Как продавать фрилансеру и эксперту без имени и аудитории?

Всем привет, это Полина. Добро пожаловать в мир фриланса и продаж. Тут ты узнаешь все секреты, которые позволяют моим ученикам продавать х5х10 дороже.

В этом разборе тебя ждет:

• Суть технологии
• Разбор реального кейса с продажами на 400.000р на охватах 30

ЧЕМУ УЧАТ НА БОЛЬШИНСТВЕ КУРСОВ?

Сначала упаковать аккаунт, потом залить платный трафик, сделать прогрев и продать.

Система рабочая, но:

1. Очень долго реализуется
2. Нужны деньги на рекламу
3. Раскрыть ценность дорогого продукта только через сторис - практически невозможно

Шаг 1. Позиционирование

Уверена, вы ни раз о нем слышали. Но придавали ли значение?

Позиционирование важно для того, чтобы выделиться среди конкурентов. Проверьте себя, ответив на один вопрос:

«почему я должна купить у вас, а не у другого специалиста?»

Если потребовалось больше 10 секунд, значит вы не знаете ответ.

Вопросы, которые помогут:

• Кто я и для кого?
• Какие измеримые результаты я даю?
• За счёт каких инструментов / технологии?

После того, как вы дадите ответы на все эти вопросы, нужно составить одно предложение. Его потом можно использовать: в шапке профиля, в представлении на мероприятиях, при личных знакомствах, в рассылках и так далее.

Но главное, вы сами поймете, чем отличаетесь от других и станете более уверенными в себе.

Знакомлю вас с Аллой @alla.nekrasovaa

Именно она смогла сделать 400.000₽ с нуля и вот ее позиционирование:

Сразу понятно, что это наставник не для всех. К какому результату могут прийти ее ученики и какой уникальной технологией она обладает.

Шаг 2. Анализ целевой аудитории

Ещё один этап, про который многие забывают или делают поверхностно. Но анализ важен для:

📎 создания продукта

📎 разработки оффера

📎 легких продаж

📎 написания прогрева

Плохие маркетологи говорят на языке гипотез, хорошие на языке клиента. Нам часто кажется, что мы прекрасно знаем боли, желания и ошибки клиента. Будто мы понимаем, в какой ситуации покупают наш продукт. После анализа вы поймете, что ошибались.

Вам необходимо понять, кто нуждается в ваших услугах и где их найти. Можно среди подписчиков, знакомых, в тегерам-чатах, просто по поиску.

Предложите им созвониться, а взамен дайте консультацию или какой-то небольшой продукт.

Что точно необходимо знать о клиенте:

1. Какая точка А, результаты сейчас
2. Какая точка Б, куда клиент хочет прийти
3. Какие есть трудности сейчас (тут обязательно задаем наводящие вопросы и копаем вглубь)
4. Какой путь клиент сам видит, как бы решал проблемы
5. Чего хочет в идеале
6. По каким критериям выбирал бы специалиста
7. Какие есть возражения перед покупкой вашего продукта

Чтобы результаты были точными, нужно провести минимум 5 интервью с одним сегментом.

С Аллой мы составили майндкарту и пришли к выводу, что большинство клиентов испытывают трудности с …. А хотят …

Шаг 3. Создание или доработка продукта

Тут все довольно индивидуально и зависит от сферы, в которой вы работаете.

Если это услуги, то прописать этапы работы по шагам. Часто клиент не понимает, за что должен платить большую сумму, потому что думает, что это делается быстро.

Например, таргетолог. Заказчику кажется, что нужно сделать 10 креативов и загрузить их в рекламный кабинет. Это делается 3 часа. За что платить 25.000р+? Непонятно.

Но если вы распишите, что сначала делаете глубокий анализ аудитории, анализ конкурентов, потом прописываете стратегию, настраиваете пиксель, делаете креативы, подбираете аудитории, загружаете в кабинет, анализируете, адаптируете и так далее.. Тогда ценность уже видна!

И возвращаемся к анализу. В случае таргета, вам скорей всего скажут:

“я хочу, чтобы трафик окупался”

Что вы, как таргетолог, можете сделать для этого? Настроить не просто трафик, а лидогенерацию. Поставить пиксель и сделать ретаргет. Придумать микро-воронку и так далее.

Не знаете, как закрыть ключевые потребности клиента? Возьмите себе напарника в работу. Таргет + воронка, сайт + таргет, брови + ресницы, дополнительные спикеры на обучения и так далее. Чем больше вы сможете снять головной боли с заказчика, тем дороже он будет готов вам заплатить.

Если у вас обучение, то тут необходимо составить методологию.

Самый простой вариант, это представить, что перед вами сидит конкретный клиент. Какие шаги ему нужно пройти, чтобы прийти в точку б? Что внутри каждого этапа? Какие готовые решения я могу дать? Какие домашние задания сформируют навыки? Какие задания дадут результат?

Еще помогает анализ конкурентов. После составления программы, посмотрите на чужие. Что у них есть, чего нет у вас? Какие фишки можно перенять?

С Аллой мы сделали большую таблицу с программой, где четко виден путь и результаты учеников на каждом этапе:

Шаг 4. Построить поток заявок на бесплатные консультации

Если у вас есть аудитория, то все намного проще. Мы используем посты, сторис, мини-прогревы, рассылки по своим и так далее. Если есть старые клиенты, то можно написать им и попросить дать рекомендацию кому-то.

Но если аудитории нет, то самый быстрый вариант - это рассылки.

