Новый способ для онлайн-школ и экспертов выстроить автоматические продажи на холодную аудиторию и получать ROMI +300% в новых реалиях
Сферу онлайн-образования штормит, как никогда. Наступил новый кризис и вслед за бешеным ростом рынок испытывает падение в среднем на 30%. А до конца 2022 года аналитики прогнозируют рост этой цифры до 40%. Что будет дальше - остается только гадать
В этой статье вы найдете ТОП ошибок, которые совершают в текущей ситуации примерно 89% онлайн-школ и экспертов. Из нее вы поймете:
- что сделать прямо сейчас, чтобы не терять сотни тысяч рублей маркетингового бюджета на тест заведомо неудачных гипотез;
- на чем именно вы теряете до 70% прибыли в данный момент и даже не догадываетесь об этом;
- что нужно сделать, чтобы получать автоматическую прибыль с холодной аудитории и проводить ее от состояния "Кто вы такие?" до состояния "Вот мои деньги, я хочу купить прямо сейчас!"
Дочитайте эту статью полностью, не перепрыгивая с абзаца на абзац. В конце вас ждет приятный сюрприз
Что прямо сейчас происходит не так и почему 8 из 10 онлайн-школ и экспертов обречены на банкротство?
В состоянии стресса люди перестают контролировать свои эмоции. Когда человек фиксирует реальную или воображаемую угрозу извне, у него запускаются механизмы адаптации, неподконтрольные логике. Реакция человека на стресс ― одно из трех состояний: бей, беги или замри.
В условиях кризиса большая часть предпринимателей на долгое время впадают в состояние "замри". Они заражаются оцепенением и двигаются по той же стратегии, по которой шли до возникновения кризиса
Такие люди/бизнесы - главные претенденты на выбывание из рынка. И вот почему
Мышление потребителя изменилось. В условиях кризиса люди думают по-другому и демонстрируют иное покупательское поведение. Игнорировать это и продолжать следовать привычной стратегии - дорога в никуда
Вот неоспоримый факт нового рынка: выживет тот, кто сумеет приспособиться быстрее остальных. Эти же люди/бизнесы соберут все сливки с рынка. А остальные останутся на обочине
Какие 3 ошибки совершают онлайн-школы и эксперты?
1. Вы не обуваетесь в ботинки своей целевой аудитории
Это про детальное знание о своей целевой аудитории. Сейчас у людей изменились мировоззрение и приоритеты, поменялось покупательское поведение
Данные, которые вы получали об аудитории до кризиса, уже стали неактуальными. Соответственно, все гипотезы, построенные на прошлых данных, заранее обречены на провал. Продавать так же, как вы продавали до этого, не получится
Что вы знаете о своей целевой аудитории? Как на ее представителей повлиял кризис? Как теперь они принимают решение о покупке?
Зная это, вы сможете улучшить свои продукты и воронку продаж так, чтобы эффективно вести холодный трафик, пришедший с рекламы, от состояния "Кто вы?" до "Я хочу купить у вас"
2. Вы все еще надеетесь на "быстрые" продажи
87% онлайн-школ и экспертов привыкли генерировать основную прибыль через короткие воронки, где коммуникация с потребителем ведется 1-3 дня. Но сейчас этого недостаточно. Онлайн-школам требуется новая система коммуникации
Новый рынок - это про главенство качественного контента и про продажи в долгую. Те, кто не знают, как интегрировать этот подход в текущую воронку, рискуют платить за клиента в 2-3 раза больше, чем до кризиса
Но рост цены за клиента - даже не главная проблема:). Хотите узнать главный факап онлайн-школ? Читайте следующий абзац
3. Вот где онлайн-школы и эксперты теряют до 70% прибыли
Представьте ситуацию: вы посадили яблоню. И не одну, а целый сад яблонь. Для этого вы купили участок и 50 саженцев. На следующий год сад начал плодоносить и приносить яблоки
Но вы не продумали систему ухода за деревьями, они заболели и перестали плодоносить. Вы рассчитывали на то, что деревья будут приносить урожай минимум лет 30. Но уже после первого урожая вы не получили ни одного яблока. Вот такой вот сад-одноразка
Этот пример иллюстрирует типичную проблему онлайн-школ и экспертов: они платят за привлечение одного клиента Х рублей, и получают одноразовые оплаты. Клиент отдает им деньги всего раз и... пропадает. Чтобы получать новые оплаты, нужно снова вливать деньги в маркетинг. Но все может быть немного иначе. Читайте дальше
Представьте ситуацию, что ваш клиент - как здоровый яблоневый сад, который плодоносит раз за разом. То есть он регулярно совершает платежи. За такого клиента нужно заплатить всего 1 раз, чтобы затем получать деньги на автомате
Это работает при условии правильно выстроенной продуктовой линейки, которая логично ведет ваших клиентов от одного продукта к другому. Таким образом, вам не нужно несколько раз платить Х рублей за привлечение одного клиента. Вы платите за него один раз и он "плодоносит" на протяжении нескольких итераций
Но большинство онлайн-школ двигаются (читай: выживают) на одноразовых платежах и даже не догадываются почему их продуктовая линейка не работает на них
А теперь перейдем к практическим шагам
4 ингредиента для успешной работы с холодной аудиторией
Ингредиент-1: железное понимание того, кому мы продаем
Если бы меня спросили: "Без чего не может существовать ни одна прибыльная маркетинговая воронка и ни одна успешная рекламная кампания", я бы со 100%-ой уверенностью ответила:
без глубокого анализа целевой аудитории
