Как провести качественный анализ целевой аудитории
Вы щас ляжете от того как тут много инфы. И ещё я точно знаю, что 80% таргетологов пропускают этот шаг или делают его не качественно.
Поэтому сначала я распишу о том КАК ЭТО ВАЖНО. А ниже уже читайте пошаговый план)
Часто целевая аудитория описывается примерно так: мои клиенты — это мужчины от 25 до 40 лет со средним достатком и выше. Ну или что-то в этом духе. Суть в том, что это вообще никак не назвать целевой аудиторией. Определенно, в этом множестве есть потенциальные клиенты. Если повезёт, то с такими настройками ещё и окупаемость может случиться. Однако, это крайне не эффективная стратегия.
Если этот этап пропустить, сделать небрежно или с ошибками, остальное не имеет смысла. Продвижение продукта базируется на информации о тех, для кого он предназначен. Неприятные последствия будут, когда сольётся рекламный бюджет :((((
1 ШАГ
В целом всегда понятно, какая у нас примерно аудитория. Нам легко это представить. Приведу примеры:
Парикмахерская для детей в Москве
ЦА (Целевая Аудитория): Женщины 25-45 лет, живут в Москве, доход средний и выше среднего.
Фулфилмент для маркетплейсов в Москве и СПб
ЦА: Женщины и Мужчины 25-35 лет, живут в Москве или в СПб, торгуют товарами на маркетплейсах.
Определенно, в этом множестве есть потенциальные клиенты. Если повезёт, то с такими настройками ещё и окупаемость может случиться. Однако, это крайне не эффективная стратегия. Из Владивостока в Москву ведь тоже пешком можно дойти, и это сработает, только стоит ли оно того, когда есть поезда и самолёты?
2 ШАГ СЕГМЕНТИРОВАНИЕ ЦА
Важно понимать разницу между целевой аудиторией и её сегментированием. Для начала определения.
Целевая аудитория — это аудитория потенциальных потребителей какого-либо товара или услуги.
Сегментирование целевой аудитории — это разделение аудитории на группы, где они объединены по признаку схожих потребностей (запросов).
Рассмотрим на примере ЦА фулфилмента для маркетплейсов ( специально беру посложнее )
- Действующие продавцы на маркетах, опыт от полу года-года
- Начинающие продавцы на маркетах
- Предприниматели, которые продают товары в интернете, но ещё не зашли на маркеты
КАК ЭТО СДЕЛАТЬ ? КАК СЕГМЕНТИРОВАТЬ ?
Просто задаём 5 вопросов и сами отвечаем на них.
Сейчас более детально распишу ниже.
Ответы на эти вопросы — это всего лишь гипотезы. Маркетинг — не математика. Здесь всё работает исключительно на гипотезах, которые проверяются и отбраковываются. Поэтому не бойтесь ошибиться.
What?
Он проясняет, что покупает и что делает потребитель для решения своей проблемы/для реализации своих желаний?
Why?
Почему потребитель покупает? Почему пользователи должны купить именно у вас? Так вы узнаете, какая мотивация у клиентов и какую их проблему решит ваш продукт.
Who?
Кто приобретает продукт? Общий портрет клиента.
When?
Когда ваш продукт может понадобится клиентам? Позволяет определить сезонность или временные обстоятельства покупки.
Where?
Где люди решают купить у вас и где покупают? Каждый сегмент имеет свои точки контакта с вами, где вы можете влиять на решение о покупке.
3 ШАГ Определяем ТОП-3 Аудиторий
Определяем, с кем будем работать
Выделяем ТОП 3 сегмента аудитории, с которой будем работать из общего списка сегментов. Выбирать нужно осознанно с примерным представлением, где эти сегменты обитают, и с каким предложением к ним выходить.
4 ШАГ Группировка аудиторий по социально-демографическим признакам
Далее, что нужно сделать — сгруппировать аудиторию по социально-демографическим признакам. Сильно много выдумывать не нужно.
Гео, пол, возраст, доход - достаточно.
5 ШАГ БПСВ
Теперь переходим к БПСВ (боли, потребности, страхи, возражения).
БОЛИ
Чем лучше проработаны боли, тем проще будет сделать все остальное, т.к. потребности вытекают именно из болей. Страхи и возражения тоже связаны с болями, поэтому болям стоит уделить много внимания.
Болей должно быть от 20 штук, на моём скрине не все, но суть вы уловили.
ПОТРЕБНОСТИ
Тут просто копируем колонку с болями и смотрим, какие потребности из этих болей вытекают.
Страхи
Страхи типа «Ты» — это опасения относительно продукта (Способен ли продукт решить проблемы потребителя).
Страхи типа «Я» — это страхи потребителя относительно себя (Допустим, продукт хорош, но я-то смогу его использовать эффективно? Он мне подходит?).
Возражения
можем разделить на ценовые, ценностные и доверительные.
Ценовые — это всё, что относится к стоимости продукта.
Ценностные — это о той ценности, которую продукт представляет для потребителя.
Доверительные — это из области «можно ли доверять тебе, как профессионалу» или «этот брэнд действительно делает качественные вещи?»
Итак, к концу этого этапа у нас есть психологический портрет. Мы понимаем, что за люди будут у нас покупать, и почему.
Теперь вы смело сможете заполнять табличку Подробного Описания Целевой Аудитории.
После неё вы сможете придумать такие офферы, что все конкуренты присядут с открытым ртом.
🧚🏻♀️Но на этом мы не заканчиваем 🧚🏻♀️
Если ты дочитал до этого момента, поздравляю, ты уже почти попал в ТОП таргетош!))
Следующий этап анализа целевой аудитории
Это интервьюирование и распределение полученных данных по уровням осознанности, ну, и конечно подведение итогов.
Если ты готов к этому, то напиши мне в директ "хочу продолжение статьи по ЦА"