ВК | Кейс: 1536 лидов по 142₽ для онлайн-школы технической профессии | Таргет ВК

Трафик для онлайн-школы в очень узкой нише. Можно сказать, что у проекта нет конкурентов - специфическая профессия, связанная со строительством. Клиент обучает заработку на этой профессии с нуля. Также помогает специалистам, которые уже в этой нише работают по найму, выйти на новый уровень дохода.

О проекте

Школа работает давно. Есть куча лид-магнитов, различные записи вебинаров, регулярно проводятся мероприятия для базы подписчиков. Трафик вели через таргетированную рекламу Вконтакте, в сентябре-октябре 2022 года.

❗ Сбор лидов вели через Геткурс.

Схема не стандартная для трафика ВК. Обычно в проектах есть чат-бот, собранный на Senler или Salebot, и простая подписная страница. Но в этом проекте, так как ниша особенная, трафик вели на большой сайт. Там человек читал о профессии, вникал, и забирал лид-магнит в обмен на почту и телефон.

Аудитория проекта возрастная, в основном это мужчины и женщины 40+. Основной сегмент - это люди, которые уже знают об этой профессии, и либо начинают её изучение, либо уже работают в ней по найму.

Трафик вели 01.09.2022 - 31.10.2022.

Задача

У клиента за годы накопилась база в 50-100 тысяч подписчиков с почтами и телефонами. Для узкой ниши — это внушительный объём. Накопилось и большое количество входных точек в воронку: вебинары, чек-листы, методички.

Но была одна проблема.

Горячую и тёплую аудиторию, клиент почти полностью собрал. Нам нужно было придумать способ, как привлекать новых людей, которые либо вообще не знакомы с профессией, либо только-только начинают о ней слышать.

На старте обозначили задачи:

• Протестировать новую воронку клиента в Senler
• Найти связки для привлечения холодного трафика
• Протестировать старые точки входа в воронку на Геткурс

Ход работы

Когда работал запрещёнграмм - всё было хорошо. Клиент спокойно собирал трафик, умные алгоритмы сами находили нужных людей. Но когда этот источник трафика отвалился, пришлось искать варианты.

Из Вконтакте люди плохо регистрировались.

Ещё хуже была доходимость до вебинаров. Потому что основная воронка была рассчитана на связку "Запрещёнграмм + Сайт + Геткурс". Поэтому, первым делом когда мы начали работу, решили адаптировать воронку под Вконтакте.

Клиент подготовил посадку в Senler:

Технические специалисты клиента перенесли прогревающую цепочку писем в рассылку Senler, и мы приступили к тестам. Так как горячие базы за годы были максимально отжаты, первой задачей было найти новую аудиторию.

Забегая вперёд скажу, что за несколько месяцев мы протестировали под 30 текстов. Пробовали зайти с разных сторон - и по смежным профессиям, и по широким аудиториям, и по онлайн-школам заработка: дизайн, таргет, сайты...

В качестве бонуса, помогали клиенту собрать людей из базы на живые мероприятия - настраивали ретаргетинговые кампании.

Тексты писали с копирайтером.

Цена лида в Senler выходила до 250₽:

Связки для лидов нашлись не сразу.

По аудиториям 90% онлайн-школ конкурентов, отклика не было вообще никакого. Мы сделали вывод, что для среднего человека, обучение твёрдой строительной профессии — это сложно. Это нельзя сравнивать с маркетплейсами или таргетом.

Сработали две аудитории:

• Новички в нише клиента
• Близкая смежная профессия

По остальным аудиториям, даже по Look-a-Like, результатов не было. Либо цена лида улетала за 500₽. Но клиент хотел получать регистрации до 200₽... 😁

И всё было бы хорошо, если бы не два момента: доходимость и продажи. На вебинары приходило 5-10% от количества регистраций. Продаж вообще не было. Тогда мы стали анализировать трафик, воронку. Посмотрел продающий вебинар клиента. И нам сразу стало понятно, почему продаж с вебинара нет.

