Решение облегчающее жизнь

Что делать, если нет входящих заявок от собственников недвижимости ?

Итак, давайте поднимем острую актуальную проблему, с которой на сегодняшний день живут 89% риэлторов, а так же большинство агентств недвижимости — это отсутствие постоянного и контролируемого потока входящих заявок.

Я обещаю, что изучив эту статью, вы узнаете с помощью какой связки рекламных инструментов можно привлекать заявки от собственников на постоянной основе.

Жизнь, разделившаяся на до и после

С чего всё началось

Приступая к описанию рекламных инструментов, сперва я бы хотел начать несколько издалека, а именно с событий в период карантина в Санкт-Петербурге, зимой 2020 года. Пусть это послужит лишь введением к моей истории из жизни и подводкой к решению проблемы.

Прошло восемь дней с той поры, как я задумался над тем, чтобы поменять всё то, что не нравится в работе своей компании. До локдауна я постоянно откладывал проблемный вопрос «пылиться на полку», как это обычно и бывает, тянул до последнего, а раз появилось свободное время, решил основательно к нему подойти. Всё началось с монолога с самим собой, я начал поднимать проблемные вопросы, которые меня тревожили и старался на них ответить:

Мне и моей команде непрерывно приходится работать с заявками из Авито, Циана и Яндекса, отсюда постоянная текучка и увольнение сотрудников из-за того, что мало кому приятно выдерживать столько негатива, здесь же, как следствие появляется и негатив от самой работы, который переносится на всю команду, а дальше на каждого из нас. Это очень сильно отнимает энергию и желание работать.

Хорошо, подумал я, как это исправить ?

Позалипав несколько дней в интеренте, я начал изучать, где большую часть времени проводят люди в свободное время. Ответ не заставил себя ждать, конечно же в социальных сетях. Собственники недвижимости такие же люди как я и другие, очевидно, что у них такие же потребности, а значит они тоже сидят, например, в Instagram, смотрят ленту или сторис.

Окей, решил начать изучать площадку через всевозможные курсы, но с большим удивлением ничего толкового или полезного для рынка недвижимости я не нашёл. Оставался всё такой же острый вопрос, который меня интересовал больше всего: "как человек, который продаёт квартиру, может увидеть рекламу в Instagram и оставить заявку на продажу недвижимости ?"

Разочарование и надежда

Подводные камни с которыми пришлось столкнуться

В ходе изучения вопросов, закрывая один, возникало два новых. Полноценных ответов, которые бы удовлетворили меня полностью так и не было.

Площадку я выбрал, но непонимание как настраивать на ней рекламу только усиливалось, всё, что я нахожу ещё больше уводит от нужных ответов. Ладно, может быть довериться специалисту, нанять таргетолога, который настроит рекламную кампанию, покажет как всё работает и даст нужный результат ? Так я и поступил. Забегу немного вперёд, работал с 3 подрядчиками, это были 2 таргетолога и 1 компания, что с первым, что со вторым, что с третьими, как вы, наверное, уже догадались, опыт неудовлетворительный:

С первым таргетологом мне пришлось попрощаться ещё на этапе собеседования, ибо специалист предложил пул услуг с высоким чеком, пообещав золотые горы и "раскрутку", но так и не объяснив, каким конкретно образом мне будут оставлять заявки собственники, в общем говоря, вода-водой.

Как мне показалось на первый взгляд, второй таргетолог, в отличии от первого, куда лучше владел знаниями и понимал, что предстоит ему делать, он всё доходчиво объяснил и разложил по полочкам. Тем не менее, поработав несколько недель, ко мне поступали абсолютно некачественные заявки, а после разбора полётов, выяснилось, что специалист всё таки не понимает, как же найти и достучаться до того самого человека (собственника), который мне нужен, чтобы получить качественную заявку. Как итог, слитый бюджет и некачественные заявки, после которых мы обоюдно распрощались.

