СКРИПТЫ ПРОДАЖ, КОТОРЫЕ ПРИНОСЯТ ДЕНЬГИ.
Скриптыыыы!!!
Неужели мы дошли до этого, ну супер же) Специально на обложку поставил калькулятор, чтобы вы считали свои деньги правильно.
Что ж, перед выдачей реального мяса по этой теме я хочу развеять пару мифов:
1. Скрипты — это волшебный текст почти как заклинание, проговаривая, который клиент переведет деньги на сбер.
2. Скрипт — что-то простое, что нужно выучить и идти продавать.
Смотри, друг, что важно понять.
Я не просто так рассказывал в прошлых статьях про:
- Самоценность.
- Упаковку и ключевые ценности услуги.
- Поиск клиентов.
Если эти пункты не будут проработаны, то не будет продаж.
Без самоценности — нет уверенности.
Без упаковки — нет понимания продукта, его ключевых ценностей и потребностей клиента.
Без профицита в заявках на консультации/созвоны аудиты — вам тупо некому будет продавать!
Поэтому сначала делаем верхние пункты, а потом изучаем скрипты.
Всю продажу можно представить по простому плану, и этот план и есть определенный скрипт, на каждом этапе мы получаем определенные ответы от клиента.
Выдаю мясооо!!! Прямо бери, адаптируй под себя и используй в продажах.
Всю продажу можно разделить на этапы.
Они универсальны в любой продаже, каждый из этапов мы будем постепенно разбирать.
Приветствие → Программирование → О себе → Точка А/Ситуация клиента → Точка Б/Что хочет клиент → Выявление проблем/болей → Предложение помощи → Презентация решения → Завершение/взятие предоплаты → Работа с возражениями.
На каждом из этапов ваш клиент будет вам говорить важные вещи, их нужно фиксировать в блокноте/заметках - это вам поможет в дальнейшем при продажах.
Также я даю базовую схему и базовые вопросы, рекомендую каждому из вас прописать вопросы конкретно под себя! При этом сохраняя всю логику продаж.
Начинаем разбирать каждый этап.
Приветствие.
Задача - поприветствовать клиента, пообщаться на отвлеченные темы: “о погоде”, выстроить контакт. Любой созвон - это определенный уровень стресса, как для вас, так и для клиента.
Так вот на этом этапе вам важно снять этот уровень напряжения, чтобы стало легче и вам, и вашему собеседнику.
Примерно 3-4 минуты, и приступаем к основной части.
...
Программирование.
Человеку важно понимать, что сейчас будет происходить, ваша задача рассказать о том, как пройдет этот созвон/консультация.
Люди боятся неопределенности, и на этом этапе ваша задача - закрыть эту неопределенность.
При этом, что мне нравится, уже здесь вы говорите клиенту, что в конце расскажете, как сможете поработать с ним. В итоге и вы, и клиент понимаете, что в конце будет продажа и все готовы к этому.
Как выглядит программирование:
"Смотрите, сейчас расскажу о том, как проведем созвон: “Сначала расскажу немного о себе, далее перейдем к вашей ситуации, я задам уточняющие вопросы и расскажу о том, как смогу вам помочь, хорошо?”
И далее переходим к следующему этапу.
...
О себе.
Этап, который часто упускают, но я считаю важным сказать о нем.
В данном моменте скажите пару слов о себе, кто вы, чем конкретно занимаетесь, какие есть кейсы. Здесь мы должны повысить важность себя и напомнить о своей экспертности в глазах клиента.
Потому что сам клиент может не знать, кто вы и чего вы, а здесь вы должны об этом рассказать.
Точка А клиента.
На этом этапе мы должны узнать - с чем имеем дело.
Конкретно понять, что сейчас уже есть у клиента, и что его в этой ситуации может не устраивать.
Задаем вопросы: чем вы конкретно занимаетесь? как давно? что продаете? сколько клиентов и откуда они приходят? а какой средний чек? а что не устраивает здесь? уже пробовали как-то решать это?