Недостаточно сказать "моя ЦА - женщины 20-55, которые интересуются бизнесом" и ожидать, что деньги польются рекой
Каждой онлайн-школе и каждому эксперту необходимо четко знать, для кого они работают: какие Боли, Желания, Страхи, Убеждения, Возражения имеют сегменты целевой аудитории
Представьте, что вы ведете девушку на первое свидание с вполне определенными целями. Вы - не глупый и понимаете, что вам сначала необходимо завоевать ее расположение. Понравиться, короче. Тогда путь от точки А в точку Б сократится в разы
Ситуация 1: вы ничего не знаете о том, как общаться с девушками. Вы не знаете, какие темы их цепляют, что их по-хорошему триггерит, о чем они точно не будут говорить на первом свидании и что именно нужно сказать, чтобы отработать возражения заслужить доверие
Ситуация 2: вы точно знаете, какой комплимент она ожидаешь услышать и в какое место лучше пойти для первого свидания, вы знаете подходящие темы для общения и понимаете, что нужно сказать, чтобы... быстрее прийти к точке Б
Вопрос: в какой ситуации расстояние от точки А до точки Б будет короче и в каком случае вы вероятнее всего достигнете успеха? Думаю, ответ очевиден :)
Наша задача - говорить на языке своего клиента. И говорить ему то, что он хочет услышать. В случае, когда мы "вытаскиваем из головы" наши предположения и догадки о целевой аудитории, мы не говорим на языке потребителя. Мы играем со своими догадками
Мой опыт показывает: такой подход терпит поражение в 100% случаев
А давайте я на этой ноте перейду к герою моего кейса? Так будет понятнее
Ко мне обратилась Анастасия Фисенко, серийный предприниматель, эксперт и инвестор, основатель школы Ключи Финансового Роста. Она, как и многие другие руководители онлайн-школ, имела "примерное" представление о своей аудитории
Точка А заказчика: запуски только на теплую аудиторию, выручка - максимум 200.000-300.000 рублей на своих знакомых
Для того, чтобы школа Анастасии постоянно приносила прибыль, мы начали строить трафик-систему. Начали с проведения глубинного исследования целевой аудитории
Для этого мы выдвинули гипотезу о том, с какими сегментами аудитории нам выгоднее работать и кому точно мы можем помочь, нашли по 5 представителей каждого сегмента и провели 15 глубинных интервью продолжительностью 1-1,5 часа каждое
Всю информацию упаковывали в майнд-карты. По итогу мы имели огромное количество данных об аудитории, которое затем использовали при создании контентной цепочке в автоворонке👇
Ингредиент-2: выстроенная продуктовая линейка
Очень часто онлайн-школы пренебрегают построением грамотной продуктовой линейки. И вот что получается:
- они теряют 70% прибыли, за счет того, что упускают важные звенья в системе;
- не имеют продукта, который окупает затраты на трафик;
- строят нелогичную линейку, которая режет LTV их клиентов.
Для онлайн-школы КФР мы выстроили продуктовую линейку, которая логично вела пользователей от первого знакомства с лид-магнитом до покупки основного продукта. Это достигалось за счет четкого понимания того, что именно нужно клиентам
Ингредиент-3: правильная упаковка продуктов
Нет, мы не делали для Анастасии "красивый сайтик". Мы создавали посадочную страницу, где делали упор на продающий копирайтинг. А не на красивые картинки и бешеную анимацию
Именно упор на копирайтинг позволил достичь конверсии в оплату 34,5%. Это ситуацию, когда фактически каждый 3 зашедший на сайт оставляет там свои деньги и приобретает один из тарифов основного продукта
Ингредиент-4: автоматизация продаж
Мы разработали автоворонку в чат-боте, которая автоматически выдавала индивидуализированный контент. Особенность контента заключалась в том, что он полностью строился на данных из анализа целевой аудитории и:
- прогревал к продаже трипваера и основного продукта
- закрывал возражения с помощью автоматической дожимной цепочки в конце (к слову, на этом этапе происходило больше всего продаж; к слову-2: эту систему используют не больше 5% специалистов по построению автоворонок)
Что дает такой подход? В нынешних условиях потребители принимают решение о покупке намного дольше. Автоматическая выдача релевантного контента решает задачу плавного прогрева к покупке всех единиц продуктовой линейки
Это помогает снижать стоимость за 1 клиента и получать больше заявок за тот же рекламный бюджет
А ЧТО ПО ИТОГУ?
По итогу мы заработали 2.131.900 рублей на продаже инфопродуктов через использование грамотно выстроенной трафик системы. Для сравнения: раннее эксперт запускалась только на теплую аудиторию, где ее выручка не превышала 200.000 - 300.000 рублей
Суммарно наша методология принесла 5.376.992 рублей со среднем чеком на услуги: 81.300, 35.000 и 2.990 рублей
Отзыв Анастасии:
А вот и тот самый приятный подарок
Я понимаю, что вы здесь не для того, чтобы читать об успехах других людей. Также я понимаю, что вы хотите понять, подходит ли вашему бизнесу автоворонка, как она устроена и какое количество прибыли потенциально принесет для вас
Именно поэтому я приглашаю вас перейти в телеграм по этой ссылке и получить ответы на все свои вопросы. Вас встретит мой чат-бот. Он умный и знает ответы (почти) на все вопросы :)
Пройдите короткий опрос из 3-4 вопросов и получите готовое решение по автоворонкам конкретно для вашего бизнеса
Вот отзывы моих клиентов
