Как чебоксарец с друзьями создал самый дорогой образовательный стартап в России

Всего несколько лет назад офис компании Skyeng был в съемной квартире в Долгопрудном, а несколько сотрудников компании – друзья по МФТИ – ели лапшу быстрого приготовления, чтобы сэкономить. Сегодня компания оценивается в $100 млн. Как «физтехи» добились успеха так быстро и куда хотят двигаться теперь?

Георгий Соловьев

В тесной комнате общежития №6 в Долгопрудном пятикурсники МФТИ Георгий Соловьев и Денис Сметнев мечтали о технологической революции на рынке образовательных услуг. После учебы к ним заглядывали университетские приятели Харитон Матвеев и Андрей Яунзем, и вместе они разрабатывали сервис дистанционного обучения английскому языку. Эта комнатка стала первым офисом онлайн-школы Skyeng.

Нынешняя штаб-квартира компании находится в центре Москвы у метро «Таганская». Она выполнена в духе стартапов Кремниевой долины: там есть собственная кухня, тренажерный зал, лаунж-зона с мягкими подушками и другие офисные «плюшки». В 2018 году по результатам сделки с инвестфондом Baring Vostok Skyeng был оценен в рекордные для российского рынка образовательных технологий $100 млн.

Начальная школа

Чебоксарец Георгий Соловьев в 2007 году поступил на факультет общей и прикладной физики МФТИ без экзаменов — по итогам Всероссийской олимпиады школьников по физике. После первого курса хотел пройти международную стажировку в Германии, но его не взяли: он слабо владел английским. Все летние каникулы дома, в Чувашии, он занимался языком с репетитором. Это было в несколько раз дешевле, чем в Москве, поэтому, вернувшись в столицу, Соловьев продолжил занятия по скайпу. Тогда ему пришла идея о Skype-школе английского языка.

На российском рынке уже работали десятки агрегаторов, самые крупные из них — English-and-Skype и «Инглекс». Традиционная модель бизнеса, которую Соловьев и его друзья сначала тоже взяли на вооружение, была нехитрой: создавали сайт, клиентов привлекали через контекстную рекламу в интернете, а преподавателей находили через сайты по поиску работы. Первые полтора года они тратили на проект собственные накопления и $30 000, которые выделил управляющий партнер британского хедж-фонда Man GLG Эркин Адылов в обмен на 10% компании.

Учась на четвертом курсе, Соловьев подрабатывал в Man GLG, а Адылов был его руководителем. Новый офис — съемная квартира в Долгопрудном, которую фаундеры арендовали через пять месяцев после запуска онлайн-школы у своего преподавателя по физике «за копейки», — произвел на инвестора большое впечатление. В целях экономии ребята ели лапшу быстрого приготовления, спали в тесной комнате на неудобных кушетках.

Помимо инвестиций, бизнес-ангел дал ребятам немного денег, чтобы они привели «себя в порядок»: сняли новое жилье и офис, купили одежду и компьютеры, а также сходили на курсы по менеджменту и личностному росту. Инвестор был убежден: они не смогут построить большую компанию, если у них не будет понимания, что такое «хороший уровень жизни».

Своя коробка

Вскоре после запуска проекта «физтехи» замахнулись на большее — с помощью технологий стандартизировать онлайн-обучение. Такое видение продукта опережало технологические возможности рынка, объясняет инвестиционный директор международного венчурного фонда Runa Capital Константин Виноградов: технологии в обучении даже больше важны, чем носитель знаний, главная задача которого — поддерживать психологический контакт с учеником.

Для начала решили разработать CRM-систему для Skype-школы, чтобы контролировать взаимодействие ученика и учителя: подходят ли они друг другу, есть ли прогресс в обучении, сколько уроков проведено и т. д. «Мы хотели не только управлять уроком при помощи CRM, но и разработать свой обучающий контент и методологию», — объясняет Соловьев. Преподавателю во время урока каждый раз вручную приходилось передавать ученику ссылки на учебник, видео- и аудиоматериалы, тренажеры. Было бы удобнее объединить это на одной площадке, которая подбирала бы материал, опираясь на уровень знания языка клиента, и проверяла бы домашнее задание автоматически.

Но от идеи стандартизировать уроки на базе Skype пришлось отказаться из-за ограниченных технических возможностей сервиса, и ребята начали разрабатывать свою интерактивную платформу для дистанционных занятий Vimbox. К середине 2013-го у компании было 40 учителей и несколько сотен учеников, всего провели около 10 000 уроков. На этом этапе в стартап поверил еще один инвестор — Александр Ларьяновский, директор по международному развитию «Яндекса». Он вложил в Skyeng $300 000, а в начале 2014-го, когда компания запустила собственную платформу, ушел с должности и стал управляющим партнером молодой онлайн-школы.

