Мини-книга о том, как не нарваться на "псевдо" специалистов при запуске бизнеса ПОД КЛЮЧ
особенно на Wildberries.
Раскидаем на разделы, смотря на которые вы сможете сделать вывод, стоит ли вам работать с компанией или нет 👇
- Подтверждение выручки
- Расходы, которые не все показывают
- Как смотреть учет показателей и зачем он нужен?
- Какой товар стоит продавать на WB?
- Как прописаны бизнес процессы и почему без них потом будет тяжко
- Как не купить магазин с товаром который нафиг никому не нужен
- Сколько у тебя было до меня? Или как понять, что кейсы реальные? А также чего я боюсь в онлайн-школах про вайлдберриз и почему мы сами не записываем такие курсы?
- Не с голой ли задницей ты сам? Или как проверить, что Исполнитель запускает бизнес, на котором сам преуспел
1. Подтверждение выручки
(На всякий случай, ВЫРУЧКА — деньги полученные от реализации товаров или услуг. Выручка — это НЕ ПРИБЫЛЬ компании)
Начнем с того, что для WB это не грозит, потому что вся выручка приходит в белую от вайлдберриз, на расчетный счет.
Поэтому этот пункт, который для других бизнесов является ключевым, тут можно скостить.
Но, если вы вдруг рассматриваете не только бизнес на вайлдберриз, но и другие варианты (например покупка готового интернет-магазин), то давайте разберем 👇
Бывает, что по расчетному счету проходит лишь часть платежей. Тут на помощь приходит управленческая отчетность.
Большинство компаний не получают платежи от клиентов на расчетный счет, но это не означает, что бизнес не рабочий. Это лишь означает, что собственник не желает платить в полном размере дань государству.
Вполне нормально если учет ведется в CRM системе или в 1С (CRM - система учета клиентов и взаимоотношений с ними). Как правило, почти во всех срм-ках есть история изменений.
Например, если собственник уже год ведет учет в СRМ системе и тут захотел продать бизнес, при этом решив увеличить свои показатели, чтобы продать дороже, то изменить цифры в СRМ без палева ему уже не удастся.
Если такое увидели, то уже есть большой повод задуматься “а не триндят ли мне”.
Самый печальный способ подтверждения выручки - это Excel. Тут нарисовать можно все, что угодно.
Ну а если и Excel нет, то имейте ввиду, что вы покупаете кота в мешке и доверяете лишь доброму слову продавца)
Окей, с выручкой понятно, что дальше ........
2. Расходы, которые не все показывают
К сожалению оценить расходы так же как доходы, крайне сложно. Собственники любят скрывать часть своих расходов или занижать текущие.
В запусках бизнесов ПОД КЛЮЧ, то есть когда бизнес еще не готов, а только будет запускаться под вас по рабочей бизнес модели, расходы можно утаить в двух случаях:
- Это расходы компании, которая будет запускать бизнес под ключ по своей бизнес модели. В таком случае Исполнитель, решает увеличить свою прибыль за счет снижения расходов и тем самым показать потенциальному Заказчику, что его бизнес-модель более прибыльная, чем на самом деле
- Это потенциальные расходы в бизнес-модели, которая относиться к запускаемому бизнесу ПОД КЛЮЧ. Логика такая же как и в первом случае: Исполнитель, показывает потенциальную доходность бизнеса выше, чтобы усилить свое продажное предложение
Поэтому один из вариантов оценки бизнеса - это оценивать его, по средним показателям похожего бизнеса.
Для этого желательно найти финмодель похожего бизнеса, либо найти людей, которые прекрасно понимают как работает интернет-магазин. Вы должны понять, какие статьи расходов в этом бизнесе есть, и какие средние показатели есть в бизнесе, который вы хотите купить.
3. Отсутствие учета показателей бизнеса
Ооооочень часто встречается, когда люди, которые запускают бизнесы ПОД КЛЮЧ или продавая готовый бизнес не знают о своих показателях в бизнесе.
В ситуации с вайлдберриз, это частично закрывает UNIT экономика рассчитываемая перед запуском каждой новой товарной позиции. Таким образом вы понимаете, какая будет маржинальность с этого товара, какая рентабельность, какие расходы будут выходить на 1 товарную позицию и так далее.
Если вы подключаете внутренний и внешний трафик, то тогда вы полностью должны понимать, какая у вас текущая маржинальность и какую цену клиента, пришедшего с рекламы, вы можете себе позволить.
Если вы запустили рекламу, и для вас 1 клиент стоит, например рублей 500, а у вас маржинальность по этой товарной позиции всего 600 рублей, то нужно понимать, что вы работаете почти в минус.
Не многие новички это считают, знают как считать и держат руку на пульсе.
Учёт ведут единицы! Это не означает, что бизнес плохой, нет!
Но это как мина замедленного действия.
