Что такое кастдев на простом языке?
Для начало я предлагаю вам со мной познакомиться :)
Кастдев или CustDev
- это один из видов исследования вашей целевой аудитории, который направлен на выявление: проблем, желаний, страхов, а также всех потребностей в целом.
Чтобы по итогу вы смогли сформировать ровно тот продукт, который нужен аудитории и рынку за который ваша аудитория будет готова вам платить.
Чем отличается кастдев от обычного анализа целевой аудитории?
- это более глубинный процесс и один из самых эффективных анализов аудитории.
Вся суть заключается в том, что мы напрямую идем и спрашиваем у наших потенциальных клиентов, что же их так волнует и как есть проблема.
Все обычные исследования аудитории не так эффективны, как кастдев. Тем самым обычные поверхностные исследования не позволяют так глубоко копнуть.
Представьте вы сформировали и раздали своей аудитории какие-то опросники и люди пошли вам отвечать. Вот только большая половина аудитории устанет, плюнет и скажет: «Да ну его нафиг, ничего я для себя здесь не увидел/а». Все потому что люди склонны врать в анкетах, недоговаривать правду, скрывать ее.
А некоторые не понимают, как составить текст приглашения на кастдев правильно, чтобы была высокая конверсия в регистрацию + надо понимать как отсекать не целевую аудиторию и через какие вопросы надо это делать.
Но вот что самое интересное, слушайте дальше :)
На кастдеве человек не сможет нам наврать, обмануть или даже сбросить трубку.
На кастдеве существует ряд базовых вопросов, где человек на интервью сам копается и рассуждает вслух о своей проблеме отвечая на вопрос. Вы только представьте, что человек даже раньше не додумался об этом или о своей проблеме, пока ему об этом не сказали на интервью.
Все потому что благодаря правильному подходу и вопросам на интервью человек сам начинает рассуждать так, что он даже бы и не подумал, что в его жизни может быть такие проблемы.
И вот тут для меня, как маркетолога, который проводит достаточно долгое время исследование аудитории, постепенно выявляются те самые "золотые смыслы и тригеры", которые как раз таки нужны для нашего продукта, чтобы повысить продажи.
Именно благодаря такой достоверной и правильной информации можно выстраивать/докручивать/улучшать:
-Воронку продаж и каждую ее составляющую кусочек за кусочком;
-Поместить тригеры и смыслы на вашем лендинге где у вас идет прогрев к курсу;
-Таргетологу дать достоверную и проверенную информацию, чтобы тот запустил вам рекламу и у вас пошли недорогие лиды;
-Прогреть к вебинару аудиторию;
-Сформировать контент-план для ваших каналов и постов;
-Вести блог, вовлекать аудиторию, влюблять, чтобы она у вас покупала
После этого происходят невероятные вещи. Аудитория чувствует и понимает, что здесь их в буквальном смысле этого слова слышат, понимают, начинают шевелиться, активничать, покупать ваши продукты.
В их головах рождается мысль :"Ага, здесь меня понимают, а самое главное слышат и могут решить мою боль!"
И все потому что вы заложили ровно то, что она хочет, что она вам говорила своими же словами. Только такой глубинный метод позволяет сократить риски, непонятные сливы на непонятные и ненужные рынку продукты на минимум.
Вы только представьте если бы это понимали своевременно абсолютно все эксперты своих онлайн-школ? Я полагаю, что в большинстве случаев было бы гораздо меньше распущенных и закрытых школ.
Если вы это будете пропускать и не брат на вооружение, можно сделать провальный запуск, потратить время/ресурсы и ваш бюджет впустую.
Все потому что мы не пошли и не спросили "аудитория, дорогая, а что вам нужно, что вы хотите?"
Но что происходит в реальном мире?
Обычно эксперты строят свои гипотезы в голове, засовывают эти все мысли в прогревы/ воронки/продукты, а потом удивляются "почему у меня ничего не покупают или самое интересное мало продаж?".
Все потому что они не понимают, что кастдев не может давать выстраивать никаких ложных гипотез, а уж тем более додумывать за аудиторию. Если вы так делаете, то вы обречены на провал.
Не делайте так, общайтесь, разговаривайте и выявляйте их потребности своевременно!
Но, просто пойти и спросить этого мало.
Для этого необходимо владеть специальным навыком в проведении кастдевов. Надо уметь слышать и слушать вашу аудиторию, а не записывать впопыхах за человеком, что он скажет. Если вы так делаете, то прекращайте. Делайте себе заметки, если что-то слышите, а потом задавайте вопросы.