Оборот Skyeng в 2014-м достиг 66 млн рублей. Но видеосвязь на интерактивной платформе удалось наладить лишь два года спустя, а до этого полноценно на площадке онлайн-школы занималось лишь 50% учеников. Для остальных видеоуроки велись по скайпу: ученик созванивался с репетитором, тот скидывал ему ссылку на интерактивный учебник Vimbox и проводил урок. Также вышло мобильное приложение, сервис для изучения языка по субтитрам к сериалам.

Корпоративный словарь

В 2015-м Skyeng получила первый большой корпоративный заказ — разработать персональный курс обучения для сотрудников одной крупной компании, чье название команда не раскрывает. Заказчики поставили предпринимателям «нереальную» задачу: создать интерфейс, в котором HR-специалисты компании в любой момент могли бы отследить, кто из сотрудников и сколько уроков прошел, какой у кого прогресс в обучении и т. д. На разработку у команды ушло полгода. До этого статистика работала в ручном режиме и была доступна только сотрудникам онлайн-школы.

Контракт был заключен на три года, по его условиям, каждый год сервис должен принять и обучить по 100 человек. «Это был настоящий вызов для нас, — вспоминает Георгий Соловьев. — 100 учеников могли прийти учиться на площадку в течение месяца, а тут все 100 разом».

Этот заказ увеличил выручку стартапа на 15%. В конце 2015-го проект вышел на точку безубыточности. На тот момент у сервиса было 3000 учеников и 250 преподавателей, а на Vimbox было проведено 215 000 уроков. Год спустя на собственной платформе Skyeng занимались уже все ученики.

Корпоративные клиенты обращались в школу и ранее, но с мелкими заказами — обучить двух-трех специалистов. Прощупав новую нишу, предприниматели стали разрабатывать персонализированные курсы для B2B-сегмента. С помощью искусственного интеллекта они изучают рабочие мессенджеры и почту клиента, составляют «словарь корпоративной лексики» и включают его в обучающий курс. На развитие корпоративного направления Skyeng потратила $500 000. Сегодня у школы более 500 корпоративных клиентов, на них приходится 30% выручки. «Это направление стало определяющим для развития компании», — рассказывает Соловьев.

Георгий Соловьев

Умные деньги

Вслед за Ларьяновским в качестве ментора привлекли старшего вице-президента Тинькофф Банка Артема Яманова, дав ему долю в бизнесе (подробности не раскрываются). Именно Яманов убедил Baring Vostok присмотреться к молодым, но перспективным бизнесменам. К тому моменту основатели Skyeng больше года уговаривали Baring Vostok инвестировать в их проект.

Стартапу нужны были, как говорит Соловьев, smart money: «Мы искали инвесторов, чей опыт, знания и деловые связи смогут помочь нам в долгосрочной перспективе». Обив пороги трех десятков инвестиционных компаний, партнеры составили список наиболее привлекательных инвесторов. На первом месте оказался Baring Vostok, который вложился в «Яндекс», Ozon.ru, Ivi.ru. Но фонду стартап был совершенно неинтересен, признается Соловьев: Baring не вкладывается в венчурные истории, которые еще должны проверить свою бизнес-модель, а инвестирует в компании с потенциалом выхода на IPO.

Физики брали Baring измором. Каждый квартал отправляли отчет о проделанной работе, чтобы показать, как растет бизнес. Просили профессионального совета, а после рассказывали, как он помог им решить задачу. «Нужно заставить инвесторов думать о вас — им нравится, что их идеи реализовываются», — советует стартапер. Переговоры с Baring Vostok начались в середине 2017 года. Основным требованием инвестфонда было создание новых вертикалей бизнеса. Основатели Skyeng и сами понимали, что надо расширяться. Онлайн-обучение иностранным языкам — очень маленький рынок, всего 6 млрд рублей в год, отмечает гендиректор edtech-акселератора Ed2 Наталья Царевская-Дякина. «Еще несколько лет, и мы бы уперлись в потолок роста», — говорит Соловьев.

Развивать лишь одно направление невыгодно, инвесторам интересны компании с наибольшим рыночным потенциалом, считает Максим Спиридонов, сооснователь и гендиректор образовательного холдинга «Нетология-групп» (40% этой компании в августе 2017-го приобрела «Севергрупп», подконтрольная миллиардеру Алексею Мордашову). Чтобы стартапу вырасти, разумно было бы создавать новые продукты (математика, русский язык и др.), подтверждает Константин Виноградов из Runa Capital, или инвестировать в смежные ниши — адаптировать существующие продукты под новую аудиторию: детей, другие страны. Российский рынок онлайн-образования в целом Царевская-Дякина оценивает примерно в 55 млрд рублей.