Например: в бизнесе начинает падать прибыль, предприниматель может подумать, что ему не хватает продаж и увеличивает рекламный бюджет.
Количество заказов выросло, выручка выросла, а прибыли больше не стало! Как так?
Да легко! Проблема зачастую бывает не в количестве заказов, а в промежуточных показателях, например % выкупа.
Работая с процентом выкупа его заказов и увеличив его хотя бы на 10%, предприниматель заметно бы ощутил это на конечной чистой прибыли компании. При этом ни на рубль не увеличив свой рекламный бюджет!
В общем интернет предприниматель тут должен быть как доктор, который знает где лечить! А не лечить простуду, мазью от геморроя)
4. Какой товар стоит продавать на WB
Тут первый кто сможет помочь - сервисы аналитики. Коих сейчас ооооочень много, мне не платили за рекламные интеграции, поэтому перечислять их не буду, но в интернете можно найти достаточно легко
- объем рынка выбранной товарной позиции
- количество конкурентов
- средний чек
- средний процент выкупа
- средняя маржинальность и рентабельность по UNIT экономике (тут надо уже понимать по какой цене вы будете покупать у ваших поставщиков. Ну или если вы производитель, то вы знаете свою себестоимость и так)
Разберем на примере первого пункта - "объем рынка выбранной товарной позиции"
- Если продаж по всему вайлдберриз выбранного вами товара происходит на 500 000 рублей, значит весь ваш пирог сильно маленький и ждать там успешного успеха, точно не стоит.
Надеяться на то, что вы раскачаете этот рынок не нужно, потому что люди уже до вас решили, что этот товар не сильно то им и нужен;
- Если наоборот, рынок сильно большой и продажи идут на миллионы миллионов, и столько же поставщиков уже в этом рынке, будьте готовы что вы на старте заберете лишь мааааленький кусок этого пирога.
И ключевой момент, что там уже много конкурентов, большинство из них конкурирует между собой по цене, следовательно маржинальность с каждой позиции там маленькая
Вывод: нечего лезть туда где нет продаж и туда, где уже все попилено)
5. Как прописаны бизнес процессы и почему без них потом будет тяжело
Без описанных бизнес процессов в компании, риск его скорого закрытия резко возрастает.
Да, в бизнесе может все работать хорошо на момент продажи. Тем более бизнес на маркетплейсах, может показаться простым. Но ничего не вечно под луной.
Например:
Через три месяца, менеджер который занимался заведением карточек уходит от вас. И вам придется заниматься наймом человека, и обучать его процессу в который вы были не вовлечены. Соответственно качество работы этого процесса резко падает.
А теперь представьте, что от вас уходят сразу два или три ключевых сотрудника, или поставили с которыми работали сильно подняли цену или вообще ушли с рынка.
Вы получаете аврал, к которому не готовы. Это часто может выступать причиной закрытия бизнеса.
Если вы покупаете готовый магазин на WB, то из этой ситуации есть два выхода:
- Первый. Перед покупкой, самому досконально понять процессы бизнеса, который приобретаете. Но это весьма трудозатратный процесс и без соответствующего опыта, сделать это можно не корректно.
- Второй. Запросить у текущего собственника предоставить подробное описание бизнес процессов. До покупки бизнеса, всю внутреннюю кухню вам не вскроют, но этот элемент вы можете включить в договор, и выплатить полную сумму за бизнес только после того, как получите полное описание бизнес процессов.
Если вы покупаете бизнес ПОД КЛЮЧ, то часто Исполнитель предоставляет после запуска услуги управления вашим бизнесом за N процент от продаж.
В таком случае вам не нужно снимать склады, нанимать людей и платить им заработную плату и так далее. Вы просто платите согласованный процент с ваших продаж и всю операционку и управления берет на себя Исполнитель
Но и в этом случае, не нужно быть лопухом.
Потому что либо вы сами через некоторое время решите, что вам эффективнее работать самостоятельно и нанять людей и снимать склады, либо вас не устроит работа Исполнителя. В таком случае сильно не помешает факт того, что вас самих погрузили в бизнес-процессы вашего бизнеса.
Вы сами понимаете какие есть задачи, риски и как с ними работать. На основании этого вы уже сможете корректно принимать решения
6. Как не купить магазин, с товаром который нафиг никому не нужен
При покупке бизнеса ПОД КЛЮЧ на вайлдберриз, мы уже частично разобрали в пункте 4. То есть вам в помощь сервисы аналитики и UNIT экономика
Но, некоторые из вас наперника еще рассматривают покупку готовых магазинов на WB.
Так вот про, сильно часто встречается, когда собственники выставляют бизнес на продажу с предложением по типу: купи готовый прибыльный бизнес по цене товарного запаса.
Например стоимость бизнеса вместе с товаром 1 000 000 р, в который входит товарный остаток на сумму 1 000 000 р.
