Как перестать терять деньги в продажах и построить систему
СМОТРЕТЬ ПОЛНЫЙ ЭФИР
Кто я и почему говорю про продажи
Я знаю, каково это — когда бизнес вроде есть, клиенты появляются, заявки капают, но денег на счету нет и непонятно, где вообще дыра. У меня тоже было так, когда я начинал. Я продавал сам, отвечал в директе, звонил, дожимал клиентов, и казалось, что так надёжнее, ведь никто не знает мой продукт лучше меня. Но правда в том, что пока ты всё тащишь на себе, твой бизнес растёт только до твоего личного потолка — твоих 24 часов.
Сегодня у меня бренд одежды HOME, и это уже не история про «сам на телефоне». У нас сеть магазинов в торговых центрах, собственное производство, онлайн-продажи по всей России и за рубеж, корпоративные заказы и тендеры. Мы закрываем и B2C, и B2B, и умеем масштабироваться. Когда мы открыли магазин в «Меге», один день работы дал нам миллион рублей выручки. Но я знаю, что без системы, без команды и без структуры ничего этого бы не было.
Где у вас утекают деньги
Смотрите, как это обычно устроено у предпринимателей. Заявки есть, но 70–80% из них сгорают. Почему? Не потому что клиенты не хотят покупать, а потому что с ними никто системно не работает. Клиент написал вам, а ответ получил только на следующий день. Зашёл звонок — никто не взял трубку. Человек остыл и ушёл к конкурентам. И вы теряете не одного клиента, а десятки тысяч рублей, которые могли быть на вашем счёте.
Или другая история: все заявки лежат в Excel, в телефоне или вообще в голове. И вроде кажется, что «ну я же помню», а на деле половина людей забыта, с ними никто не связался, и они ушли. У кого-то сидит «уставший» менеджер, который делает вид, что работает, но не закрывает сделки. Владелец злится и думает: «Лучше бы я сделал сам». А это ловушка, в которой бизнес застревает годами.
А теперь добавьте сюда ещё одну ошибку — забытую клиентскую базу. Вы один раз продали, а потом отпустили клиента. И снова идёте тратить деньги на рекламу, чтобы привести нового. Это как если бы в магазине каждый месяц обнуляли кассу и начинали всё с нуля.
Как нанимать менеджера
Обычно предприниматель пишет в вакансию: «Нужен менеджер по продажам». Откликается первый попавшийся человек, его берут — и ничего не меняется.
Здесь важно сначала понять: где именно у вас затык.
Если у вас мало лидов, менеджер не спасёт — нужен маркетолог. Если лидов хватает, но их никто не закрывает, нужен менеджер на заявки. Если клиенты покупают один раз и исчезают, значит, пора брать человека на базу, который будет возвращать и удерживать.
Менеджер — это не просто «человек на телефоне».
Это человек, который берёт каждого клиента и ведёт до сделки. Его работа — быть энергичным, адекватным, уметь работать в CRM и не превращать ваши деньги в потерянные контакты.
И ещё: вакансия — это тоже продажа. Если вы пишете сухо «обязанности — звонить, зарплата 40 тысяч», к вам придут случайные люди. Сильный продажник откликнется только тогда, когда вы «продадите» ему идею работать именно у вас: расскажете, кто вы, чем гордитесь, какие перспективы есть в компании.
Найм работает как воронка продаж.
Чем шире вы ищете, тем выше шанс найти чемпиона. Если вы выбираете из двух — это компромисс. Если выбираете из ста — у вас есть шанс взять действительно сильного игрока.
Логика работы с базой
Это, пожалуй, самая недооценённая часть. Предприниматели бегут за новыми клиентами, льют деньги в рекламу и каждый месяц начинают всё с нуля. А между тем, под рукой уже лежит база — люди, которые вас знают, которые уже покупали, которые когда-то доверяли. И именно работа с ними даёт предсказуемость и стабильность.
В HOME мы делим базу на три категории.
Первые — это новички, которые сделали одну или две покупки. Их нужно довести до второй покупки. С ними важно сказать «спасибо», дать бонус за повторный заказ, напомнить о себе.
Вторая категория — лояльные клиенты. Это люди, которые покупают часто. Они приносят основную выручку, и с ними нужно работать особенно бережно: прикреплять менеджеров, делать регулярные касания, давать подарки, бонусы, напоминать, что они важны.
Третья категория — это те, кто был с вами, но давно не возвращался. Их нельзя списывать. С ними важно честно спросить: «Всё ли было хорошо?» — исправить ошибки и вернуть бонусом.
Когда мы внедрили эту систему, у нас 40–50% выручки стало приходить именно от повторных клиентов.
Управление продажами
Менеджер сам по себе не спасёт. Если вы не будете управлять, то всё вернётся на круги своя.
Продажи должны быть прозрачными. Для этого нужна CRM. Она показывает, где находится каждый клиент, кто с ним работает, какой следующий шаг. Она убирает хаос и делает процесс контролируемым.
Нужен план. Но не абстрактный «хочу 10 миллионов», а конкретный: сколько звонков сегодня, сколько лидов в работе, сколько сделок должны закрыть к пятнице.
Нужны планёрки. Короткие, по 15 минут. На них команда понимает: что сделали вчера, какие задачи сегодня. И тогда у всех есть ориентир.
Нужна мотивация. Простая и честная: оклад плюс процент. Чтобы менеджер понимал: продал на миллион — получил 50 тысяч.
А когда у вас уже несколько менеджеров, нужен руководитель отдела продаж. Идеально, если он вырастает изнутри. Тогда его уважают и слушают.
Кейсы учеников
Я видел десятки раз, как бизнесы росли, когда переставали жить на хаосе.
Маис. Продавал сам, зарабатывал 300 тысяч. Внедрил отдел — вышел на 3 миллиона.
Розалия из Уфы. У неё клиенты не возвращались, менеджеры сливались. Мы внедрили CRM и повторные касания. Бизнес вырос в два с половиной раза.
Аня и Мира — парикмахерская. Посадили менеджеров только на звонки по базе. Вернули старых клиентов и открыли второй салон.
Эльмир и Артур. Пришли с доходом меньше миллиона, выросли до двух миллионов и выше, когда начали работать системно.
Почему нельзя работать в бардаке
Бардак в продажах — это жизнь на удаче. Сегодня получилось, завтра нет. И так по кругу: усталость, потерянные клиенты, новые расходы на рекламу.
А бизнес на удаче не растёт. Он держится на одном человеке — на вас. И пока вы всё контролируете лично, пока всё у вас в голове, вы не строите компанию, вы просто загоняете себя.
Система нужна не для того, чтобы всё усложнить. Она нужна, чтобы бизнес начал работать без вас. Чтобы касса не обнулялась каждый месяц. Чтобы вы могли думать о росте, а не ловить каждый звонок.
СМОТРЕТЬ ПОЛНЫЙ ЭФИР
Что дальше
Именно этим мы занимаемся в клубе «Прибыль». Это сообщество предпринимателей, которые не хотят больше жить в бардаке.
В октябре мы целый месяц разбираем продажи. Мы вместе наводим порядок, убираем ручное управление, считаем цифры, ставим планы, учимся работать с базой и нанимать сильных менеджеров. Всё это в формате материалов, Zoom-разборов и консультаций.
Подписка в клуб стоит всего 2 990 рублей в месяц. За эти деньги вы получаете доступ к моему опыту, к опыту моей команды и к сообществу предпринимателей, которые, как и вы, хотят расти.
⚡️ Если ваша точка роста — продажи, менеджеры и порядок, то клуб «Прибыль» для вас.