Воронка Дашкиева: разбор воронки «Фокуса» Х4 на холодный трафик 

Как устроена внутрянка большого бизнеса? Про мясо воронки, в которую вливают миллионы рекламного бюджета в месяц.

Постоянный тест лид-магнитов и многоступенчатые продажи на автомате — воронка, которая не выгорает уже два года и может переваривать десятки миллионов рублей рекламного бюджета.

«Фокус» — известный проект про развитие, масштабирование и автоматизация бизнеса.

У них было 150 лид-магнитов, трафик ВК и драка за него

Эта воронка родилась, когда кончился Facebook. Идея не совсем нова: в зарубежном маркетинге есть понятие «‎адской воронки». Попав в неё, ты просто не уйдёшь, пока не оплатишь.

«‎Это наш вариант, — решил Антон, — Трафик дешеветь не будет. И скоро за него придётся драться. Ну а куда идти? ВК и TG».

Для воронки сделали более 150 лид-магнитов на любой вкус и цвет.

Из этих лид-магнитов стали отбирать те, которые приносят более-менее качественный трафик по адекватной стоимости. Кастинг прошли только 12 конвертеров.

В трафик вливают около 400.000 рублей в месяц, максимально откручивали 6 млн за 20 дней. Окупается он в 4 раза. Затраты на трафик составляют 15% от выручки.

Точку роста видят в работе с базой через социальные сети. С блогами компании сейчас почти не работают. И это плохая ситуация. Потому что база — это золотая жила для любого проекта.

Разбор воронки

Трафик ведёт на разные подписные страницы. Они короткие, их несколько.

Входов в воронку много и постоянно тестируются новые. Одни креативы ведут на вебинар.

Другие — на лид-магнит. Вот пример одного из самых эффективных.

Вся воронка построена в Salebot. Человек видит лид-магнит, реагирует на него, но контакты у него пока не берут. Бот начинает задавать вопросы, просить представиться и потом просит e-mail.

Вот как выглядит старт в боте.

Потом он задаёт вопросы, чтобы сегментировать аудиторию.

Если человек работает в найме, с ним дальше не возятся, а выдают лид-магнит, предлагают дешёвый продукт и давай, до свидания. Он остаётся в базе ненужных клиентов.

С остальными работать можно. У них узнают, что болит.

А финальный вопрос — про оборот. Тут, можно сказать, решается судьба клиента. Только после трёх вопросов выдают лид-магнит.

Лид-магнит — например, красивая полезняшка на 44 страницы.

По обороту определяют, какую программу дальше предлагать человеку. После выдачи лид-магнита спустя 5 минут продают тривпаер. Ссылка на него действует только сутки.

Если не успел купить — адьёс, второй раз не предложат. Все ссылки на самом деле сгорают, работают не так, как бесконечные счётчики на сайтах.

Через некоторое время вас начнут знакомить с компанией и прогревать.

В прогреве для предпринимателя с оборотом до 1 млн — цепочка писем с приглашением на программу «‎Фокус».

Если человек не отвечает на какой-то вопрос, его будут дожимать спустя 5 минут, 45 минут. Если он застопорился после того, как ответил на вопросы, бот будет подбирать для него более релевантную воронку.

Он автоматически запишет на вебинар клиента с оборотом до 1 млн рублей. Там ему будут продавать диагностику для новичков.

Пока человек морозится от диагностики, его тоже будут дожимать.

Клиентов с оборотом от 1 млн отправят на стратегическую сессию для тех, кто уже что-то шарит в бизнесе.

А если у него оборот от 1 млн и боль — это управление, то его отправят на вебинар «‎Операционный директор на аутсорсе» про наём и делегирование.

Не придёт на вебинары — снова будут дожимать сразу после начала трансляции.

Потом дают шанс один раз посмотреть повтор.

Цепочка продумана на 30 дней вперёд. В воронку вшито 5 вебинаров, 50 файлов, 3 трипваера.

Посмотреть воронку на Miro. https://miro.com/app/board/uXjVM9UmYec=/

С какой бы стороны ты ни зашёл в воронку, сначала тебя квалифицируют, потом выдадут лид-магнит. У тех, кто не оставил контакты в бот, их всё равно, скорее всего, получат через вебинар, который система подберёт автоматически.

