РАЗБОР КЕЙСА: КАК МЫ СДЕЛАЛИ 2.5 МЛН ЗА 2 НЕДЕЛИ
Всем привет! На связи Полина Сахарова
В этой статье я хочу рассказать вам о том, как мы с командой сделали за 2 недели 2.5 млн р без малейшей подготовки. Это был интересный путь, с большим количеством инсайтов, которые помогут вам сделать новые продажи уже сегодня
– Как сделали 100 продаж трипваера за несколько дней
– Как мы продавали продукт, которого еще нет
– Какие инструменты для продвижения использовали
– Какие ключевые мысли вынесли
С ЧЕГО ВСЕ НАЧАЛОСЬ?
20 февраля 2023 год
Я, мой руководитель отдела продаж и руководитель отдела трафика – поехали на МКС (программа Тани Маричевой за 1.5 млн р) в Москву. У нас было 2 недели в коворкинге, чтобы сделать свой личный прорыв.
– У нас только-только запустился поток наставничества, мы собираемся делать старт нового обучения только в мае, продавать ничего сейчас не хотим
Тогда из продуктов у нас было только наставничество для экспертов, кто уже зарабатывает 200к+ и хочет масштабироваться.
Но к нам приходили ребята, кто банально не знает, как настроить себе рекламу. Потому в планах было создать продукт дешевле, который закроет потребности в трафике и продажах. Продукт, который научит строить воронки в блоге и даст ученикам стабильный поток клиентов на услуги, консультации, курсы и наставничество
Но чтобы заработать деньги на сейчас, пришлось менять стратегию
ШАГ 1. СТРАТЕГИЯ
21 февраля мы сели писать план и думать, на чем будем зарабатывать деньги.
Запускать наставничество было слишком рано. Потому решили делать курс-трекинг, тот самый продукт, который я хотела, просто чуть раньше, чем планировалось. Поставили дату старта: 3 апреля.
Нужно было решить следующие вопросы:
– Как продавать продукт, которого еще нет?
Выбрали ключевые триггеры: сильное предобучение с уклоном на заработок денег; первым купившим разбор от меня; скидка за решение сегодня; разборы с наставниками за 2 недели до старта курса
И создали простую презентацию продукта для созвонов с клиентами, вот ее часть:
– Кому продавать продукт?
Очевидно, что не холодной аудитории. Они не купят продукт без кейсов. Пришлось мозгоштурмить, вот некоторые варианты:
1. Самый простой вариант – пройтись по старой базе и ученикам, кто был ранее на обучении. Но их нам не хватит для цели
2. Провести бесплатный вебинар – слишком долгая подготовка
3. Продать недорогой продукт, в нем сделать продажи основного – хороший вариант, так как есть аудитория и придут только целевые
Вообще, опцион был большой. Мы прописали штук 20 вариантов, но выбрали первый и третий из тех, что я описала
– Что делать, если человеку подходит наставничество, а оно начнется только в середине мая? Можно потерять клиента
Этот вопрос мы решили быстро, сделав сильное предложение “2 продукта по цене одного: платишь за наставничество, в подарок проходишь курс до него”
ИТОГОВЫЙ ПЛАН БЫЛ ТАКОЙ:
1. Написать всем теплым клиентам, кто не дошел до покупки и ученикам, кто давно закончил обучение
2. Сделать сильный недорогой продукт, продать его и внутри продавать курс
3. Для повышения чека, продавать сразу же курс + наставничество, если это то, что нужно клиенту
ШАГ 2. ПРОДАЖИ НЕДОРОГОГО ПРОДУКТА
22 февраля
Мы собрали воронку, которая подводит к продаже интенсива
Посмотреть ее можно тут: t.me/polyaprod_bot
После чего выложили серию постов, которые также продают идею купить
И сразу столкнулись с проблемами.
Во-первых, не так давно мы продавали уже трипваер с похожим содержанием и многие не покупали, потому-что уже видели это.
