Як можна переконати без слів

Якщо мова йде про розуміння того впливу, який ми можемо мати на наших людей, існує домінуюча структура, яка продовжує процвітати.

Це вірити, що, змінюючи мислення інших, міркуючи їх, ми можемо впливати на них. Культура діалогу та мовлення в наших суспільствах сприяє цій силі слів змінювати думку.

Соціальні психологи, такі як Роберт Чіалдіні, помітили, що дизайн наших продуктів, технологій та послуг (цифрових платформ, веб-сайтів, місць досвіду) заснований на протилежній техніці: граючи в умовах досвіду людини, щоб збудити конкретний емоції.

Наприклад, музей ставить кожного відвідувача в точний психологічний стан, виставляючи їх на предмети в точному порядку. Наявність цих предметів та образів, які вони викликають, безпосередньо стосується мови емоцій.

Дозвольте мені описати вам вплив емоційної присутності об'єкта на наші рішення, і як ви можете скористатися ним для своїх методів маркетингу, управління та продажу.

Переконання через діалог

Ви коли-небудь намагалися переконати деяких людей зробити щось тільки зі своїми словами? Переконати їх у ідеї, рішенні власними аргументами?

У таких випадках ви, ймовірно, йшли так: ви намагалися міркувати з ними, даючи правильні аргументи, досвід та поради, які повинні переконати їх повірити вам.

Те, що ви хотіли, - це спонукати їх до розуму, зробити розумний і продуманий вибір. Ви безпосередньо описали їм ситуацію та шлях вперед, не маючи зусиль уявити це.

Не раз, можливо, ви загалом викликали протилежний ефект від очікуваного: замість того, щоб остаточно переконати їх, ви поринули у нерішучість; замість того, щоб підказувати терміновість ситуації, ви гасили їх інтерес; замість того, щоб слідувати та застосовувати ваші поради, вони втратили будь-яку мотивацію до дії.

Що трапляється, це те, що ви намагаєтесь безпосередньо запропонувати їм рішення, припускаючи, що ви могли б змусити їх представити це якомога чіткіше, і таким чином змусити їх діяти.

Але таким чином ви можете лише привести їх до задуму і думки, а не до досвіду. Ви заважаєте їм відчувати та уявляти річ самі.

Проблема полягає в тому, що якщо говорити про те, щоб когось привести, то звернення до думки людини є більш згубним, ніж корисним для нашої демонстрації. Ми підштовхуємо їх до інтелектуального уявлення про те, що вони повинні замість цього зазнати в діях та прийнятті рішень.

І чим довше ця помилка триває, тим далі ми відходимо від принципу, який загалом змушує людей діяти: емоції.

Емоція насправді змушує нас вибирати. А щоб донести їх до них, ви повинні запропонувати їм опосередковано, обхідним шляхом.

Сила та механізми асоціацій

Різні чарівники та казкові часи середньовіччя та епохи Відродження розуміли одне, коли йдеться про те, щоб змусити людей діяти: ви повинні опосередковано викликати у їхній свідомості образи та емоції тих речей, які ви хотіли б їх зробити.

Це сила асоціацій, сила привести розум у стан контурними засобами. Докладно це описав Роберт Чіалдіні, фахівець із соціальної психології, у своїй книзі "Пресукація".

Те, що він називає «попереднім ухиленням», - це спосіб переконатись через кондиціонування перед тим, як вести переговори. Йдеться про подання розуму образу, слова чи ідеї, які працюватимуть на задньому плані та спрямовуватимуть свої думки у певний напрямок. Наприклад, перед укладенням угоди ви можете викликати поняття та образи дружби, щоб сприяти вашим шансам.

Цей механізм асоціації настільки тонкий, що виходить за межі свідомої уваги, і саме в цьому його сила.

Нейрознавці довго підкреслювали вплив цієї менталізації, що відбувається, не усвідомлюючи цього. Уникаючи уваги думки, вони безпосередньо звертаються до емоцій та формують наші наміри та глибокі диспозиції. Вплив, що виробляється, підштовхує до розв'язання та дії, а не до роздумів та нерішучості.

Що відрізняє ці психологічні прийоми від чистої маніпуляції, коли вони використовуються у відповідності з людиною через предмети або шляхом посилання на них.

Як використовувати вплив об’єкта

Захоплення, яке справляють на нас предмети, здається очевидним, хоча його захоплення словами часто не помічають.

Об'єкти викликають в нас сильну емоцію, пов’язану з цікавістю та похоті, які ми маємо на них (подумайте про гроші). Звідси важливість реліквій, книг та предметів культу для підвищення віри в релігії.

Насправді ви всі регулярно використовуєте їх вплив, навіть не усвідомлюючи цього. Ви можете спробувати підтримати свої слова прикладами та предметами, щоб набути значно більшої демонстративної сили. Ви можете спробувати показати вплив та наслідки чиїхось дій, конкретно вказавши на це. Ви можете спробувати висловити свій душевний стан чи почуття, подаючи предмет на стіл (білизна, щоб показати небажання іншого робити своє).

Ви повинні розуміти цю символіку предметів і використовувати її для підтримки своїх ідей і спрямування розуму на правильні рішення. Якщо ви, наприклад, перебуваєте на зборах компанії, що прагне привернути увагу до проблеми, ви можете спробувати виявити цю проблему через об'єкт, який її представляє: дефектний продукт, демонструючи його дефекти, відсутність часу через пісочний годинник, брак ресурсів через порожню склянку.

Поезія предметів іноді не потребує присутності, щоб впливати на нас, посилання на них може бути достатнім. Якщо ви говорите, що завтра буде сонячно, вам не потрібно бачити сонячне світло, щоб відчути радість від прекрасного дня попереду та яскравих образів, яких слід очікувати. Це сила розумової асоціації об'єкта.

Завдяки цьому ви зможете викликати ряд об’єктів, щоб змусити людей щось переживати. Ви можете створити систему відліку, яка створює ряд зображень та емоцій, когерентних один одному.

Маркетинговий досвід харчових мереж, таких як Starbucks або MacDonald, вже ґрунтується на цьому принципі, створюючи цілісне середовище за допомогою кольорів, презентації страв та ставлення офіціантів.

Цей принцип також може бути використаний у продажах, вибираючи місце та час для задоволення перспектив та роблячи презентацію конкретною за допомогою демонстрації продукції та об'єктів, що представляють щоденну проблему потенціалу. Також, створюючи позитивні евокації відносин, якими ми ділимося з ними (невеликі подарунки, які символізують добрі стосунки між продавцем і клієнтом).

Таким чином ви будете безпосередньо звертатися до рішень людей, яких ви зустрічаєте.