И все фиксируем у себя! Ответы на эти вопросы позволят вам лучше продавать в конце.
Точка Б клиента.
На этом этапе мы должны узнать, что конкретно хочет клиент. Какое будущее он видит у себя.
Задаем вопросы: а что вы хотите изменить в этой ситуации? сколько хотите клиентов? а в идеале? ага, понял, а вам что важно при выборе специалиста?
Все фиксируем!
...
Выявление проблем.
Очень важный этап! Именно здесь важно понять, что человека НЕ устраивает в его сегодняшней ситуации, сделать так, чтобы он это осознал и захотел решать.
Этот этап важен тем, что как только вы осознаете проблемы клиента, то легко сможете апеллировать к ним, во время закрытия возражений и презентации услуги.
“Хорошо, я понял вашу ситуацию и к чему хотите прийти. А что мешает сейчас к этому прийти уже? Что не получается? Правильно я понимаю, что основной затык состоит в…”
Снова же все ФИКСИРУЕМ!
Предложение помощи → стратегический взгляд на ситуацию клиента.
“Хорошо, я вас понял, смотрите, как я вижу решение вашей проблемы с помощью … (таргета/сайта и тд)”
И начинаем рассказывать по этапам, что нужно с ситуацией клиента сделать, чтобы человек смог получить результат с помощью вашего инструмента.
Важно! Говорить ЧТО, а не КАК, иначе клиент может уйти “внедрять” сам. Как вы понимаете, сами они ничего не внедрят и не сделают. А если и попробуют - столкнуться с первыми проблемами, уйдут снова рефлексировать.
Проверено сотнями людей)))
На этом этапе вы рассказываете - какие этапы нужно пройти человеку, чтобы получить результат. Кратко и тезисно, не погружаясь.
Презентация услуги.
“Смотрите, вот такой план у нас получился, как вам? Нужна моя помощь для внедрения этого?”
Обычно человек говорит: “да, расскажите подробнее”.
Отлично! И теперь проходимся по тем этапам, о которых говорили в стратегии и предыдущем шаге, но теперь говорим об этом более конкретно с цифрами и сроками реализации.
При этом важно при презентации основываться так же на том, что вам говорил человек. Что ему важно, какие проблемы он хочет решить и так далее.
...
Как называть стоимость и закрывать в сделку?
Я рекомендую здесь действовать по такому плану:
1. Кратко описываем услугу и называем стоимость.
2. “То есть, что будет сюда входить… (перечисляем этапы из предыдущего шага)
3. Попытка на закрытие: “Как вам? Можем начать работать уже с понедельника, удобно вам?”
4. Закрытие: “Отлично! Удобно будет оплатить на сбер?”
Закрываем сделку и получаем оплату.
ИТОГИ:
Мы разобрали конкретный план, скрипт продаж, который работает в продажах услуг.
Тут показан идеальный формат, даже когда не возникает возражений у вашего клиента. Но, как это часто бывает — возражения все-таки могут появиться.
И это нормально!
Даже хорошо, когда они есть, а не когда их совсем нет.
Работу с возражениями мы разберем в следующей статье.
Сначала, спасибо за прочтение этой статьи, говорю тебе я. А потом "спасибо" скажешь и ты. Внедряй.
Я тут: inst: polishuk01.
...
БОНУС:
У тебя есть возможность понять именно свои ошибки и увидеть их решения.
Сейчас я и моя команда проводим бесплатные личные разборы для веб-дизайнеров и таргетологов, где мы:
- разбираем текущую ситуацию.
- разбираем до 10 способов поиска клиентов в вашем направлении.
- разбираем скрипты продаж, которые закрывают до 90% клиентов.
По итогу разбора у тебя появится стратегия по выходу на доход от 100.000р/мес. уже в ближайшие два месяца.
Как попасть на разбор бесплатно?
Перейти по ссылке и заполнить простую анкету: https://forms.gle/hbXU8YrUwc6tK7b36