Для этого важно составить сообщение, которое будет цеплять клиентов. Об этом я скоро напишу отдельную подробную статью, но что точно важно знать:

📌 Мы возвращаемся в анализ и первым или вторым абзацем пишем боли клиентов, которые есть сейчас: “упали охваты”, “продавать стало сложнее”, “меньше записей”

📌 Затем свое позиционирование, кто вы

📌 После уже свое предложение

ВАЖНО! Потенциальный клиент должен видеть выгоду в вашей консультации. Люди не глупые и понимают, что вы хотите им продать. Предложите анализ текущей ситуации, генерацию готовых идей, конкретный план и так далее.

Куда можно кидать:

📍Чаты в телеграм: просто нетворкинг или с онлайн-курсов. Сейчас большинство блогеров создали мини-чаты для того, чтобы иметь комьюнити. Вступите во всевозможные. В них спросите про другие чаты. Имеет смысл даже покупать небольшие обучения, такие как "инстапрожектор", чтобы там искать клиентов. Одна продажа окупит вам покупку + новые знания получите

📍Личные сообщения телеграм / инстаграм / вк. Конверсия в ответ зависит от того, насколько цепляющим и необычным будет ваше сообщение

Да, занимает время. Но когда у вас получится подобрать сообщение, которое работает, эту задачу можно делегировать ассистенту или нескольким. Можно даже поставить их на % от продаж для большей мотивации.

Для этого пропишите четкий регламент: где искать, как фильтровать, кому отравлять, что писать после сообщения, какие вопросы задать в переписке и как вывести на созвон.

Рассылки - это не стыдно. Раньше я думала: "фу, что они не могут вести аккаунт и там теплым продавать". Была скептиком, пока не поняла, что это самый быстрый инструмент для поиска клиентов.

Алла отправляла как в личные сообщения, так и в профильные чаты. Ее аудитория, это бьюти, так что достаточно было взять чат с прошедшего курса для мастеров:

Шаг 5. Провести продающие консультации

Блогеры, перед открытием продаж на курс, проводят вебинары или серию вебинаров. Раскрыть ценность дорогого продукта через сторис - практически невозможно.

У фрилансеров нет так много трафика. Тем не менее, меня часто пытаются закрыть в переписке. Один раз я ответила на рассылку таргетолога, который попал в мой запрос и боли. Спросила условия и мне назвали чек в 40.000р. На этом диалог закончился, потому что в моей голове сразу много вопросов: "а окупится ли?", "за что 40, если я плачу 25 сейчас?"

Если бы он вывел меня на созвон, сделал сильное коммерческое предложение и закрыл мои возражения, я бы купила.

Потому так важно созваниваться. Если клиент вам написал, это еще не значит, что он доверяет и готов на любое предложение.

На обучении у меня большие видео-уроки на эту тему. Существует множество нюансов, но обсудим с вами самое главное:

1. Создаем коммуникацию и первые минуты 3 общаемся на отвлеченные темы. Тут мы раскрываем себя как личность и смотрим, насколько открыто общается человек
2. Делаем самопрезентацию
3. Задаем список вопросов, которые помогут узнать точку А клиента, трудности, запросы
4. Показываем уровень незнания человека, задавая сложные вопросы. Например: “у вас лидмагнит одноуровневый или двухуровневый?
5. Показываем майнд-карту / презентацию продукта по этапам, делая акцент на том, что важно именно для этого клиента, почему это важно и почему он один не справится!
6. Говорим о том, какой стратегии стоит придерживаться конкретному клиенту, даем небольшую пользу и предлагаем пройти путь с нами
7. Закрываем возражения

Общайтесь на равных, ведите диалог и не передавайте инициативу клиенту. Первое впечатление очень важно. Я знаю специалистов, которые продают посредственные продукты за высокий чек за счет харизмы.

Имеет смысл выставить хороший свет, официально одеться и пройти курсы по ораторскому искусству, если чувствуете нужду в этом. Вы можете быть хорошим специалистом, но если у вас плохой звук, вы запинаетесь и волнуетесь на переговорах, клиент считает как "дешево".

Сложнее всего фрилансерам на этапе возражений. Делая анализ, вы должны были уже их узнать и придумать, как будете закрывать. Опять же, под это нужна и будет отдельная статья.

❗Но если вы верите в своей продукт и в то, что он помогает людям, вам возражения не страшны

“Для меня дорого, могу найти дешевле”, – говорит клиент. “Но ведь дешевле не равно качественнее, там вы скорее всего сольете деньги, потому что специалист экономит время на одном из этапов”, – думаете и говорите вы.

Обязательно делайте анализ. Записывайте свои консультации и пересматривайте. Можно провести 5-10-20 созвонов, но повторять одни и те же ошибки, не делать продаж.

Будьте готовы к тому, что с первого раза может не получиться. Это нормально. Ведение переговоров - это навык, который формируется опытом. Алла провела сначала 3 консультации, пробовала продавать за 40.000р. Мы сделали разбор и поняли, что она дает слишком много пользы. А также веру в то, что прийти в точку Б легко и клиент может САМ. Исправив это, она сразу продала на чек 75.000р. Дальше были как продажи, так и сливы. Но суммарно получилось заработать 400.000р за 1.5 месяця!

ВАЖНО! Эта статья больше всего поможет digital-фрилансерам и экспертам. Если вы из другой сферы, например, бьюти, сетевой и так далее, то тут необходимо адаптировать информацию. У вас также сохраняется: позиционирование, анализ аудитории, продукт, рассылки. Только при продаже дешевых услуг можно обойтись без консультации или провести ее в текстовом формате.

💡Отнеситесь ко всему, прочитанному здесь серьезно. Это не очередная статья, которую можно прочитать и забыть. Помните, что только одно отделяет успешных людей – скорость принятия решений их реализация. Так что действуйте:

1. Пропишите позиционирование
2. Сделайте анализ
3. Создайте внеконкурентный продукт
4. Соберите трафик
5. Проведите консультации и продавайте!

С любовью, Полина💛 @polya.prod