Во-вторых, думала, что если сделаю “идеально”, то продаж будет больше, чем обычно. Ведь в январе мы делали два окна продаж на сутки и с каждого делали 50 продаж
На деле, построив воронку, мы убрали самый главный триггер “ограниченности” и люди откладывали покупку. Также я хотела сразу его записать в студии, но меня отговорили и сказали провести онлайн. Это было верным решением, так как живые мероприятия дают лучше конверсии и забирают меньше ресурсов
Что делали дальше:
1. Добавляли другие триггеры в контент: авторитета, упущенной выгоды, соц доказательств
2. Я провела два коротких эфира по 15 минут с целью поднять активность
3. Писали по старым контактам в телеграм и предлагали продукт
4. Выложили в закрытые чаты и каналы других бесплатников анонс
5. Запустили таргет в инсте – дало 5 продаж по 2.000р на 35.000р потраченного бюджета. То есть окупаемость 30%, что не так уж и плохо, учитывая ограничение во времени
6. Сделали рассылки в инсте за 30.000р и получили также 5 продаж https://instagram.com/p/CpHyA0uLDQu/
7. Запустили даже РСЯ, что оказалось полным сливом бюджета
8. Хотели найти блогеров на рекламу, но не нашли на это время
9. Сделали рассылку по людям, кто покупал у меня другой трипваер еще в 2021 году – почти полный слив времени и всего 3-4 продажи
У нас было еще порядка 20 гипотез, как сделать больше, но на все не хватило рук. В итоге, к старту эфиров, 27 февраля – у нас было 100 продаж, ура!
Делая анализ сейчас, я поняла еще одну большую ошибку. Мне хотелось одним продуктом захватить 3 разных аудитории. Я говорила в нем как про базовую упаковку блога, так и про управление командой. В результате люди, когда смотрели сайт, не понимали – а точно ли это то, что нужно им?
Контент для интенсива я писала в моменте. Мы даже не делали презентацию, я рассказывала все по статье. Но мне легко продавать на таких продуктах, так-как я знаю простую формулу, как создавать трипваер для дальнейших продаж флагмана. Ей я делюсь на курсе и наставничестве, но вот вам несколько важных моментов:
– Заранее выписать все смыслы, которые нужно донести, чтобы человек захотел купить следующий продукт
– Проводить людей по лестнице Ханта: показать проблемы, показать возможные решения, показать почему ваше решение лучше, почему вы точно дадите результат и закрыть возражения
– Давать достаточно пользы, но не закрыть этим продуктом основную потребность, которую он должен решать в другом
ШАГ 3. ПРОДАЖИ ОСНОВНОГО ПРОДУКТА
Как уже писала выше, у нас было 3 основных сегмента – база людей, кто не купил ранее; ученики прошлых потоков и участники интенсива
ЧТО ДЕЛАЛИ С КАЖДЫМ?
1. Тем, кто ранее уже касался со мной, но не купил – писали сообщение с приглашением на бесплатную консультацию
Итог: 2 продажи по 100к и 2 по 300к = 800.000р
2. Ученикам, узнавали как дела и предлагала созвониться
Итог: 1 продажа за 100к и 2 по 300к = 700.000р
3. С теми, кто купил интенсив, было несколько касаний:
– Я провела групповые разборы на канале
– Каждому звонили и писали девочки со службы заботы, предлагали встречу еще до мероприятия
Итог: 2 продажи по 100к и 1 за 300к = 500.000р
Далее мы продолжили продавать интенсив и писать тем, кто купил интенсив и предлагали им также записаться на встречу. Сделали еще 3 продажи по 100к и одну за 300к = 600.000р
На выходе получилось выручки почти 3 млн р, но банки забирают 13% за рассрочку, потому в кейсе пишу 2.5 млн р
ВАЖНЫЕ ИНСАЙТЫ, КОТОРЫЕ ПОЛУЧИЛИ:
1. Часто мы думаем только о том, как привлечь новый трафик и новые заявки. Большинство экспертов совершенно не работают с базой и теряют 50% возможной выручки. Подумайте о том, кому вы давно не писали, но кто нуждается в ваших продуктах?
2. Не всегда идеальное действие лучше неидеального. Мы слишком запарились над воронкой и поставили на нее все ставки, хотя она даже не была протестирована. Могли сделать больше продаж трипваера, заменив триггеры на ограниченность
3. Терять деньги не страшно. Казалось бы, мы потратили 35к на таргет и не окупили в моменте. Но одна девочка пришла потом на мой вебинар и с него купила наставничество за 350к. Работать надо вдолгую, а не только здесь и сейчас. Продумывать все возможные пути клиента и как его зацепить, если с первого раза не вышло
4. Богатым становится не самый умный, а тот кто быстрее и смелее большинства других. Мы протестировали кучу гипотез, которые улучшаем и автоматизируем по сей день
5. Но за слишком большой скоростью стоит выгорание. Вся команда устала и за следующие 2 недели мы сделали всего 600к. Лучше строить долгосрочную стратегию, с подробным планом и дедлайнами, а не горящей ж….