Кейс - продающие посты зоомагазина в соцсети Вконтакте

В этом кейсе я покажу 3 примера продающих постов, но сначала посмотрим, что было до и разберём, почему не было продаж.

Бизнес - интернет-зоомагазин в Московской области. Предприниматель сам занимается всеми процессами - общается с клиентами, ведёт социальные сети.

Почему продающие посты не продают

Практически все кто ко мне обращался жалуются на отсутствие или низкие продажи в соцсетях. Одна из причин - это контент. Топ 3 почему:

Попытка сделать продажу через публикацию карточки товара.
Недостаточный охват постов.
Отсутствие персоны в аккаунте, вместо этого - говорящий слоганами магазин.

Давайте разберём эти ошибки на примерах аккаунта зоомагазина Вконтакте

Примеры постов, которые не продают

Пример №1.

Из плюсов: есть цена в тексте, есть собаки на фото, т.е. питомцы целевой аудитории поста. Есть информация как заказать.

Почему не продает:

Каталожный заголовок не имеет ничего общего с интересами или проблемами клиента. Супер-премиальный корм. И что? Втридорога сдерут, наверное!
2/3 поста - состав корма, т.е. технические характеристики. Если вы не профессиональный продавец корма, то с вероятностью 90% вы не будете вникать в состав, потому что информация о том, что в собачьем корме есть экстракт юкки или хондроитин не дает вам ровным счётом ничего.

Описание состава - это типичный пример терминологии для спецов. Обычный человек не знает половину слов и не понимает, что они означают. Клиент не знает полезные свойства ингредиентов.

Отправка на сайт без консультации - не гарантирует заказ.
Охват поста - 188 просмотров. Это 7% от общей численности группы 2600 человек. Очень мало.
Дизайнерская картинка - просто находка для разбора. Кратенько: фон тянет на себя внимание, фактура под текстом рябит и мешает читать, цвет шрифта сомнительного цвета, строчки с контактами слиплись, сайт-то зачем - он некликабельный! Никто не будет вводить его ручками в строку браузера, тем более с мобилки, а ведь 90% посетителей заходят со смартфона.
Фраза"Представляем..." - ощущение что в ленту ворвались торговые представители, ща будут продавать, сразу вызывает отторжение.

Пример №2

Плюсы: была попытка выделить нужный сегмент целевой аудитории в обращении, есть контакт для консультации.

Почему не продаёт

Цель поста - 1 целевое действие, куча ссылок дезориентирует - слишком много вариантов, контактов. Пересмайл взрывает мозг и всё это усугубляет.
Непонятно, что продается кроме того что это - консервы. Мало доводов в пользу этого товара. Чтобы увидеть цены надо перейти на сайт. Но нет мотивации это делать.
Первая фраза поста - хорошая попытка обратиться к целевой аудитории, но вторая - это типичный слоган-клише, который всех достал.
По картинке - всё тоже самое.

Видимость поста чуть лучше - 317 просмотров - это целых 12% от 2600 чел в группе. Но всё равно низкая.

Пример №3

Снова карточка товара, но уже без состава.

Плюсы - есть варианты веса с ценами, есть ссылки на консультантов.

Почему не продаёт.

Непонятно что за корм - кроме цены и торговой марки нет информации для кого он подходит. Нужно хоть какое-то позиционирование, для каких собак этот корм. Или хотя бы указание на то, что это эконом-класс. Эконом-класс как раз таки может завлечь, т.к. есть выгода - экономия. По названию бренда автоматически не происходит узнавание, если это не лидер рынка. Про Роял Канин так можно писать, а про Нашу марку - нет.
Много контактов, рябит и дезориентирует - как и в прошлом примере.
196 просмотров - опять охват менее 10%. Только вдумайтесь - 2400 человек из 2600 даже не видели этот пост.

Пример №4

Отдельно хочу показать пример нерелевантного репоста. Их было много, и они уничтожали охваты в группе.

Нерелевантный - значит не соответствует интересам. Потому что аудитория группы - владельцы домашних животных, а не волонтёры или люди, желающие взять собачку. Цель сообщества - продавать корм, цель репоста - пристроить животное. Это разные цели.

Кроме того, такой репост без комментариев из другой группы - это неуникальный контент, который снижает охваты. До момента нашего сотрудничества их было много. Результат - охват 177 чел, т. е. 7%.

