10 способов увеличить продажи в любом бизнесе
По мнению Петра Сухоруких существует множество способов повышения продаж и привлечения потенциальных клиентов. Однако универсального решения, подходящего всем без исключения, нет.
Даже если конкретная идея действенно сработала для множества предпринимателей, это не означает, что она обязательно будет успешной в вашем случае. Поэтому любые советы по рекламе или маркетингу следует рассматривать как гипотезы.
В данной статье Петр Сухоруких представил несколько проверенных и нестандартных решений, которые при правильном подходе могут быть полезны практически для всех. Внедряйте их постепенно, проводите тесты на ограниченных бюджетах и выбирайте те, которые оказывают наибольший эффект для вашего бизнеса.
В пути, который пройдет потенциальный клиент от первого знакомства с вашим продуктом до момента покупки, заключается концепция воронки продаж. На начальном этапе клиент узнает о вашем продукте, затем возникает интерес, далее проявляется желание приобрести, и, наконец, осуществляется покупка.
Основная цель состоит в разбиении всех этапов продаж на отдельные компоненты и отслеживании, сколько клиентов переходят с одной ступени на следующую.
Представьте, у вас турфирма, и вы ввели контекстную рекламу. Ваша воронка продаж может выглядеть следующим образом: из 100 человек, которые увидели ваше объявление, 30 кликнули на него и перешли на ваш сайт, 20 человек позвонили, и только один человек приобрел тур.
Анализируя воронку продаж, можно выявить этапы, которые требуют улучшения. В данном случае, следует поработать над текстом объявления и качеством обслуживания в отделе продаж.
Гарри Фридман в своей книге "Нет, спасибо, я просто смотрю" выделяет, что в розничной торговле одной из основных проблем, влияющей на спад продаж, являются сами продавцы. Иногда они не соблюдают дисциплину, недостаточно знают потребности потенциальных клиентов или могут быть некорректными в общении.
Если вы стремитесь найти решение для увеличения продаж в розничном магазине, рекомендуется использовать услуги тайных покупателей. Создав различные сценарии, вы можете отправить актеров в магазины в разное время. Оцените, как продавцы справляются с ситуациями стресса и как ведут себя в общении с дружелюбными покупателями.
Авторы книги "Бизнес как игра" Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов, основатели Мосигры, советуют внимательно изучать конкурентов и заимствовать успешные методы, чтобы обеспечить рост продаж.
Простой способ получить информацию о конкурентах — стать их клиентом и пройти все возможные пути, которые может пройти потенциальный покупатель. Вы также можете стать тайным покупателем у конкурента и изучить, как они справляются с возражениями клиентов, придумывая отговорки для отказа от покупки.
Использование контекстной рекламы
В книге "Большой бизнес малый бизнес" Роберт Кийосаки и Шэрон Лектер отмечают, что наружная реклама — это способ достичь большой аудитории за короткое время.
Тем не менее, если ваши товары или услуги не заинтересованы большинству людей в данном районе, наружная реклама может оказаться неэффективной.
В этом случае более целесообразным может быть использование точечной рекламы, такой как контекстная реклама на платформа
Социальные сети накопили обширное количество данных о своих пользователях — в их интересах, поле, возрасте и семейном статусе. Вы можете использовать эти данные для запуска целевой рекламной кампании.
Примером может служить ситуация, если вы продвигаете услуги по доставке еды. Вы можете искать группы в социальных сетях, которые связаны с конкурентами в данной нише, и показывать свою рекламу их аудитории. Также стоит попробовать направить свою рекламу абонентам ресторанов и кафе в вашем регионе. Расширьте вашу аудиторию, включив тех, кто пользуется услугами доставки из местных магазинов.
Уже в 1998 году говорили об эффекте "баннерной слепоты", а в 2014 году Business Insider подтвердил, что пользователи практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы успешно донести ваше предложение до аудитории, следует применять более тонкие методы.
Попробуйте использовать нативную рекламу в СМИ. Эти материалы интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Это полезный контент, в котором органично продвигается ваш бренд.
