Как без команды сделать запуск на 900 000 рублей, работая 2-3 часа в день?
Всем привет! 👋🏻 На связи Полина Сахарова.
Принесла вам еще один яркий кейс нашей ученицы, которая за время обучения смогла:
- создать эффективную продуктовую воронку;
- поднять чек на свои продукты;
- в одиночку сделать запуск более чем на 900 000 рублей.
Анастасия Гуреева — фотограф, учит других фотографов создавать видеоконтент. До старта обучения продавала курс «Стильные видео за 6 недель» по 29 900 рублей, был лид-магнит и трипваер, периодически проводила прямые эфиры в Инстаграм.
Анастасия брала кучу мини-курсов, а затем «как котенок барахталась» в новой информации. Действовала интуитивно, внедренные инструменты не приносили результат. Финансовый потолок — 180 000 рублей за запуск.
Анастасия поставила себе цели на обучение:
- Поднять цену на свой курс, несмотря на страх;
- Заработать минимум в два раза больше на новом потоке;
- Систематизировать инструменты продвижения;
- Научиться привлекать клиентов через бесплатные и недорогие продукты;
- Выстроить продуктовую линейку.
Чтобы достичь желаемого, Анастасия вместе с трекером занялись разработкой новых продуктов и тарифа за более высокий чек.
Шаг №1. Упаковка
Инстаграм Анастасии был упакован для продаж. В актуальном были кейсы, отзывы. Также дополнительно упаковали работы учениц в кейсы, чтобы разместить их на сайте с покупкой курса. Перед новым потоком Анастасия добавила 11 рилс — элемент воронки продаж.
Шаг №2. Расширили воронку продаж
Анастасия вместе с трекером разработали новый лид-магнит — бесплатный продукт, который клиенты получают в обмен на свои контактные данные.
Обратите внимание: благодаря тесту из лид-магнита Анастасия подчеркивала боли клиента, затем показывала свои работы с посылом, что после курса ученики смогут монтировать так же даже на телефоне (закрывала боли). Далее делилась секретами привлечения клиентов для фотографов. В конце лид-магнита кнопка предзаписи на курс «Стильные видео за 6 недель»
Собрав лиды среди получивших бесплатный продукт, Анастасия рассылала анкету предзаписи на курс (чтобы купить по минимальной цене), а перед стартом продаж отправляла записавшимся голосовое сообщение и оффер.
Это отличный инструмент продаж — предложение, ограниченное по времени, стимулирует быстрее принять решение о покупке.
Также был создан новый трипваер — интенсив «Стильные видео за 3 дня» за 990 рублей. Трипваер — это доступный по цене продукт, который позволяет показать свою экспертность, сформировать лояльность аудитории и вызвать интерес к основному продукту. Участники интенсива Анастасии хотели и дальше изучать фото- и видеосъемку.
Каждый день в рамках интенсива проводились прямые эфиры, на которых Анастасия рассказывала о лайфхаках съемки стильного видео, обучала мобильному монтажу, давала практические задания, а в финальный день разбирала ошибки участников.
На каждый эфир заходили ученики прошлого потока курса и рассказывали о своих успехах: как курс помог им улучшить навыки съемки и монтажа, как за счет этого изменилась их жизнь и вырос заработок. Анастасия интегрировала готовые кейсы «до/после» прямо в трипваер — зрители получали пользу и параллельно прогревались на полноценное обучение. После завершения интенсива Анастасия рассылала оффер со скидкой на курс.
Благодаря трипваеру Анастасия заработала более 300 000 рублей только в первом потоке курса (во время предобучения). Из 50 покупателей интенсива практически все пошли на полноценное шестинедельное обучение.
Теперь воронка выглядит так:
Касание с рилс ➡️ Лид-магнит ➡️ Трипваер ➡️ Покупка курса.
Обратите внимание: лид-магнит и трипваер должны давать полезную информацию и вызывать желание углубить свои знания в сфере
По наставлению трекера Анастасия сделала запись интенсива и затем выставила отдельным продуктом. Это решение принесло Анастасии 100 000 рублей за время нашего обучения.
Офлайн-продукт очень выручил Анастасию в период болезни, когда она не могла проводить эфиры и курсы. Интенсив был настолько востребованным, что продажи шли даже без прогрева в блоге.
Важно: качественные продукты стоит использовать не только как элемент воронки, но и самостоятельно продавать, повышая чек по мере популярности материалов и сбора положительных отзывов. Сегодня интенсив продается уже за 3 990 руб. Не давайте слишком много полезной информации даром
Под рилс был призыв подписаться на бота в Телеграм, который раздавал лид-магниты, а также отправлял ссылки на посты с информацией про курс. Бот продолжал прогревать на курс, предлагая купить по специальной цене и присылая сообщения «По этой цене осталось __ мест».
Это креативный способ подсветить полезные посты в блоге для тех, кто наткнулся на ваши рилс через рекомендации. Также расширение каналов коммуникации — перевод из Instagram в Telegram.
