Как перейти к продаже и презентовать свой продукт/услугу.
Когда клиент уже разогрет, хочет вашу помощь, вроде как остаётся только назвать стоимость и перейти уже к работе. Но тут многие начинают сыпаться: то цену назвать оттягивают, то не понимают, как закрыть на здесь и сейчас, то просто всё тело сковывается и в целом продажи вызывают дискомфорт.
Понимаю, такие чувства и меня преследуют, особенно, когда повышаю ценник или просто набор услуг нужных клиенту уже превысил 150к+
Я не знаю, какую универсальную практику вам дать, чтобы вы перестали испытывать негативные ощущения. Но я знаю вот что:
- Эти негативные ощущения не плохие, относитесь к ним как к драйву! Потому, что если вам спокойно во время продажи, то значит вы не растёте. Вы просто уже привыкли к своей цене и поэтому вам уже не страшно. А если страшно, значит вы вышли из зоны комфортика и точно растёте!
- А в целом, если чисто технически вы знаете, как правильно подводить к продаже и называть цену, то страх уже не так опоясывает потому, что вы тупо пишите/говорите то, что должны по скрипту.
Смотри, мы уже разобрали как переходить в продажу в предыдущем задании.
Там я дала скрипт по этапам, он через вопросы переводит человека к мысли о том, что пора и дань знать, денежку платить.
Поэтому ты уже знаешь, как переходить в продажу и как завести разговор о деньгах. Так что у тебя больше нет отговорок.
Я в этой статье не буду снова возвращаться к этому вопросу.
Если у тебя всё ещё саботаж и ты не понимаешь, как тебе переходить в продажу - пиши в чат. Так же всегда рада скринам ваших переписок, где вы продаёте.
Суть перехода в продажу такая, что сначала вы болтаете о целях, а потом ты спрашиваешь его о готовности работать, презентуешь и переходишь к цене.
Но вот эта "презентация" - как её сделать вкусно?
Вроде всё понятно, нужно рассказать об этапах работы и гипотетических результатах.
Продажи - это флирт, ну ты знаешь как я к этому отношусь))
И например, если на свидании между мужчиной и женщиной не было флирта, заигрываний и в воздухе не летала романтика и секс, то предложение "Поехали ко мне?" будет сопровождаться отказом!
Так что давай разберём как продавать до продажи 👇
Курс по по пикапу и флирту заказывали?))
Привыкни "вставлять" эти 3 продающие фразочки в диалог, чтобы продавать себя ещё до этапа продаж.
- "У меня был похожий случай с клиентом..."
- "У моего клиента из этой же ниши..."
- "Мой клиент в начале работы чувствовал тоже самое..."
- "Обычно мне говорят, что я/мой продукт..."
Придумай продолжение на эти 4 фразы
Тебе их просто нужно запомнить как структуру, а дальше каждый раз подстраивать под клиента.
На примере ниже я пишу "Со мной ученица на таком же продукте, как и у вас, заработала 150к".
То есть, не просто "Заходите в клуб, сделаем это", а ещё и упомянула кейс.
Если вы будете такие кейсы и отзывы вставлять прям в каждом сообщении, то это может выглядеть агрессивно. Нескольких выебонов достаточно.
Лучше всего ДО продажи (чтобы поднять ценность общения с вами)
А все остальные уже после продажи, когда обсуждаете уже детали (чтобы перестать давать пользу, а уже через кейсы закрывать на сделку, как в примере на скрине выше)
Кстати, лайфхак. Если вы любитель раздавать кучу пользы, то сконцентрируйтесь на том, чтобы раскрывать эту пользу через кейсы.
А когда вы уже ПРОШЛИ этап "Польза" по скрипту из прошлого задания, то и вовсе прекратите эту пользу бесплатно раздавать!
Сейчас я делаю это естественно и органически. Просто потому, что я со всеми нишами, кто есть в клубе из участников - уже работала как наставник или продюсер. И могу действительно говорить через свой опыт, раскрывая эти кейсы.
Но когда этих кейсов было мало, я просто один и тот же кейс адаптировала.
То есть, например есть кейс моей работы как таргетолога, где я привела 200 клиентов. И можно говорить следующие фразы:
- "Мой клиент тоже боялся сначала, что не окупит быстро вложений и попадёт в кассовый разрыв"
- "По опыту, на прошлом проекте, мне тоже говорили, что уже перепробовали кучу таргетологов, но когда я провела аудит кабинета, то поняла, что ошибка была в ... и когда мы её устранили, начали сразу приходить заявки"
А это всё про одного и того же клиента и один и тот же кейс
Имея один кейс, можно очень по-разному перефразировать так, что будет казаться, что у вас величайший опыт (палку только не перегибаем, окей? если опыта у вас мало, продать то можно хоть кусок пластмассы, но как вы потом вывезете, если переусердствуете с самопрезентацией)
2. Фразочки через положительное гипотетическое будущее и позитив
- "Я бы сделал для вас/на вашем месте"
- "Я уверен, что у нас получится"
Наверное ты подумаешь, что это банально.
