Кейс по продвижению финансовых услуг в Телеграм

Ниша – финансовые услуги. Основной продукт – личный финансовый план. Стоимость услуги предпринимателя – 20 000 рублей.

Предыстория

Финансовый консультант изначально обратился с жалобой на высокую стоимость заявки из контекстной рекламы на лендинг.

Давайте в цифрах, чтоб было понятно:

Клик стоил в среднем 32,7 руб. (В Директ – чуть дороже, в Гугл – дешевле)
Лид (заявка) на бесплатную консультацию вышел 3300 рублей.
И лид это – ещё не продажа, чтобы продать услугу нужно 2-5 лидов, в зависимости от того, насколько хорошо вы умеете продавать. И стоимость клиента в таком случае будет от 6600 до 16500 рублей. А может и дороже.

Получается двоякая ситуация: для покупателя услуга не дешёвая – и это увеличивает цикл сделки. С другой стороны, если предприниматель будет получать только 1 оплаченный заказ из 5 заявок, то заработает на этом всего 3500, а остальное потратит на рекламу.

3 главных стратегических момента

Оффер. Для услуг стоимостью выше 10 000 рублей нужна предпродажа – это бесплатная либо недорогая услуга. Это необходимо для завоевания доверия клиента. Вместо бесплатной консультации я порекомендовала добавить в продуктовую линейку урезанные версии основного продукта по более низкой стоимости. Клиент доработал оффер и добавил 2 услуги: инвестиционный план и план защиты по 6000 рублей.
Кейсы и отзывы. Не зависимо от канала продвижения, для продаж услуг важно наличие кейсов и отзывов клиентов. Исключение – сарафанное радио, когда вас рекомендуют сами клиенты, но они это делают на основании своего опыта работы, то есть это тоже – кейс и отзыв. На тот момент кейсы отсутствовали.
Создание экспертного блога. Я предложила создать свой канал в Телеграм, поскольку эта услуга не имеет гео-привязки, и в мессенджере актуальна финансовая тематика. Кроме того – услуга не горячего спроса, в отличие от вызова эвакуатора или медвежатника. В этой ситуации можно прогревать аудиторию контентом, и клиенты будут дозревать через какой-то период времени, а не просто уходить с сайта и забывать про него.

Что сделали

Предприниматель самостоятельно выполнил часть рекомендаций:

Создал канал, сделал первичное описание и наполнил контентом.
Добавил на сайт кейсы и отзывы.
Добавил информацию о себе.

Через 3 месяца предприниматель снова обратился ко мне за помощью с продвижением канала.

Стояла задача помочь с рекламным постом и выбором каналов для закупов.

Заявленный бюджет на 1 месяц – 30 000 рублей.

Поскольку в рамки разовой консультации здесь никак не уложиться, мы договорились о сопровождении проекта.

Подготовка к рекламе

Чтобы закупы рекламы прошли успешно, первым делом мы подготовили канал к набору новой аудитории.

Изменили название канала.

Было: Канал Александра Мишина про деньги.

Стало: Сберкнижка.

Цель была сделать описание максимально коротким, чтобы оно помещалось в экран телефона. 5 слов не влазили. Нужно было уложиться в 2-максимум 3 слова. Но ребята молодцы, придумали тематичное название из 1 слова.

2. Изменили юзернейм канала.

Было @YouCanBeReach

Стало @Sberknizhka.

К счастью линк для нового названия оказался свободен.

3. Изменили описание канала.

Было что-то вроде: Как расплатиться с долгами? Как инвестировать? Как накопить подушку безопасности?

Стало: Здесь вы приведёте в порядок личные финансы. Получайте советы финансового консультанта, как избавиться от долгов, накопить подушку безопасности и инвестировать на обычную зарплату.

Описание канала изменили в сторону ответов и полезности канала, чтобы оно отвечало на вопрос, почему стоит подписаться на канал. Здесь я предложила готовый вариант, после подбора других альтернатив решили оставить его.

Рекламный пост

Сначала мы разобрались с портретом целевой аудитории, её болями и потребностями.

ЦА – с доходом от 50 000 рублей, возможны долги и кредиты, и нет понимания по своим тратам. Судя по запросам на консультациях – у аудитории актуален вопрос по созданию пассивного дохода (альтернатива пенсии) и избавления от долгов (ипотеки). Кроме того, в посте отработали возможное возражение про мошеннические схемы и сервисы.

Выбор каналов для рекламы

При составлении таблицы для закупов, я немножко оторопела от цен в финансовых каналах – в 2-3 раза дороже других тематик.

К примеру, реклама в финансовом канале с 5000 чел (1500 просмотров) стоит 5000 рублей. А в другой нише реклама в таком канале стоит в среднем 1500 рублей.

При этом можно ожидать среднее количество подписок с такого количества просмотров – 100 чел (если канал хороший).

Соответственно, стоимость 1 подписчика в финансовой нише получилась бы 50 рублей вместо 15 рублей.

Поэтому я сделала подборку из нескольких смежных тематик, которыми может интересоваться целевая аудитория. Помимо финансовых каналов это:

Блоги
Образование
Карьера
Бизнес
Политика
Психология
Книги

Результаты

Стартовали с 14 подписчиками 22 января

В течение 2,5 недель закупали рекламу и получили прирост 2452 подписчика по средней цене 9,18 рублей.

Я читаю кейсы коллег и на сегодняшний день не видела ни одного примера, где подписчик финансовой тематики стоит дешевле. Для этой ниши 30-35 рублей за подписчика - адекватный результат, а 12-15 рублей- предел мечтаний.

После достижения 1000 подписчиков нацелились на продажи. 4 февраля на канале выложили кейс с оффером на инвестиционный план, и весь трафик шёл на него.

За период с 4 по 19 февраля получили 9 заявок и 7 оплаченных заказов инвестиционного плана стоимостью 6000 рублей. Итого: 42 000 рублей.

Таким образом, получили подписчика в 3 раза дешевле, чем клик из контекстной рекламы, полностью отбили рекламные расходы за месяц и в активе есть ещё 2300+ человек, которые читают контент и могут созреть на покупку.

Рекламу после 8 февраля предприниматель остановил, потому что заказов было достаточно на 2 недели вперёд. Таким образом, нам понадобилось на 30% меньше рекламного бюджета, чем было запланировано.

Сейчас на канале прошёл отлив аудитории. Отписки – это естественный процесс для Телеграм.

Отзыв

На примере этого кейса вы увидели, что даёт сопровождение проекта опытным маркетологом. Это - быстрый старт и существенная экономия рекламного бюджета. Сопровождение нужно в тех случаях, когда объем задач не укладывается в разовую консультацию.

В этом случае для запуска проекта понадобилось 4 консультации, уточняющая переписка, медиаплан по закупам, часть текстов и доработки контента с моей стороны.

Стоимость моих услуг по сопровождению проекта - от 10 000 в месяц, в зависимости от ниши, целей и задач.