Подготовка сообщества к продаже

Перед тем, как получить продажи из Вконтакте мы поставили цель поднять охваты и вовлечённость участников. Для этого:

Полностью отказались от репостов из других групп.
Каждый месяц стали проводить конкурсы с подарками от зоомагазина. Участники присылали свои фото - мы поднимали вовлечённость голосованиями и получали уникальный пользовательский контент.
Через 2-3 месяца народ стабильно стал оставлять комментарии в группе, общаться. Если раньше все молчали, то сейчас количество комментариев к посту может достигать 20. Больше всего любят комментировать фотографии питомцев друг друга.
Конкурсанты стали приглашать в группу своих друзей. Некоторые победители стали клиентами - делали заказы.
Увеличивали видимость постов таргетированной рекламой на своих же участников.

Результат: за 3 месяца подняли органический охват в 3 раза, до 800-1000 просмотров! Теперь каждый второй-третий участник группы видит посты, а не каждый десятый.

А теперь, перейдем к примерам постов, которые продавали.

3 примера продающих постов

В работе с контентом мы старались оживить его. Для этого мы постепенно избавлялись от слоганов, очеловечивали тексты и отказались от дизайнерских картинок в пользу уникальных живых фотографий.

Процесс ещё идёт, но уже дал свои плоды.

Пример № 1.

Пост принёс 3 заказа без дополнительной рекламы - чистая органика. Запостили и продали!

Охват: 1500 просмотров - 55% участников группы

Вовлечённость: 78 лайков, 3 комментария

Почему работает:

Сделали пост обращением от живого человека, а не от абстрактного магазина.
Узнаваемая персона, предпринимателя знают в лицо все клиенты - рефлекторный лайк. Он тоже собаковод + к доверию.
Итоги года полностью переписали от никому ненужного списка достижений к благодарностям клиентам. Спасибо любят все.
Упомянули про подарок в заголовке - дочитывали до конца.
Есть ограничение по срокам действия спецпредложения.
Смайлы в списке однотипные, всего 3 вида, а не 10.

Пример № 2.

Здесь сработал сторителлинг о личном опыте в серии из 2-х постов - принёс 2 заказа.

Предприниматель описал случай из жизни и сделал опрос участников.

Пост собрал охват 44% - 1200 просмотров без дополнительной рекламы.

Вовлечённость: 98 человек проголосовали, 5 комментариев.

После этого поста запустили следующий, с которого получили заказы:

Почему продаёт:

Есть подводка к продаже, личный и клиентский опыт
Текст от живого человека
Предложение со скидкой имеет ограничение по срокам
На фото - результат использования продукта - кошка дерёт когтеточку, а не диван. Хотя белый фон рекомендую всё-же избегать.
Четкий клиентский путь - где смотреть, куда писать.
У поста достаточный охват - 35% или 954 просмотра

Пример № 3

Результат - 1 заказ.

Пост на основе клиентской истории, т.е. кейса и содержит отзыв.

Продают и отзывы, и кейсы. А в связке - это тяжёлая артиллерия.

В заголовок вынесена аудитория, для кого именно корм, а не бренд корма
Текст написан от проблемы клиента - мопсы и бульдоги очень аллергичные, даже один корм может не подойти второму. Автор описал историю владельца собаки, у которой 2 мопса и как они решили проблему с аллергией подбором разного корма. Оригинал поста с полным текстом здесь
на фото - узнаваемый образ мопса для целевой аудитории, а не пачка корма
831 просмотр - охват 30%.

Выводы:

Вместо карточек товара и брендов - пишите о проблемах клиентов и о том, как ваш продукт или услуга помогает их решить. Показывайте примеры клиентских историй, отзывов, пишите о личном опыте. Сравнивайте результаты до и после. В третьем примере - это кучки поменьше судя по отзыву. Смешно - но сравнение.
Работайте над вовлечённостью в аккаунте, чтобы как можно большее количество подписчиков видело ваши посты. Нет смысла вещать в пустоту. Если не получается увеличить охват органически - подключайте таргет на посты
Социальные сети - это про людей, а не говорящие магазины или товары. Даже если большая компания - добавляйте персоны, от чьего лица написан текст. Это располагает к диалогу, а если с вами начали разговаривать, то появляется шанс что-то продать. Откажитесь от слоганов, пишите в разговорном стиле.
Предпочтения всегда отдавайте живым фотографиям. Это уникальный контент, который всегда собирает больший охват.

Если хотите разобрать контент для своих аккаунтов в социальных сетях и получить рекомендации по продающим постам - записывайтесь на консультацию в личные сообщения в Телеграм или Фейсбук.

Стоимость консультации: 5000 рублей.