Ведь в любом случае вы будете обсуждать результаты и этапы...
Во-первых, кто-то делает это не осознанно и сухо. Тупо этапы работы скучно.
А вы должны осознавать, что этими фразами, вы обрисовываете положительное будущее для клиента в работе с вами.
Когда клиент фантазирует свой успех, то у него поднимаются эмоции.
И часто они сливаются со сделки, когда вроде загорелись, а потом засомневались в себе и в этом фантастическом успехе.
И это беда! Как только эмоции спали, то клиент может слиться.
Конечно ничего плохого нет в том, чтобы человек принял решение о покупке с холодной головой. Но давайте честно, часто эта холодная голова не просто реальность, а больше включаются сомнения, саботаж и страхи.
Да и когда клиент покупает на энергии задора и на эмоциях, то происходит тот самый вайб, когда он пишет: "Вау, я так рад, что мы работаем вместе!" и "Я так вдохновлена, давай поскорее начинать!"
Поэтому теперь вы будете осознанно использовать эти фразы.
Ты главное не бойся рисовать гипотетические будущее, даже если не уверен(а) в результате. Конечно перегибать и обещать золотые горы не нужно, но и сухо "Я не знаю, как получится" тоже стрём. Баланс. И вдохновляешь с одной стороны, но с другой стороны не обманываешь.
Во-вторых, тебе эти фразочки нужно использовать не только на этапе самой продажи, когда ты презентуешь продукт. Но и на всех предыдущих этапах.
Люди хотят, чтобы в них кто-то верил.
Возвращаясь к примеру из моего скрина (он выше), читай теперь второй абзац, я там пишу "100% уверена, что у вас всё получится, ваш продукт нужен людям".
Возможно, что вы уже это использовали.
Особенно, если давно подписаны на мой тгк. Я там в какой-то период очень смачно раскрывала тему предотвращений возражений.
Суть такая, что все вот эти "Я подумаю" и "Дорого" и тд — можно избежать!
Вот это АХЕРЕННОЕ видео моё про предотвращение возражений:
https://youtu.be/I8OnUmWTNdM?si=0-WnMm2eKjgDu9If
Посмотри!!! Оттуда всё поймёшь!!!
- задавая вопросы плавно переходить к продаже (из предыдущего задания)
- забрали волшебные фразочки (заучивая их, привыкни к ним)
Смотрите, наверняка уже знаете, что когда к твоим словам есть ещё и визуальная подкрепляющая, то это работает лучше.
- сделать себе продающую презентацию, которую включаете на созвоне (вам самим по ней будет реально проще продавать, ничего не забудете и лишнего не скажете)
- или если продаёте через переписки, то сделать картинки или портфолио
Можно и без визуальной части, но кто я такая, чтобы отговаривать вас использлвать инструмент, который мне самой повысил конверсию в продажу на 40%?
- Если ты прям задрот, то я тебе отдам свою презентацию с пояснением к каждому слайду. Просто напиши в ЧАТ о том, что хочешь эту презентацию.
- Если нафиг оно вам так париться сейчас не охото, то вот, что должно быть в презентации самого важного:
- этапы работы
- основной оффер (к какому результату ведёте или ваше позиционирование)
- о вас, регалии, результаты, кейсы или даже просто отзывы
- какие вопросы забираете на себя
- плюшки от работы ИМЕННО С ВАМИ, а не с конкурентами
- цена
- оффер, закрывающий прямо здесь и сейчас (например, если вносишь предоплату сегодня, то дешевле)
- Если ты вообще не хочешь делать презентацию
То во время презентации используй словесно вот эту формулу:
"Мы идём вот к этим целям (цели клиента), вас же тоже такой результат интересует?"
"План под вас такой, что мы для начала…. Потом….. и дальше….Круто? Если на старте вот так начнём, вам это откликается?"
"Отлично, мы всё это будем делать вот в таком формате... Тут всё понятно?"
"Супер, обычно мои клиенты приходят к первым результатам вот через такое время и вот с такими усилиями, вы к этому готовы?"
"Услышала, сейчас я готова взять ваш проект за такую сумму потому, что (ваши преимущества, но не обязательно)"
Вот на этом последнем этапе как-нибудь перефразируйте, чтобы было понятно, почему такая сумма, и почему нужно именно сейчас зайти (например потом мест не будет или цены вырастут или метеорит на землю упадёт)
Скажи мне, чего тебе ещё не хватает, чтобы чётко понимать как продавать?
Вот тебе стало проще после этого задания и предыдущего?
Твоя задача - это внедрить себе всё.
Внедри скрипт, внедри продающие фразочки, внедри презентацию (визуальную или словесную под себя адаптируй)
ЗАДАНИЕ
Распиши словесно свою продающую часть
Можешь по формуле, которую я дала выше, лучше по ней.
Но если у тебя уже там своя формула образовалась, то интегрируй мою в свою.
Я тебе дам честную обратную связь, чего не хватает, а что покрасивее переформулировать.