Кейс - разбор аккаунта Instagram вечерних платьев @To_be_bride

В июле ко мне пришёл известный бренд на разбор. Фотоконтент впервые был просто безупречен - я пару часов залипала на платья, разглядывала стразики и не могла приступить к анализу.

Профессиональные фотосессии с моделями в разных локациях, цельные образы, видеоролики - это всё очень круто! Могу рекомендовать как образец для всех у кого тема бизнеса связана с одеждой.

О бизнесе - продажи вечерних и свадебных платьев, есть 4 салона в Москве, интернет-магазин, продажи оптом, франшиза и аккаунт в Instagram.

Запрос клиента пришел именно по Instagram: цель - увеличить количество записей на примерку до 200.

Но начну с пожеланий по корректировке стратегии. Потому что без стратегии ничего не будет работать - это база.

4 ключевых момента для проработки стратегии

1. Позиционирование. To be bride переводится как "быть невестой". А у нас не свадебные платья, а вечерние. Рекомендую сделать дочерний бренд для вечерних платьев.

2. УТП - преимущество перед конкурентами - выясняем, что это лекала для любой фигуры, размерный ряд с 38 по 70, выбор звёзд и знаменитостей.

3. Сегментировать целевую аудиторию – выделить в группы основные торжества, по случаю которых делают покупки и ценник. Для каждого сегмента - отдельное предложение, контент и реклама.

4. Работать с потребностью целевой аудитории. Какие задачи она решает покупкой платья? Какую потребность удовлетворяет с помощью платьев (выйти замуж, получить предложение, познакомиться с мужчиной, сразить всех наповал и т.д.), какие у нее боли (нет времени, денег, понимания как выбирать, фигура, неуверенность в себе и т.д.), какой бюджет и пожелания к сервису. Какие у них интересы (для таргета и объявлений).

Торговое предложение

На момент консультации в аккаунте были дорогие платья по цене 50 000 - 80 000 рублей. Сначала я подумала, что это премиум-сегмент, но на сайте увидела, что есть и недорогие платья за 10 000 рублей.

В процессе консультации выяснилось, что топ продаж - это платья по цене 20-30 тысяч рублей. А в аккаунте их нет.

Рекомендую расширить торговое предложение - добавить платья среднего и недорогого сегмента.

Советую компоновать их от потребностей целевой аудитории - по типу фигуры, торжества, цветотипу внешности.

Мотивация к покупке и примерке

Покупатель должен найти ответ - почему стоит купить сейчас? Рекомендую добавить ограниченные по срокам предложения.

Обсуждаем и записываем варианты акций для каждого ценового сегмента (эконом, средний и премиум). Оставлю их за кадром).

Разбор аккаунта в Instagram

Многое сделали правильно - рекомендую развивать:

Красивые фотосессии
Видеоролики
Красивые платья
Информация о доп услугах (стилист, фотограф, такси, доставка, весь сервис)
Звезды в платьях
Разные локации

Шапка и описание аккаунта

Молодцы:

Много подписчиков и мало подписок - солидно!
Есть название продукта
Есть сайт
Есть закрепленные Сториз
Подключен бизнес-аккаунт
Фотографии в едином стиле

Рекомендую изменить:

Аватарку - нацелить на вечерние платья. На фото - невеста в центре, подружки фоном, а по смыслу вечерние платья главный продукт.

УТП - количество платьев ни о чем не говорит. Нужна уникальность. Выясняем, что уникальность - размерный ряд с 38 по 70 и подгон на любую фигуру. Вариант - вечернее платье для особого случая.

Фраза про примерку. А ВОТ КАПСИТЬ НА КЛИЕНТА НЕ НАДО, это интерпретируется как крик. По смыслу тоже - строго по записи - это барьер, мало-ли, в магазин не пустят, зачем к ним ехать.