Если человек вообще никак не реагирует и не приходит ни на один вебинар, есть тривпаерная воронка: ребята продают часть микрообучения, которое ждёт на основной программе. Это обучение — вебинар на 25 минут, стоит 6.000 рублей.

Продуктовая линейка

Разброс цен такой: на вебе можно купить самую дешёвую диагностику за 3.000 рублей, а самый дорогой флагман стоит 1,5-3 млн. Цена основного флагмана — 300.000 рублей. Фокусный продукт — 300-600 тысяч.

Самый простой стартовый продукт, который можно купить, — юниты, их больше 20 на разные тематики. Их продают тем, с кем не особо хотят дальше работать. Потому что основная специализация онлайн-школы — оцифровка и масштабирование бизнеса. Здесь не хотят учить строить отдел маркетинга и создавать воронки.

Градация такая:

- Юниты — это материалы по типу: «Научись собирать продающую презентацию для марафона вместе с инструктором за 2 часа». Ценник — от 12 тысяч.

- Дальше идёт Фокус.Старт — программа, которая рассчитана на людей с оборотом до 1 млн рублей. Это групповые занятия вместе с трекером/наставником. Они выводят клиентов на новые объёмы и помогают изначально оцифровать бизнес, систематизировать работу и наладить бизнес-процессы.

- Для более прокачанных — операционный директор в аренду. Это флагманский продукт. Он включает индивидуальные встречи с трекером, который помогает масштабироваться в бизнесе. Трекер работает с командой, даёт инструменты контроля всей компании — они называются «‎Рука на пульсе». Это огромный дашборд со всеми показателями бизнеса. Ещё трекер просто начинает долбить команду, чтобы она работала, подсвечивать точки роста. В этой программе можно находиться хоть вечность, в ней длинный LTV.

Дополнительно к любому продукту прилагаются бизнес-инженеры. Эти ребята закрывают любой вопрос. Например, если хочешь придумать новую мотивацию сотрудникам — они запишут идеи и составят табличку, хочешь составить табличку декомпозиции своего бизнеса  — снова составят табличку. Надо помочь с наймом — ок, если хотите, и табличку составят. Оплата за этих ребят почасовая.

Понятно, чтобы всё это работало, надо много людей в команде. Проблемы здесь возникают на этапе исполнения обязательств и с отделом продаж. Если нагнать много людей в фокус-группу, нужно будет найти ещё и тренеров. Поэтому у воронки есть предел трафика — максимум 30 млн, но лучше до 10 млн в месяц.

Что по конверсиям

Политика продаж у компании простая: покупаешь или идёшь на фиг. Уговаривать не будут.

- Бота запускают 35-45% людей с рекламы, они сразу попадают в базу.

- Тех, кто запустил бота и сразу оставил контакты — 55%. Остальных дожимают вебинарами и рассылками.

- Конверсия с рекламы в лид— 32%. В течение недели дожима она вырастает до 55%.

Лид с Facebook на фокусный продукт стоил раньше примерно 1000 рублей. После внедрения адской воронки он стал дешевле в 2 раза — стоит 500 рублей.

Что учесть, собирая похожую воронку себе

Если собираетесь внедрить себе эту большую и сложную воронку, не игнорируйте базу. В ней остаётся много денег, не выжимать которые — просто преступление. Работайте с тёплым трафиком, и он сможет приносить вам стабильную прибыль, даже если во всём мире сломается таргет.

Политика компании топит за то, что надо взращивать своих клиентов. Привёл в воронку новичка, обучил, он вырос и стал уже среднячком. Дал ему программу — он вырос ещё до взрослого бизнеса. Ты предложил ему ещё одну программу. Проработайте этот цикл — и у вас всегда будут точки роста. Кстати, новичков-то на рынке процентов 70-80, основная масса. Так что гребите деньги лопатой.

Ещё есть вариант пойти в CPA-сети.

Так трафик становится более прогнозируемым: заключаете договор, оплачиваете 200 рублей в день и получаете клиентов. ВКонтакте в этом плане более капризный — день ото дня цена лида здесь может скакать.