5 важных пунктов как выбрать правильный отдел продаж, чтобы довериться и отпустить контроль

Отдел продаж - это один из важных элементов, который может сгенерировать до 90% выручки во время запуска. Но не все понимают зачем он нужен, важность этого отдела и как его выстроить с нуля самостоятельно.

Как он может сгенерировать до 90% выручки? Давайте посчитаем

Без отдела продаж никто не обрабатывает заявки, которые:

• не зарегистрировались на вебинар
• не пришли на вебинар
• не оставили заявку после вебинара
• не оплатили созданную заявку

То есть на каждом из этих этапов сливаются заявки только потому что их никто не обрабатывает. И в таком случае закрываются только благодаря маркетингу (автооплаты), но если 2 года назад средний показатель был 20-30%, то сейчас средний показатель конверсии в продажу по рынку в 2023 году 10-15%. Тогда 90% привлеченных лидов никак не обрабатываются и на этом теряются большие деньги.

Я на рынке уже 3 года и сейчас я постоянно сталкиваюсь с тем, что эксперты и продюсеры:

• Не берут отдел продаж и закрывают оплаты только автооплатами, тем самым теряя до 90% выручки запуска
• Пробовали выстроить свой отдел продаж, не могли найти хороших менеджеров, тратили много времени и в итоге получали негативный опыт
• Не работают с удаленным отделом продаж для экономии, но в итоге теряют в выручке
• Не знают как выстроить качественный отдел продаж с нуля
• После негативного опыта в построении отдела продаж не пробуют построить его снова или нанять УОП
• Не знают где взять качественного РОПа - у многих не хватает насмотренности по проектам для того, чтобы дать максимальный результат по продажам на запуске
• Не знают где взять качественных менеджеров, которые умеют хорошо продавать и не знают как их обучать под свой проект
• Сталкиваются с постоянной текучкой менеджеров в штате
• Сталкиваются с низкой конверсией в продажу и выжиганием аудитории, так как менеджеры не обучены экологично продавать
• Нанимают удаленный отдел продаж, но не могут отпустить контроль и постоянно переживают за итоговый результат, тем самым мешая работе УОП.

И поэтому мы с командой агентства удаленных отделов продаж подготовили статью, в которой рассказали:

1. Плюсы и минусы отдела продаж: в штате и на аутсорсе
2. 5 пунктов на что важно обратить внимание при выборе удаленного отдела продаж, чтобы расслабиться и обрести спокойствие во время запуска
3. От чего зависит результат выручки на запуске

Давайте познакомимся, кто я и почему мне можно доверять?

Что такое удаленный отдел продаж?

Удаленный отдел продаж - это то звено, которое связывает между собой эксперта и клиента. Именно благодаря нему доносится ценность вашего обучения. И выручка запуска с отделом продаж может стать х4 от вашего результата. Успех отдела продаж в том, что он продает не сам продукт, а решение проблем клиента.

5 ПУНКТОВ НА ЧТО ВАЖНО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ ПРИ ВЫБОРЕ УДАЛЕННОГО ОТДЕЛА ПРОДАЖ:

1. Отчетность

Отчетность позволяет корректировать планы продаж и вовремя привлекать дополнительные лиды для выполнения плана, видеть конверсии по продажам, систематизировать бизнес и понимать где, какие цифры.

На что важно обратить внимание:

• В какой форме подается отчетность от отдела продаж?
• Как часто подается отчетность?
• Что есть в этой отчентности? На сколько она понятная и прозрачная для вас, как для клиента?
• Какие конверсии показывает отдел продаж - какой минимум гарантирует?
• Какие возражения встречаются у клиентов чаще всего?

В каком формате может быть сдана отчетность:

• google таблицы
• сообщение в отдельной группе с ключевыми показателями
• в формате Dashboard

2. Регламенты, с которыми работает команда

Регламенты - это структура, где прописаны все основные моменты: как надо работать, какой стоит план, как взаимодействуют между собой руководитель отдела продаж и менеджеры, алгоритм работы

Если мы говорим про регламенты, то нужно сразу понять:

• Готовятся ли регламенты под проект удаленным отделом продаж?
• Прописываются ли скрипты под Ваш продукт?
• Обучают ли сотрудников конкретно под Ваш проект?
• Есть ли погружение в продукт отделом продаж?

Почему регламенты - это важно? Потому что от регламентов зависит:

• Результат работы менеджера
• Конверсия в продажу
• Слаженная работа команды
• Скорость работы отдела продаж

3. Менеджеры отдела продаж

Менеджеры - это те люди, которые будут продавать Ваш продукт во время запуска

Когда вы выбираете отдел продаж, важно узнать:

• В достаточном ли количестве есть менеджеры для вашего проекта?
• Какое количество лидов в день берет отдел продаж? Один менеджер может обработать от 30 до 40 лидов в день
• Есть ли кейсы у УОП в Вашей/смежной нише и с Вашим средним чеком?
• Как вы будете коммуницировать с менеджерами?
• Обучают ли менеджеров конкретно под ваш запуск?

Соответственно после того как мы узнаем ответы на эти вопросы - мы можем понять эффективно ли будет работать отдел продаж на запусках

4. Качество работы отдела продаж

Качество работы отдела продаж можно отследить, если:

1. Есть отдел контроля качества в удаленном отделе продаж
2. РОП готов давать обратную связь по анализу звонков

Отдел контроля качества в удаленном отделе продаж нужен для того, чтобы:

1. Увидеть безоценочно деятельность менеджера отдела продаж - как он общается с клиентами, как работает в переписке и так далее
2. Качественно проверять работу менеджеров и усиливать продажи. После внедрения отдела контроля качества в наше агентство конверсия в продажу увеличилась на 10-15%
3. Помогать РОПам выявлять ошибки менеджеров, давать обратную связь по работе и усиливать продажи

5. Конверсия в продажу

Конверсия в продажу - это отношение показателя числа созданных заявок к оплаченным заявкам

Сейчас по рынку есть 4 вида конверсий:

1. До 10-15% - низкая, можно закрыть через автооплаты
2. 25-40% - ниже среднего по рынку
3. 40-60% - средняя по рынку
4. От 75% - выше среднего по рынку

От чего зависит конверсия в продажу:

• От прогрева (маркетинг)
• Понятности продукта - цель, миссия продукта
• Понятная презентация продукта
• Грамотная работа отдела продаж

Мы разобрали что такое удаленный отдел продаж, пункты по которым нужно его выбрать и остался важный вопрос: от чего зависит результат на запуске и как можно получить максимальную выручку?

Так вот - важно чтобы во время запуска была СИНЕРГИЯ МАРКЕТИНГА И ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Только в этом случае можно получить самый большой результат в выручке на запуске

Синергия проявляется в том, что:

• каждый из этих отделов качественно выполняют свою работу, но каждый друг друга слышит. То есть: если отдел маркетинга делает новую рекламную кампанию - он сразу говорит об этом отделу продаж всю информацию, чтобы менеджеры были в курсе
• отдел маркетинга умеет слышать руководителя отдела продаж: о том какие лиды приходят, какие возражения есть у клиентов
• отдел продаж участвует в усилении маркетинга - совместно придумывают как усилить контент, откуда взять дополнительные заявки, какой лучше сделать прогрев.

Самые большие результаты получаются только в случае, если люди умеют слышать друг друга. И на опыте нашего агентства - когда продюсер мог нас слышать, уважал и принимал наше мнение - тогда мы вместе что-то придумывали и в таком процессе рождались идеи, которые приносили рекордную выручку на запуске.