К примеру, обычная реклама может призывать купить квартиру в определенном ЖК. В то время как нативная реклама может представлять собой статью "Как выбрать квартиру около метро и избежать ошибок", в которой приводятся важные критерии выбора и где конкретный ЖК подходит под них идеально.
Если вы предлагаете продукты массового спроса, попробуйте увеличить спрос при помощи сервисов, которые продвигают купоны на скидку. Обычно такие сервисы зарабатывают на стоимости купонов.
Такой подход имеет свои плюсы и минусы. Он может улучшить узнаваемость вашего бренда и привлечь больше клиентов без дополнительных затрат.
С другой стороны, скидка должна быть значительной — обычно около 50%, и не всегда гарантировано, что участники акции будут в дальнейшем покупать товары по полной стоимости. Поэтому перед внедрением стоит тщательно просчитать экономическую целесообразность.
Создайте удобные опции для оплаты
Если ваша целевая аудитория в основном ориентируется на цену при выборе продуктов, то данный совет может быть неактуален. Однако, если вы стремитесь привлечь других покупателей, важно улучшать качество обслуживания и обеспечивать удобство процесса покупки.
Сделайте доступными для клиентов различные способы оплаты. Если ваш бизнес ориентирован на офлайн, внедрите системы оплаты картой. Для интернет-магазинов важным становится предоставление возможности оплаты электронными деньгами.
Для увеличения объема продаж эффективно использовать принцип якорного эффекта. Этот метод позволяет покупателям сравнивать цены на продукты и выбирать наиболее выгодные варианты. Вот как это можно реализовать:
Выберите товар, который вы хотите продать по цене, скажем, 10 000 рублей. Добавьте в ассортимент аналогичные товары, которые будут стоить значительно дороже (например, 40 000 рублей) и значительно дешевле (например, 5 000 рублей). Разместите эти товары в магазине так, чтобы клиенты сначала обратили внимание на самый дорогой вариант, затем на менее дорогие и, наконец, на самый недорогой. Такая аранжировка позволит маневрировать психологией покупателей в пользу того продукта, который не является самым дорогим или самым дешевым, а считается оптимальным выбором.
Кроме того, предложите клиентам рекомендованный продукт и помогите им принять правильное решение. Этот подход стимулирует продажи и способствует формированию положительного имиджа вашей компании.
Скидки и акции не всегда ведут к увеличению общей выручки. Однако, применение инновационных подходов может изменить ситуацию в лучшую сторону.
В сфере розничной торговли такой метод может быть реализован следующим образом:
Выберите товар, на который существует высокий спрос. Предоставьте на этот товар значительную скидку, предлагая его по минимальной цене, даже если это близко к себестоимости или даже ниже. Ожидайте, что клиенты привлекутся соблазнительными ценами на данный товар и, приходя за ним, также приобретут другие товары с нормальной наценкой. Подобный принцип может быть применен и в других областях бизнеса. Например, магазины электроники могут не только получить выгоду от продажи дорогой техники, но и увеличить доход за счет аксессуаров, таких как чехлы и флешки.
Перед внедрением этого подхода тщательно проанализируйте финансовое положение вашего бизнеса и оцените, как он может быть применен для повышения продаж.
В посещении пекарни несложно заметить аромат свежевыпеченного хлеба, который продолжает ощущаться даже вечером, несмотря на то, что сама выпечка была приготовлена еще утром. Такое воздействие достигается благодаря специальному оборудованию, которое распространяет ароматы.
Именно так работает аромамаркетинг, способный усилить аппетит и подтолкнуть нас к совершению покупок. Этот прием применим в разнообразных бизнес-сферах, связанных с продажей продуктов питания.
Дополнительным методом стимуляции клиентов служит аудиомаркетинг. Уже в 1980-х годах психологи выявили, что музыка помогает нам расслабиться и способствует более легкому принятию решений о покупке. Этот подход к продвижению часто используется в розничных магазинах и в сфере услуг.
Примером может служить следующее: в утренние часы звучит медленная музыка, создавая спокойное настроение для посетителей, а в пиковые часы музыка становится более динамичной, способствуя активным покупкам даже у обычно спокойных клиентов.