Третий подрядчик в лице компании, которая занимается лидогенерацией заявок в рынке недвижимости. "Ну наконец то, нашёл, надеюсь всё удастся !" с надеждой подумал я про себя. Эээм... ну как бы вам сказать не сматерившись, даже не знаю... в общем говоря, разочарования ещё больше чем от первых двух специалистов, ибо потраченных нервов и сил в 5 раз больше, а результат работы абсолютно такой же, то есть никакой. Специалисты компании точно также не понимали как получить хорошую заявку конкретно от собственника, а если и приходила какая то заявка, то она была не целевой и обходилась в районе 5 тысяч рублей, что соответственно меня не устраивало. Все остальные их улучшения связок, чтобы добиться хорошей цены были тщетны, в конце концов и с ними я прекратил работать.

Именно поэтому мне пришлось самостоятельно изучать вопрос, тестировать кучу идей, пытаться применить их на практике и тратить сотни тысяч рублей, чтобы добиться ответа на главный вопрос "так всё таки как получить хорошую заявку от собственника, который продаёт квартиру ?". Результат не заставил себя ждать, благодаря методу проб и ошибок, я отточил методологию, понял как цеплять целевых собственников и начал получать хорошие заявки, которые дальше передавал своей команде.

"Ураа, я разобрался с заявками !", но тут возникла другая проблема: я стал их пропускать и не мог вовремя передавать команде на обработку, поэтому когда звонили по заявке, человеку оставившему заявку уже было не актуально или он с неохотно отвечал, говоря о том, что заявку оставлял несколько дней назад. Я не знал, что же такого внедрить, чтобы отслеживать заявки, отрабатывать их в моменте и следить за ходом работы, ведь это напрямую влияет на конечный результат. Тут всё ровно так же, как и с получением заявок — сперва искал, нашёл, потом тестировал и добился результата. Разобраться с этой проблемой мне помог сервис Garpun и срм система Amo Crm, теперь я в моменте мог отслеживать заявки и вовремя передавать их своей команде, а также следить за ходом работы по каждой из обработанной заявке.

"Успех не за горами", с тяжёлым, но приятным вздохом прошептал я. Теперь, осталось лишь разобраться с крайним вопросом "как качественно обрабатывать входящие заявки и передать эти знания своей команде для того, чтобы организовать встречу с собственником ?"

Большинство людей используют скрипты, но чтобы составить хороший эффективный скрипт, необходимо время для того, чтобы выстроить интуитивную и понятную структуру диалога, которая будет лёгкой как для моей команды, так и для собственника, который будет с нами общаться. Прослушивая звонки своих сотрудников, я постоянно улучшал и корректировал скрипты, чтобы они приносили желаемые результаты, помимо этого покупал курсы по улучшению продающих скриптов у лидеров рынка в сфере продаж. В конечном итоге мы совместно с командой, прослушивая сотни минут разговоров с клиентами, составили грамотную структуру, по которой работаем и по сей день.

Что же там внутри ? 1. Видео-обзор рекламной связки инструментов
Вы увидите как я получил больше тысячи заявок и убедитесь в результатах. Я покажу вам кухню изнутри продемонстрировав данные из CRM, рекламный кабинет, а также уведомления о входящих заявках на почте

2. Наборы PDF гайдов "Первые шаги для привлечения заявок"
Вы получите PDF материалы, которые составлены в виде поэтапного плана действий, где показано, что можно сделать уже сегодня, чтобы понять как лучше привлекать заявки напрямую от собственников недвижимости:

1-й набор: гайд «Как риэлтору оформить профиль Instagram для привлечения клиентов» и Xmind карта «Глубокий разбор целевой аудитории», которые помогут вам в упаковке своего профиля и выявления истинных потребностей ваших клиентов

2-й набор: гайд «Как риэлтору создать сотню идей для контента» и Excel таблица «Конструктор контента для риэлтора», которые закроют вашу головную боль по созданию контента

3-й набор: методичка «Эффективные # для риэлтора в Instagram» + Excel таблица «Таблица сбора # хэштегов», помогающие бесплатно продвигаться в Instagram

Буря эмоций

Как я превратил проблемы в возможности

"Вот он, долгожданный момент". Спустя несколько месяцев тестов, проб и ошибок, я наконец то пришёл к желаемому результату: когда начали приходить хорошие заявки, а команда вовремя и эффективно обрабатывала собственников, мой эмоциональный накал был на пределе — кто бы знал как меня трясло от радости...