Записывать во время интервью, а также все конспектировать это совершенно неправильно. Вы потеряете суть мыслей, много всего ажного упустите и это получится не кастдев а гов#о. :)
Именно поэтому новичку будет трудно разобраться и провести такое исследование правильно. Здесь нужно обучаться, проходить курсы, тренинги, владеть хорошо психологией человека.
Новичку сложно понять всю методологию. Есть очень много подводных камней, которые необходимо знать, чтобы не допустить кучу ошибок.
-Разница в открытых и закрытых вопросах, закрытым вопросом вы можете оттолкнуть и закрыть собеседника;
-У вас может быть нехватка знаний, какие вопросы нужно составить и потом их задавать;
-Неумение анализировать кастдевы и выявлять свои же ошибки, почему ничего не получилось и хочется забить на кастдевы;
-Неправильный текст приглашения (оффер) может влиять на то, что к вам никто не придет;
Вот приду вам наглядный пример открытого и закрытого вопроса.
Вот так выглядит закрытый вопрос: «Он како-то не оправдал ваши ожидания?
Репондент отвечает: да (И на этом конец. Вот тут кроме "да" вы ничего больше не получите, а это грубейшая ошибка).
А вот так выглядит открытый вопрос: «Смотрите, вот вы говорили, что работали с SMM-специалистом. Я вижу, что вы недовольны его работой. Расскажите подробней про эту ситуацию?"
Респондент отвечает: Дело было в том, что... и тд (и здесь он начинает рассказывать, выговариваться, вы чувствуете начинаете чувствовать его боль. В этот момент он вам начинает доверять и раскрываться.
Именно здесь будет очень много ценной информации, которую во время оцифровки можно внедрить в ваш продукт, да-да :)
Почувствовали разницу, хоть немного?
Хорошо, я расскажу вот еще вам что.
Некоторые эксперты полагают, что зачем им нужен специалист, который проводит кастдев, лучше пойти и поискать в интернете вопросы, а потом по этим вопросам спокойно можно расспросить свою аудиторию.
И как только они скачали себе непонятные вопросы, вылепили себе что-то там, начали задавать и трындец... И опять у них ничего не получилось, да как же так?
Да все потому что это вообще не эффективный метод от слова совсем!
Никогда не скачивайте вопросы из интернета и не надо идти спрашивать вашу аудиторию по этим вопросам. Это полная чушь и это так не работает.
Лучше не ленитесь и поищите хороших специалистов, которые этому навыку уже давно обучены.
Здесь надо уметь правильно разговорить человека! Будете задавать всякую чушь, будете получать в ответ чушь.
Существуют такие типы людей как:
1. Открытые люди (болтуны) они могут с вами разговаривать по 2 часа и отвечать на один вопрос поэмой. Лучше их остановить, напомнить о чем был ваш вопрос и переходить к следующему;
2. Закрытые люди из разряда "я ничо не скажу". Вот тут надо уметь расположить такой тип к себе, разговорить, чтобы человек доверился, раскрылся. Важно слушать такой тип, делать паузы. Потому что они могут думать, а мы можем перебить человека. Так делать нельзя, лучше подождать 6-7 сек и начинать. Иначе можем пропустить ценную информацию;
3. Негативные люди "колючие" от них прям чувствуется резкость, давление, неприязнь или недовольство в их ответах. Они тоже могут быть замкнутыми и их как правильно не получается разговорить от слова совсем. В их головах может звучать надменность и полная закрытость. Потом и вовсе после таких типов хороший осадочек остается. Здесь можно после такого исследования сказать: «да ну эти ваши кастдевы, я не хочу их больше проводить». Но благо такие попадаются редко :)
А вот я уже прошла все эти подводные камни, испытала и прочувствовала на своей шкуре. Могу сказать, что я набила достаточно шишек и вынесла из этого урок.
Все это, друзья мои, опыт. И это только малая часть, которую я вам рассказала. Поэтому я смело могу сказать, что мне можно доверять.
Я благодарю вас, что вы дочитали этот пост до конца!
Надеюсь вы для себя выявили много чего полезного, словили инсайтики и я вам осветила тему кастевов более в понятном и интересном виде!😉
Поэтому вы получаете от меня подарок.
Просто напишите мне кодовое слово "КАСТДЕВ" и я подарю бесплатную консультацию, где мы выявим ваш ключевой запрос на кастдевы!
Еще вы можете сами поучаствовать на моих кастдевах, окунуться в процесс а после получить пошаговый план с вашей потребностью, как это получили те люди, которые уже побывали у меня.
Вот что пишут после моих бесплатных консультаций:
Хватит строить ложные гипотезы и додумывать, может уже придете ко мне? ;)
Связаться со мной можно тут, пишите: https://t.me/sunpaulin