В Highlights (закреп):

Поместить отзывы и звёздные образы в отдельные записи, т.к. то что платья носят звёзды - преимущество, на котором нужно сделать акцент
Добавить информацию о доставке по России
Добавить список услуг, сервис, который получает клиент
Добавить информацию про еженедельные девичники по пятницам

Фотоконтент

По качеству фотографий - всё супер, молодцы.

Но мне есть что сказать! Рекомендации:

Подписи на фото в Сториз и ленте в 1 стиле – 1 шрифт, размер
Придерживаться формата Инстаграм – квадратное кадрирование.
Делать платье акцентным, направление взгляда модели не в объектив.
Чередовать темные и светлые оттенки фото в шахматном порядке
Больше каруселей с разными ракурсами платья
Аксессуары – тоже публиковать с живым фоном, каталожные фото с белым или чёрным фоном - не формат Инстаграм, здесь ещё не сформирована потребность в товаре.

Контент - общие пожелания

Транслировать ценности целевой аудитории в аккаунте
Сделать рубрикатор, распределить равномерно разные виды контента: продающий, вовлекающий, обучающий, новинки, обзоры, анонсы девичников, истории, отзывы и т.д.

Тексты

А вот тексты - самая большая точка роста для аккаунта. Я рекомендую обратиться к профессиональному копирайтеру.

Рекомендации:

Писать цены в продающих постах. Это для любого бизнеса универсальный совет.
Чередовать активности – вовлечение (конкурсы, комментарии, опросы) и акции.
Оживлять профиль – добавлять персоны стилистов, консультантов, авторов коллекций, дизайнеров
Тексты разворачивать в сторону человеческих, когда разговаривает не абстрактный магазин, а конкретный человек (стилист, дизайнер, консультант) с конкретной девушкой дружески, по-душам.
Использовать сторителлинг – продающие истории. Как платья помогли решить задачи клиентов. Истории создания платьев и коллекций, история тканей, истории клиентов по выбору и примерке. Истории стилиста и консультанта по подбору платья, кейсы по сложным случаям.
Основные возражения клиентов закрывать текстовым и видео- контентом (с чем носить, куда носить, очень дорого, мне не пойдет и так далее)

Хештеги

Только авторские, простыню из высокочастотных хештегов, если она не приносит результат по статистике аккаунта (сколько подписок не ботов?) лучше убрать, понижает привлекательность.

Видеоконтент

Добавлять видео с экспертами – кейсы по ситуациям в стиле Перезагрузки.
Обучающие видео от стилиста.
Можно добавлять в съемки мужские персонажи (фоном – знаки внимания женщине, влюбляются, падают в обморок, встают на 1 колено и делают предложение и т.п. – все сюжеты по потребностям ЦА.)
Можно прорабатывать в видео сюжеты по разным сегментам целевой аудитории

Коммуникация с подписчиками

Ответы на комментарии – подальше от кошелька, поближе к выяснению деталей по потребности (вид торжества, похожие платья, а что именно понрав��лось), более дружественный настрой, чем коммерческий.

Продвижение аккаунта

Обсуждаем настройку таргета на разные сегменты целевой аудитории. Для каждого - отдельное объявление.

Много подписчиков набрали на гивах. Это нелояльная аудитория, но при правильном подходе и их можно прогреть со временем.

Сайт - кратко

Основной запрос был по Инстаграм, но кратенько прошлись и по сайту

Плюсы:

много страниц и разделов,
большой каталог товаров с рубрикатором,
есть бесплатный номер 8-800,
проводятся акции,
есть чат и ловец лидов,
разделы доставка и оплата.

Доработать:

Добавить страницу "О компании".
Регионы обидятся - заменить на Россия.
В меню дублируется раздел про свадебные платья.
На баннере кнопку лучше делать контрастнее.
Платья для полных - обидно! Заменить на Plus size.
Скидки 5% - мало! Переводить в рубли.

Отзыв о консультации

Если вы хотите получить разбор своего бизнеса - напишите мне в личные сообщения в Телеграм или Фейсбук.

Стоимость: 5000 рублей.

Конспект консультации + 2000 рублей