Как узнать ликвидный товар или нет?
Ну для начала нужно разобраться в самой товарной группе.
Пример №1. Если это обувь, то может быть так, что большая часть товарного остатка - это обувь редко продаваемых размеров (45 и 41 мужские, или 36 и 40 женские). Тоже самое и с одеждой.
Пример №2. Если это товары без размеров, например детские игрушки. То возможно в товарном остатке преобладают игрушки, спрос на который уже прошел. Тут можно воспользоваться сервисом https://wordstat.yandex.ru/ и посмотреть как часто люди в Яндексе ищут тот или иной товар.
Также стоит посмотреть внутри самой системы учета, продажи каких товаров были в данном бизнесе и соответствуют ли они тому, что лежит в товарных остатках.
Зачастую собственник бизнеса решает продать неликвидный товар, под прикрытием продажи бизнеса!
7. Сколько у тебя было до меня? Или как понять. что кейсы реальные?
А также, чего я боюсь в онлайн-школах про Wildberries и почему мы сами не записываем такие курсы?
Сейчас на каждом заборе пытаются научить "как продавать товары на вайлдберриз или как запустить бизнес и стать успешным успехом"
Среди тонн это инфошума и мусора, сильно сложно стало понять, а кто действительно ТВЕРДЫЙ
Следующие пару глав будут об этом. В этой давайте разберемся, с кейсами, они же отзывы, они же пруфы, они же социальное доказательство)
На фоне сотен наверно уже курсов, про то как сделать успешный успех на Wildberries, многие Исполнители, которые запускают бизнес ПОД КЛЮЧ, искусственно связывают отзывы о своем обучении с запусками бизнесов под ключ. Эммммм, наверно не понятно объяснил, щас......
Например. Я продаю сам продаю товары на WB (не будем сейчас брать в расчет как успешно, допустим норм)
и я решил, что так как я прошел этот путь, то почему бы мне не научить этому других людей.
Я записываю курсы и....... попадаю на хайп продаж обучения связанного с WB (на сколько полезный курс, опять же тут большой вопрос)
Но этот рынок обучения WB сейчас настолько большой, что твердость самого курса уже уходит на второй план. Пипл в любом случае схапает, как говориться
И что в итоге происходит: выручка от продаж курса уже стала сильно больше выручки от продажи товаров на WB.
И в 90% случаях (и это по сути даже логично), что делают такие предприниматели?
Правильно, забивают на свой основной бизнес и идут с головой в "коучи")))
Результат: я уже не особо слежу за всеми изменениями связанными с вайлдберриз, потому что не держу руку на пульсе и следовательно мое обучение (если оно и даже раньше было годным, что тоже не факт) становиться просто тупо не актуальным через 2-4 месяца
Что он делает дальше? Идет запускать бизнес другим людям ПОД КЛЮЧ 🙈
А отзывы которые остались с того обучения выставляю как за отзывы по запускам готово бизнеса.
Поэтому чтобы понять а реальный ли отзыв, не воспринимайте пожалуйста наличие самого отзыва за факт того, что все хорошо. Вслушивайтесь в отзыв и понимайте, по делу ли говорит клиент или просто это шаблонный подставной шпион
В нашем случае, 2 менеджера из отдела продаж купили бизнес, который сами и продают, видя результаты своих же клиентов.
Вот это точно пруф так пруф.
Отдельная история с цифрами. Если вам говорят, что вам не могут показать цифры или магазины своих клиентов, кому ранее запускали бизнес, как по мне это явный показатель того, что мне п@3дять
Я понимаю, почему не показывают сами магазины, да там действительно можно сделать так, чтобы потом продажи у этого магазина упали, но показать цифры в сухом остатке:
это все никак не повлияет на действующего вашего клиента. Единственное опять же нужно понимат, а не левые ли вам цифры впаривают) Тут на помощь придет ..... или это уже лишней будет сейчас?
8. Не с голой ли задницей ты сам?
Или как проверить, что Исполнитель запускает бизнес, на котором сам преуспел
Опять же частично история про то, что писал выше.
Но если конкретизировать и не уходить в дебри, то на что смотрим, чтобы понять на сколько твердый исполнитель:
- Скрины с личного кабинета WB, где в разделе "финансы" видна сумма оплат от вайлдберриз на расчетный счет Исполнителя
- Сервисы аналитики, которые по API подтягивают информацию с личного кабинета WB
- Выписка с расчетного счета, где видны суммы оплат и от какого контрагента
- Можно пробить по ИНН Исполнителя, где опять же можно найти необходимые данные
А дальше, если вы действительно хотите быть собственником твердого бизнеса на Wildberries, то оставляйте заявку на сайте - https://bit.ly/3owaPfg
И менеджер подробно, с демонстрацией экрана покажет вам все наши пруфы, а вы поймете надо вам это или нет. ПАКА