Цикл продаж Сэндлера

Сэндлер предлагает рассматривать продажи как замкнутый цикл из семи элементов.

Контакт. 

Налаживай хорошие отношения с первой встречи — люди любят работать с теми, кто вызывает симпатию.

Предварительный контракт. 

Перед встречей с клиентом подготовь документ, в котором будут указаны:

- время, место и цель встречи

- результат, который можно считать успешным

Боль. 

Это то, чего не хватает клиенту, чтобы получить желаемое, проблемная зона.

Бюджет. 

Определи, есть ли у клиента бюджет на решение, если да — то какой.

Решение. 
Проанализируй информацию, которую ты собрал, и определи лида в одну из трех категорий:

1.Дисквалифицированные лиды: те, с кем точно не сможешь заключить сделку.

2.Нуждающиеся в проработке: лиды, с которыми нужно встретиться еще раз, с привлечением дополнительных людей со стороны заказчика.

3.Перспективные лиды: заключение сделки с ними наиболее вероятно.

Реализация. 

Это этап презентации продукта, когда у тебя на руках есть вся информация. Презентация строится вокруг болей клиента и учитывает его бюджет. Такая встреча проводится с теми, кто принимает окончательное решение о сделке.

Постпродажа. 

При правильном подходе клиент вернётся в цикл продаж и заключит новую сделку. Для этого нужно выполнить несколько условий:

- не нарушать ожиданий клиента

- не дать клиенту уйти к конкурентам

- заключить предварительное соглашение о будущем сотрудничестве

Уровни болей клиента

Технический уровень. 

Это общая суть проблемы: низкий показатель конверсий на сайте, неудобная CRM-система.

Финансовый и бизнес-уровень. 

Влияние технической проблемы на финансы (снижение дохода, лишние траты).

Личный уровень. 

Здесь нужно выяснить, как проблема вредит лично представителю заказчика и показать возможность помочь ему найти решение.

Дискомфорт и преодоление боли

На тренингах по системе Сэндлера менеджеров учат не только находить болевые точки клиентов, но и усиливать их дискомфорт от проблемы. Для этого следует задавать вопросы, отвечая на которые, покупатель сам продаст себе твоё решение.

Путь определения боли по Сэндлеру:

Как вы пытались справиться с проблемой раньше?

Получилось ли у вас?

Как вы думаете, почему способ оказался неэффективным?

Дорого ли вам обошлась неудача?

Что вы чувствовали, когда проблема не была решена?

Насколько сильно лично вы (не руководитель или абстрактный «бизнес») хотите справиться с проблемой?

Ответы на эти вопросы фокусируют внимание лида на проблеме, усиливают дискомфорт и обостряют желание решить её как можно скорее.