковиках Яндекс и Google по всей России. Это приводит беслпатный трафик и усиливает SEO.

7. Продвижение. Лучший результат из всех методов показывает таргетированная реклама. Она дополняет контент-маркетинг в профиле. Помимо таргетированной рекламы использовали сотрудничество с лидерами мнений и бесплатные методы продвижения.

Публикации стали выходить в ТОП по ключевым хэштегам:

Наши посты выходят в ТОП уже в первом месяце. Это дает дополнительный бесплатный входящий поток.

В таргетированной рекламе тестировали варианты:

  • вести на сайт в форму заявки,
  • вести на лидформу,
  • вести на профиль и получать контакты через Direct-сообщения.
Обратная связь от заказчика

Лучший результат получили при записях через Direct. Лид-формы давали недорогие заявки (150р за контакт), но приводили холодный трафик, люди с лидформ не настроены платить. Заявки на сайт - более осмысленные, но дорогие.

При этом при записи через Direct приводили лояльных пациентов в клинику.

Объявления показываем жителям Екатеринбурга, используем сегментирование по соц-демографическим характеристикам и интересам.

За год работы мы охватили 574 201 жителя Екатеринбурга, объявления показаны почти 3 миллиона раз. Клиника стала узнаваемой в городе, не заметить рекламу, если вам больше 35 лет и вы пользовались инстаграм было практически невозможно.

8. Заявки от пациентов обрабатывала клиника, так как полная информация о записях и графиках врачей находится у них. Мы внедрили скрипт в переписку и дали инструкции как переписываться с пациентами (отработан мною на тысячах пациентов) Конверсии из запросов в Direct выросли в 4 раза(!). Над качеством обработки заявок работали вместе с заказчиком, чтобы заявки не сливались. Иногда мы сами подключались, чтобы не потерять заявки.

Результаты работы:

Инстаграм стал ключевым источником пациентов. Люди записываются на приём к врачам, на лечение позвоночника и суставов, на занятия ЛФК в зале, обращаются с различными симптомами: от головной боли до грыжи позвоночника.

Вот сведения от заказчика по первичным пациентам из инстаграм:

Данные клиникой предоставлены только за 5 месяцев.

Итого за 5 месяцев - 839 первичных пациентов из instagram. Данные по выручке клиникой не предоставлены.

Продвижение сделало клинику узнаваемой в городе, помогло запустить сарафанное радио. Это стало возможным не только благодаря моей работе, но и работе всей команды клиники. Заказчики были очень вовлечены в процесс, сами активно предлагали идеи, сидели в Direct по ночам и внимательно относились ко всем пациентам. Кроме того, сам медицинский центр - высочайшего уровня и почти не имеет аналогов.

К сожалению, из-за эпидемии, временно приостановили работу. Планы на будущее: внедрить новую механику в контент по модели "запусков", делать больше интерактивов, снижать стоимость привлечения пациентов и увеличивать аудиторию.


Алексей Пестов - руководитель агентства, digital-маркетолог, таргетолог.

Заявки на сотрудничество рассматриваю здесь:

Telegram: @theinno

Email: alpestov8@gmail.com