Окупили автовеб х2 | Оплат на 277.998 рублей в первый месяц | Трафик в онлайн-школу маникюра | 604 лида по 225₽ через РСЯ

Холодная автовебинарная воронка. Трафик вели на большой лендинг из Яндекса, где люди регистрировались на эфир с возможностью выбора даты: либо на сегодня, либо на завтра. После регистрации, можно было забрать бонусы, подписавшись на бота в Телеграм. Ну и дальше шли стандартные дожимы 🙂

О проекте

Крупная онлайн-школа маникюра. Параллельно работаем с несколькими подрядчиками. Лендинг, креативы, тексты и прочие элементы в этом кейсе, я специально изменил – чтобы передать общую суть, но не палить фишки проекта.

Спикер имеет опыт более 6 лет. Обучила уже более 10.000 учениц. Является победителем различных маникюрных номинаций. У школы тоже развитый бренд и мощный флагманский продукт. Нам нужно было это масштабировать.

Задача

Зайти в канал РСЯ (рекламная сеть Яндекса), чтобы увеличить объём лидов, при этом сохранить хорошую окупаемость ROMI от 200%. До этого в проекте мы уже работали по таргету Вконтакте и делали посевы ВК на дистанции от 6 месяцев.

Ход работы

Так как мы уже работали с другими каналами трафика, было понимание KPI по цене лида на старте: до 200₽ за лид. В крайнем случае, до 250₽. При стоимости основного продукта в 40.000₽, стоимость заказа с вебинара не должна была превышать 5.000₽. Тогда вся экономика проекта сходилась.

Начинать решили с нескольких видов рекламных кампаний:

• Мастер-кампании, в которых аудиторию подбирают алгоритмы Яндекса автоматически, получив лишь минимальные стартовые настройки.
• ЕПК (единая перфоманс-кампания), в которой множество настроек устанавливаются в ручном режиме. На момент запуска трафика, такие кампании назывались иначе, но теперь они называются ЕПК.

Трафик параллельно запустили сразу на две воронки. Рекламный бюджет позволял это сделать, поэтому мы не ограничивали себя в количестве тестов.

Ниже – статистика одной из мастер-кампаний:

Цена лида вышла 157 рублей, по мнению Яндекса. По факту, конверсий было меньше, потому что мы обучали алгоритмы по "посещению страницы спасибо". Когда человек оставлял лид, регистрировался на вебинар, он попадал на страницу благодарности, где стоял счётчик Яндекс.Метрики. Если человек несколько раз обновлял страницу, счётчик несколько раз засчитывал "лид".

Поэтому корректное количество лидов, мы смотрели по внешнему сервису аналитики Scan Analytics. Уже несколько моих клиентов пользуется этим сервисом в своих онлайн-школах. Поэтому 100% рекомендую его и вам.

По графику стоимости лида видно, как она меняется по дням:

Первые два дня после запуска рекламной кампании она плавно растёт. Затем один день падает. Следом снова растёт, уже до своего пика в середине недели. После пикового значения, на следующий день снижается...

Скачки цены лида на старте рекламных кампаний, это норма. Ни в коем случае, не отключайте рекламу, если видите в первые 2-3 дня повышение цены лида, или вообще их отсутствие. Такой процесс "американских горок" – это и есть обучение алгоритмов Яндекса. Они показывают рекламу разным людям. И если наша реклама не даёт лидов, алгоритмы это фиксируют, и переходят к другим людям.

Структура ЕПК

В проектах мы с командой тестируем разные структуры кампаний. Вот пример одной из сработавших РК в проекте. Решили запускать именно такую структуру, потому что на сайт клиента уже шло много трафика и регистраций:

• Аудитория 1 - ключи по обучению маникюру
• Аудитория 2 - посетители сайта (ретаргет)
• Аудитория 3 - похожая на посетителей (look-a-like)
• Аудитория 4 - похожая на лиды (look-a-like)

Всё, ничего сложного.)) Если у вас в проекте отлажена воронка с автовебами, которая уже даёт заявки и оплаты, на которую уже идёт холодный трафик – это идеальная структура для старта. Но если проект с нуля, я бы пробовал другую.

Креативы

Самая большая ошибка в запуске трафика через Яндекс – брать картинки из поисковой выдачи, фотостоков или Pinterest. Потому что 90% изображений там "мёртвые". Они были актуальный 3-5-10 лет назад. Сейчас качество фотографий изменилось, и люди легко умеют отличать фейк от живого фото.

Конечно, при хорошей насмотренности, можно найти варианты. И это приходится делать, когда у клиентов нет нормальных исходников. Но в нашем проекте, у спикера была большая база фотографий своих работ, работ своих учениц, тематических фотосессий, инструментов. Поэтому, нам было из чего выбирать.

Тексты

С визуальной частью мы разобрались. Теперь кратко пробежимся по тексту. Чтобы ваши заголовки приносили хорошие результаты, не нужно изобретать велосипед. Просто возьмите готовые формулы Даниила Шардакова, грамотно адаптируйте под свой проект, и запускайте на тестирование.

Это бесплатная книга. Её можно найти в поиске за 5 секунд.

Дальше в кейсе будет много цифр. Понимаю, что это выглядит душно – но только цифры могут показать ценность всей работы. И вот что нам удалось получить...

Результат

Источник трафика - Яндекс.Директ (РСЯ)
Срок рекламной кампании - 1 месяц
Рекламный бюджет - 136.236₽ с НДС

Количество показов - 525.518 штук
Стоимость 1000 показов (CPM) - 259₽

Количество кликов - 3247 штук
Кликабельность (CTR) - 0,62%
Стоимость клика (CPC) - 42₽

Лиды в кабинете Яндекс - 1093 штуки
Цена лида (в кабинете) - 123₽ с НДС

Конверсией в кабинете считалось событие, когда человек посетил страницу "спасибо" после регистрации. Поэтому, на одного реального человека, система могла засчитать 2-3 конверсии. И теперь мы подошли к самому интересному.

Чем хороша сквозная аналитика? Через неё видно реальное количество людей, оставивших заявки. В нашем случае, система определила всего 604 уникальных пользователя, вместо 1093 в рекламном кабинете. Это почти в 2 раза меньше

Количество лидов - 604 шт
Конверсия посадочной (CR1) - 19%
Стоимость лида фактическая, с НДС (CPL) - 225₽

Количество заказов - 49 штук
Конверсия в заказ (CR2) - 8%
Сумма заказов - 1.266.810₽
Средний чек заказа - 25.800₽
Стоимость заказа (CPO) - 2780₽

Количество платежей - 22 штуки
Конверсия в покупку (CR3) - 45%
Сумма платежей - 277.998₽
Средний чек платежа - 12.636₽
Стоимость оплаты (CPS) - 6.192₽

Если погружаться в детали, окажется что там часть заказов и покупок было по трипваеру – недорогому продукту, который продавался перед основным курсом. Средний чек на покупку курса, по факту был в районе 30.000₽. За первый месяц, мы сразу же окупили вложения в рекламу в 2 раза с холодного трафика.