Шаг №3. Внедрили новые инструменты прогрева
Трафик в блоге Анастасии был из марафонов для фотографов, но продажи курса шли слабо. Анастасия начала проводить групповые разборы в прямых эфирах в Инстаграм — перемонтировала видео подписчиков. Всего было 3 разбора по часу. Благодаря разборам аудитория, которая не знала Анастасию по марафонам, знакомилась с ее экспертностью, постепенно формировалась лояльность и понимание, что она — профессионал, которому можно доверять, у которого хочется учиться.
Во время прямых эфиров Анастасия использовала те техники и инструменты монтажа, которые подробно разбирает на курсе. Зрители сразу видели, как их работы будут выглядеть, если они научатся монтировать так же — и шли на курс к Анастасии.
Групповые разборы хороши тем, что вы можете наглядно продемонстрировать свои профессиональные навыки, при этом давая пользу зрителю. Такие прямые эфиры с разборами необходимы, если вы хотите масштабироваться и иметь минимум 10-15 продаж ежемесячно.
Индивидуальные разборы — это, как правило, больше часа вашего времени на каждого клиента. За время прямого эфира же вы вовлекаете десятки людей в свой продукт, отрабатываете возражения и приближаете к покупке. Это эффективный инструмент прогрева
В одной из следующих статей мы подробнее разберем структуру групповых разборов, которую используют наши ученики.
Шаг №4. Добавили VIP-тариф
Стоимость места на курсе в финальную волну продаж составляла 29 900 руб. Чтобы побить рекорд в 180 000 рублей за запуск, по такому единому тарифу пришлось бы набрать намного больше учеников — это прямой путь к выгоранию, ведь живые эфиры и обратная связь требуют вовлеченности. У Анастасии нет команды, поэтому качество обучения бы снизилось — ученики не получали бы достаточно внимания.
Трекер донесла до Анастасии мысль, что ее продукт должен стоить дороже. Однако Анастасия хотела оставить свой курс доступным для начинающих в нише. Было принято решение создать VIP-тариф за 60 000 рублей (50 000 в первую волну продаж) — баланс между доступностью, качеством и прибыльностью. Анастасия боялась, что это будет никому не нужно, однако все 5 VIP-мест оказались заняты.
VIP отличается от базового тарифа количеством модулей — в него также включен блок о продвижении, проверка домашних заданий, персональные разборы и сертификат об окончании курса.
Курс Анастасии начинался через несколько дней после окончания нашего обучения, и ей удалось сделать еще 200 000 рублей — ученики переходили с базового тарифа на VIP и доплачивали.
VIP-тариф — лучшее решение для тех, кто хочет пробить финансовый потолок, но при этом оставить цену подъемной для целевой аудитории. Те, кто был не готов взять VIP сразу, в итоге прогревались на него за первые пару вебинаров курса
Вместе с трекером Анастасия провела два потока (на предобучении и на основном). Первый запуск — 300 000 рублей, второй — уже 600 000 руб.
Напомним, что Анастасия работает без команды, поэтому чистая прибыль — 60-70%.
За время обучения Анастасия:
- Заработала суммарно более 900 000 рублей;
- Подняла чек и научилась работать в легкости;
- Избавилась от синдрома самозванца в продажах;
- Систематизировала инструменты продвижения;
- Выстроила логичную продуктовую линейку, которая прогревает клиента на покупку основного продукта.
Вот как сама Анастасия описывает свое состояние после завершения обучения:
«Когда я подняла цену, у меня стали больше покупать. Теперь цена отражает качество. Я максимально наполняю свои продукты полезной информацией, а клиенты больше ее ценят»
«У меня произошло переосознание своей ценности. Самозванец вышел из чата. Я уверена, что на следующий поток наберу еще больше учеников, в том числе випов»
«Сегодня, видя работы конкурентов и их учеников, я вообще не понимаю, почему у меня было такое самобичевание. Почему я боялась поднимать прайс?! Сейчас от этого ощущения не осталось и следа, мне больше не стыдно называть цену на свои продукты»
«Люди даже не успевают сказать, что им дорого — я обосновываю цену раньше. Знаю, что стою даже больше. Я начала продавать наставничество за 100 000 руб»
«Внутреннее состояние — это ключ. В голове все систематизировано, я научилась анализировать свои действия и исправлять ошибки. Научилась зарабатывать из легкости»
Какие уроки можно извлечь из кейса Анастасии:
Инструменты продвижения важно внедрять не хаотично, а системно, иначе они не будут работать
Из-за высокого прайса продажи наоборот растут, главное — уметь обосновать цену
Используйте максимум доступных инструментов — рилс, эфиры, боты, рассылки
Обязательно используйте продуктовую воронку — с каждым касанием с вашей экспертностью клиент прогревается на дорогой продукт
Совет от Анастасии тем, кто сомневается в необходимости обучения продажам:
«Если ты вкладываешься в свое развитие, то и у тебя больше людей захотят учиться. Денежная энергия всегда возвращается многократно. Невозможно делать все самостоятельно — очень важно иметь опору в лице кураторов и трекеров. Именно они помогли мне разложить все по полочкам»