Вебинар для горячего трафика

В изобилии информации, людям сейчас стало сложнее принимать решение о покупке. Поэтому выложить 50-70 тысяч рублей после 2-часового вебинара, где в двух словах рассказывается о профессии, потом показываются скриншоты вакансий с хед-хантера, и затем идёт "закрытие возражений" — это такое себе.

Все хотят, чтобы покупали.

Но не везде можно взять шаблонную схему, сделать вебинар по структуре, и пытаться залить его холодным трафиком. В широких нишах, типа красоты, здоровья, хенд-мейда, это возможно. Там вебинары круто работают.

На горячем трафике с контекстной рекламы - тоже.

Но чтобы продавать сложнейший продукт на холодную аудиторию, которая знать не знала о вашей профессии, нужно выстраивать более длительный и сложный прогрев. Поэтому мы с клиентом решили трафик на Senler остановить.

Тёплый трафик + PDF лид-магнит

Дальше мы приступили к старой проверенной схеме. Пока мы тестировали воронку в Senler, нашли связки для тёплого трафика. Плюс по аналитике продаж стало понятно, что покупают почти всегда люди, которые знакомы с профессией.

На них мы и сделали упор.

Адаптировали тексты и креативы. Выбрали оффер для тёплой аудитории, лид-магнит PDF-книгу, которая помогает разобраться в тонкостях профессии. Так как конкурентов практически нет, то информации по теме для людей тоже мало.

Поэтому у тёплой аудитории есть много открытых болей и вопросов, которые просто некому больше закрыть. И тут мы запускаем трафик со своей книгой.

Она не то что зашла, она залетела.

В отдельные дни, цена лида опускалась до 50₽. И это при условии, что мы для регистрации собирали телефон с почтой, а трафик шёл на внешний сайт. Вот насколько для целевой аудитории было важно получить PDF-книгу.

Статистика по рекламе за 2 месяца

По основной рекламной кампании, в которой были только эффективные рабочие связки, удалось собрать основную массу лидов — 1351 лид по 127₽.

❗ Учитывая, что собирали почту и телефон.

Один из факторов, который формирует цену лида - это сложность регистрации. То есть, насколько человеку сложно оставить заявку. Есть большая разница: просто один нажать одну кнопку на подписной странице в чат-боте, или 50 раз тыкнуть по экрану телефона, чтобы ввести имя, почту и телефон. Что из этого следует?

127₽ за почту с телефоном — это очень дёшево. Но секретных настроек рекламы, или супер-крутых рекламных текстов и креативов, тут не было.

Результат

Источник трафика - Таргетинг Вконтакте
Срок рекламной кампании - 2 месяца
Рекламный бюджет - 218.331₽
Лидов в Геткурс - 1536
Цена лида - 142₽

Спрос в этой нише кратно превышал предложение. В интернете было небольшое, но очень заинтересованное количество тёплой и горячей аудитории, которой никто не мог закрыть их потребности. Поэтому когда мы появились со своим лид-магнитом книгой, естественным образом за ней стала выстраиваться очередь.

Выводы по проекту:

• Если продаёте сложный продукт - подумайте над грамотным прогревом аудитории, и вообще над теми, кому этот продукт нужен. У людей изначально должен быть интерес к подобным продуктам, чтобы им можно было хорошо продавать с холодного трафика. По-другому просто не получится продавать.
• Если у вас в нише у аудитории есть огромный открытый вопрос, то логичнее всего сделать бесплатный продукт именно на эту тему. Тогда люди будут легко подписываться на рассылку и вовлекаться в контент.
• Трафик-систему лучше адаптировать под канал, в котором рекламируетесь. Если трафик ведётся из Вконтакте - лучше всего взаимодействовать с людьми именно в рамках ВК. Если в Телеграм - прогревайте в Телеграм.

*Запрещённая на территории РФ организация.