651 лид по 415₽ на обучение по запуску бренда одежды на WB | трафик для инфобизнеса | Кейс по Яндекс.Директ для онлайн-школы

Обычно в нише маркетплейсов, принято обучать профессии "Менеджер маркетплейсов", делая продажи на вебинаре / марафоне. Основная суть оффера звучит так: научись заполнять карточки товаров, и зарабатывай от 100.000₽. Но у клиента из моего кейса совсем другая направленность...

О проекте

Онлайн-школа дизайна, имеющая различные направления и продукты. Начиная от простых интенсивов по запуску на Wildberries, заканчивая большими курсами по пошиву собственной коллекции одежды с нуля, и открытии бизнеса.

Когда клиент обратился ко мне, были проблемы со сбором трафика - космическая стоимость лида, и очень маленькое количество регистраций. На бесплатные мероприятия получалось собирать буквально 1-2 человека. Трафик из Вконтакте себя вообще никак не показал. Поэтому мы решили заходить в Яндекс.Директ.

Задача

Проект мы запускали почти с нуля. Так как не было рабочей воронки, конверсионной посадочной страницы, и связок для сбора трафика. Нам предстояло путём огромного количества тестов, найти рабочие варианты.

• Задача №1. Начать получать лиды. Чтобы дать загрузку отделу продаж - который находился в ожидании объёмов трафика.
• Задача №2. Протестировать воронки. Было несколько вариантов сбора и прогрева лидов. Но так как лиды не собирались, мы не знали, что из этого сработает. Так что, тест воронок плавно вытекал из задачи №1.

Ход работы

В проекте даже не было понимания, на какие цифры можно ориентироваться. Сколько должен стоить лид в нише? Какие должны быть конверсии? Такое часто бывает, когда проект находится на старте. Поэтому первым делом, мы провели анализ ниши и конкурентов: нашли свежие кейсы по этой и смежным нишам.

Так как была проблема со сбором лидов, следующим шагом мы решили докрутить посадочную страницу: усилить офферы, сделать её более понятной для ЦА, дать клиенту рекомендации по увеличению конверсии из нашего опыта.

Трафик решили вести на мини-лендинг в Bothelp:

Посадочную страничку причесали. Подобрали семантику по ключевым словам и подготовили несколько рекламных кампаний для старта на тесты:

• Прямой оффер - обучение запуску бренда одежды
• Оффер для швей - кто шьёт одежду и хочет бизнес

Из двух сегментов лучше всего сработал прямой заход. По сегменту швей пришла обратная связь от отдела продаж, что они "просто интересуются, что да как - но курсы покупать не планируют". Поэтому дальше мы занимались вели трафик в основном на сегмент, который интересуется обучением по бренду одежды.

Через некоторое время, цена лида начала сильно расти - 600, 700 рублей. Лидов стало приходить всё меньше, а тесты новых связок не давали результатов. Тогда мы стали думать, как ещё можно сбить цену лида. И пришли к варианту, чтобы собирать номер телефона ПОСЛЕ РЕГИСТРАЦИИ В ЧАТ-БОТ:

И это позволило сбить цену лида примерно до 300 рублей. Оптимизировали настройки Директа под "клик по кнопке" на посадочной странице. Посадочную страницу тоже собрали новую, перетрясли смыслы.

ЦА заходила на сайт с рекламы. Далее без сбора телефона, нажимала кнопку "Получить бонус в Телеграм" и попадала напрямую в бот. Где в первых сообщениях мы закрывали человека на оставление номера. Для аудитории это менее стрессовый шаг, чем оставить телефон сразу.

Клик по кнопке "Подписаться" стоил 140 рублей:

Но не вся аудитория подписывалась на бота после клика. Поэтому и пишу, что фактическая стоимость подписчика в бот была в районе 300 рублей. Примерно 40% из подписавшихся, оставляли номер телефона. Таким образом, стоимость подписчика с номером телефона выходила около 420 рублей. По началу.

Потом стоимость снова начала расти. Не знаю, было это в связи с праздниками или по другой причине. Но на 20-30 подписавшихся, мы стали получать по 4 номера телефона. Конверсия в оставленный номер стала сильно падать. И мы вернулись к изначальному варианту - где собираем номер телефона сразу. Удалось вернуться к показателям, близким к 500₽ за регистрацию:

Но это не конечный вариант.

Рекламные кампании обучаются, готовятся новые связки для тестов. Планируем снизить стоимость и прийти к нужным показателям. Также клиент готовит по теме продающий вебинар, будем пробовать собирать и прогревать лидов через него.

Результат

Источник трафика - Яндекс.Директ (РСЯ)
Срок рекламной кампании - 6 месяцев
Рекламный бюджет - 270.098₽ с НДС
Количество лидов - 651 человек
Цена лида - 415₽ с НДС

Данные из кабинета Яндекс.Директ отличаются от фактических. Их мы в ежедневном формате выгружали из Bothelp, Геткурс и других платформ, в которые приходили лиды. На самом деле, было гораздо больше вариантов посадочных страниц, ботов и тестов, чем описано в этом кейсе. Тут я лишь показал в общих чертах свой подход к работе, и какие результаты он даёт.