Невозможно словами передать те эмоции, которые я испытывал, вспоминая то, каким был трудный путь, кардинально изменившийся в подходе к работе: с тупых холодных обзвонов досок объявлений, текучки сотрудников и жуткого стресса отнимающего все силы, на входящие заявки от собственников и комфортные условия для работы.

Никогда не забуду момент, в который благодаря отлаженной методологии, к нам начали приходить объекты от 40 млн рублей и выше, это дало не только хорошие комиссионные, но и новые полезные знакомства с интересными людьми.

Желания и их реализация

Демонстрация результатов проделанной работы — что я хотел и к чему пришёл

1. Первое, что я хотел больше всего: контролируемый поток входящих заявок
Результат: после долгих и кропотливых тестов, на начальных этапах я достиг порядка 22-34 входящих заявок в месяц. Как только понял, что методология работает как швейцарские часы, то сразу начал увеличивать рекламный бюджет. На сегодняшний день я получаю от 80-100 заявок, которые распределяю по команде и планирую рост своей компании

Продемонстрирую существенную разницу в цифрах: в период 06.2020 по 12.2020 мы с командой сделали оборот 353 млн ₽, вложив в рекламу 240 тыс.₽, а в этом году, в промежутке с 01.2021 по 11.2021 мы сделали уже 950 млн ₽, вложив в рекламу 657 тыс. ₽

2. Второе желание, а точнее потребность: в моменте отслеживать поступления новых заявок
Результат: контролировать поток заявок, как я и писал ранее, помог сервис Garpun, благодаря нему я в моменте получал информацию о новых заявках и распределял их между своими сотрудниками

3. Третья потребность: передача заявок сотрудникам и быстрая обработка
Результат: распределение заявок между командой и контроль этапов сделок был осуществлён с помощью AmoCrm, это позволило оперативно назначать встречи с собственниками сразу же день в день после получения заявки, в крайнем случае на следующий день.

В буквальном смысле мы научились управлять отношениями с клиентами. В свою очередь это помогло увеличить количество обработанных заявок, снизить издержки и существенно увеличить прибыль.

4. Крайняя, но не менее важная потребность: эффективно вести коммуникацию с клиентом для выявления потребностей и назначения встречи
Результат: благодаря опыту в 12 лет, а также пройдя многочисленные курсы разных экспертов в сфере продаж, начиная от Екатерины Уколовой и заканчивая книгами по продажам, я прекрасно понимал, что болит у собственников при выборе риэлтора. Эти знания позволили создать структуру, которая помогает моим сотрудникам вести диалог с клиентами, чтобы увеличить конверсию. Таким образом конверсия выросла с 9% до 32%

Общий итог от проделанной работы

Пора всё подытожить. Начну с того, что я избавился от негатива связанного с сотрудниками, потому что большинство из них, пока я не изменил методы привлечения заявок, они просто уходили, поскольку не выдерживали такого стресса. По правде говоря, я и сам часто ловил себя на мысли: "чтож такое то... одни страдания, преодоления и негатив, сколько это может продолжаться..?"

Пожалуй, один из самых приятных моментов, от которого я готов прыгать от счастья в том, что сотрудники начали работать в комфортных условиях, а самое главное для меня — давать положительные комментарии, выражая благодарность за созданный комфорт и условия для работы.

Наверное и о личной жизни стоит сказать пару слов: мой доход вырос в 5-6 раз, появилось больше свободного времени для семьи и хотелок. Теперь я трачу всего 1-2 часа в день на работу — утром уделяю время на распределение задач на день для команды, а также передаю заявки сотрудникам в режиме онлайн. Хочу также поделиться, что после роста дохода, прямолинейно увеличился и уровень комфорта — теперь стал больше путешествовать с семьёй по миру, можете посмотреть мой Instagram ! Ранее у меня был старенький Cadillac Seville 1995, после него смог позволить Audi А8, после взял Cadillac Escalade, а совсем недавно приобрёл небольшую мечту в виде нового железного коня — пересел на Porsche Panamera, ниже приложу фото :)

Помимо того, что закрыл все базовые потребности и повысил уровень комфорта, я, впервые за долгое время, чувствую полное моральное удовлетворение от работы и атмосферы в команде. Если раньше практически всё время, силы и энергия уходили на поиск объектов для реализации, сейчас это время посвящаю себе, а также планированию и масштабированию своих результатов.