Язык жестов

Развивать новое направление — английский для детей от 7 до 17 лет — стали незадолго до подписания сделки с Baring. На платформе не было уроков для молодой аудитории, но лояльные сервису родители покупали курсы для своих отпрысков. Из 100 000 учеников около 1,5% были дети. Их приводили родители, а они — своих одноклассников, рассказывает Соловьев.

На платформу Vimbox добавили функции геймификации и разработали детский контент. Например, учитель может вести уроки в виртуальных масках героев мультфильмов и кино, чтобы разговорить робкого ребенка. Разработали и ряд игровых механик для мобильного приложения. Например, чтобы выполнить задание найти table, ребенок должен навести камеру телефона на нужный предмет, и система распознавания его идентифицирует. Пришлось переобучать преподавательский состав. «Нужно быть полу-артистом — каждое слово, сказанное на английском, дублировать жестами», — объясняет Соловьев. Эту методику стартаперы подглядели у китайских и американских сервисов обучения иностранному языку.

Образовательно-развлекательный формат и активный преподаватель — ключевые факторы успешного развития детского сегмента, считает сооснователь и генеральный директор EnglishDom Максим Сундалов. Делать продукт для молодой аудитории все-таки сложнее, резюмирует он: «Нужно заинтересовать сразу две аудитории. Детям должно быть интересно и полезно, а взрослые хотят понимать процесс и видеть результат».

К концу 2017-го аудитория детского направления Skyeng выросла до 5%. После сделки с Baring Vostok в январе 2018-го начали осваивать новые каналы продвижения. Провели Всероссийскую олимпиаду по английскому языку совместно с Московским государственным педагогическим университетом. В онлайн-соревновании участвовали 130 000 школьников, из них 3500 прошли в очный тур, 17 победителей получили возможность поступить в вуз без экзаменов, а 73 призерам автоматом начислили 100 баллов за ЕГЭ по английскому.

К запуску готовится курс английского для детей от трех до семи лет. Занятия будут проходить в детских садах: урок, который ведет преподаватель онлайн-школы, транслируется на проекторе, а воспитатель следит за тем, чтобы «малышня не уснула и не разбежалась». Удержать внимание маленьких детей гораздо сложнее, объясняют в Skyeng, поэтому пришлось смешать форматы обучения. На данный момент сервис в тестовом режиме подключил уже 10 детских садов.

Электронная тетрадь

В августе 2019-го открылась новая «вертикаль» — онлайн-школа по математике для учеников 2–11-х классов. Прежде чем начать массово привлекать клиентов, продукт год тестировали несколько сотен учеников. Уроки, как и в английском, проходят с преподавателем на интерактивной платформе, но для занятий ученику вместо тетради нужен графический планшет — в нем он выстраивает графики, решает уравнения и т. д. Первую партию планшетов, около 500, выпустили на контрактном производстве в Китае. Производство одного стоит $70. Для клиента, который купил годовой или полугодовой курс, планшет будет бесплатным. Для других устройство обойдется в $100. Со временем основатели надеются снизить себестоимость планшетов до $50. Пока не доставили планшет, ученик может решать задачи на листке и отправлять фото преподавателю, но заниматься математикой устно, убежден Соловьев, это «какое-то извращение».

Молодые бизнесмены мечтали сделать сервис дистанционного обучения по математике еще в 2012 году, но тогда это было технически сложно и дорого: камеры на телефоне работали плохо, а один графический планшет стоил более $2000. В продвижение курса математики среди школьников использовали уже собственную онлайн-олимпиаду «Навыки XXI века», которая прошла по трем предметам: английскому языку, информатике и математике. В ней приняли участие школьники из 85 регионов России и 167 регионов по всему миру.

С августа по декабрь 2019-го сервисом воспользовалось 5000 человек. На I квартал 2020-го предприниматели заказали 10 000 планшетов. Сервисов, которые обучали бы математике на своей интерактивной платформе с репетитором, нет, говорит Царевская-Дякина из Ed2, но конкуренты все-таки есть. У онлайн-школы «Фоксфорд» нет своей платформы: лекции по математике проходят на одной площадке, домашнее задание — на другой и т. д. А «Учи.ру» обучает математике на своей онлайн-платформе, но без участия преподавателя.

Наталья Царевская-Дякина, ссылаясь на темпы роста компании, оценивает выручку онлайн-школы в 1,5 млрд рублей за прошлый год. «Им удалось вывести на рынок образовательных технологий такой формат взаимодействия «ученик — учитель», который компания может повторить бесконечное число раз в разных вертикалях», — прогнозирует она. Основателю Skyeng было важно выйти за рамки онлайн-школы английского языка. В этом году это удалось, утверждает Соловьев: «С помощью наших технологий мы можем стать мультихолдингом».