Как продавать через диагностику?

"Продажи - это больше не о продаже, а о создании доверия и обучении." Сива Деваки

🙌 В этом гайде вы найдете ключевые стратегии по ведению диагностики, которые помогут избежать выгорания, улучшить коммуникацию с клиентами и достичь успешных продаж. Познакомьтесь со структурой, которая поможет определить потребности клиентов быстро и эффективно."🤝

Итак, начнем😎

💡Этап № 1. Установление контакта

Название этапа говорит само за себя.

Необходимо поприветствовать клиента, снять напряжение первых секунд общения с незнакомым человеком через Small talk, комплимент, представиться и запрограммировать на дальнейший диалог.

- Правило комплимента (можно придумать заранее)

Рад встретиться…

Приятно пообщаться

Видел вы … очень впечатлен. Как вы это делаете?

Спасибо огромное за…

- Small talk (встраиваем в диалог)

Пример: о мероприятии, событиях, общие моменты, интересные ситуации

💡Этап № 2. Квалификация

На этом этапе ваша задача - понять соответствует ли потенциальный клиент вашим критериям и подходит ли под ваш продукт. Поможете ли вы решить его запрос/проблему? Хотите ли вы начать сотрудничество с этим человеком? Если нет - диагностика заканчивается.

Вопросы этого этапа:

«Имя», расскажите о себе?

С какой задачей/ситуацией вы пришли?

Какой результат ожидаете?

Чем занимаетесь? Какой сейчас доход? Кто ваши клиенты? и тд.

Не углубляемся в эти вопросы, так как подробнее будем уточнять на последующих этапах.

💡Этап № 3. Определение точки А

Задача - оттолкнуться от текущей ситуации клиента и понять его истинный запрос.

1. Как у вас сейчас обстоят дела (в сфере/деятельности), по которой проводится диагностика?
2. Как выглядит ваш продукт? Какой результат вашего продукта?
3. Каковы текущие показатели/результаты?
4. Какие результаты у ваших клиентов? Самые яркие/ожидаемые/минимальные?
5. Как много клиентов?
6. Каковы ваши главные компетенции?

💡Этап № 4. Определение точки Б

На данном этапе цель - проиллюстрировать идеальную картинку после решения запроса клиента. У него должно измениться настроение, состояние, ощущение - мимика, интонация и язык тела должны демонстрировать погружение в новую реальность, которая возникает после решения проблемы.

Представим, что вы нашли человека, который вам помог в решении проблемы. Какой результат вы хотите получить через (период)?

Как это выглядит в (деньгах, клиентах, состоянии, килограммах, личном времени и тд)

Давайте честно: зачем вам этот результат? Чего вы хотите достичь на самом деле?

А как в точке Б выглядит (другие сферы, например финансы, отношения, здоровье и тд)?

Какие яркие желания вы реализуете, когда достигнете цели?

Представим лучший вариант, Вы нашли наставника, выстроили все процессы, и все так, как Вы мечтали - как это все выглядит в реализации? Идеальный вариант Вашей жизни, где все получилось?

💡Этап № 5. Вскрытие проблемы/боли

1. Если посчитать ваш сегодняшний доход - как быстро вы сможете прийти к желаемой цели? (или не доход, а другую метрику)
2. Правильно ли я понимаю, если решить (то, что человек только что перечислил), то вы сразу же (достигнете своей цели)? Или нет? То есть вопрос только в том?
3. Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах на текущий момент? Из этих трех - какая давит на вас сейчас сильнее всего?
4. Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему?
5. С какими препятствиями вы сталкиваетесь?
6. Что уже пробовали? Что получилось, а что нет?

💡Этап № 6. Усиление значимости проблемы

А что будет с вашей жизнью, если эту проблему так и не решить в ближайшее время?

Почему для вас на самом деле важно решить эту проблему?

Что вы уже пробовали и не помогло? Как думаете почему так произошло?

Это именно то, что ты хочешь? Пока человек не скажет - да! и вы увидите улыбку, расслабленность, вовлеченность в процесс.

Вы готовы сейчас менять свою жизнь?

Оцените, пожалуйста, по 10 бальной шкале насколько готовы?

💡Этап № 7. Понимание ЧТО, но не КАК

Есть ли у вас план решения проблемы?

Окей. Понимаете ли вы, как ..?

А далее?

Сможете ли вы проконтролировать?

А если пойдет не так, тогда что?

💡Этап № 8. Подсвечивание выгоды Вашего предложения

Разделите ваше предложение на несколько частей, в процессе задавайте уточняющие вопросы, старайтесь говорить, зеркаля слова клиента, и подводите его к мысли, что именно ваш продукт поможет ему решить существующий запрос.

1. Вот мы сделаем шаг 1 (проговариваем). Вы понимаете, какие результаты будут?
2. Насколько вас устраивает этот результат за неделю (месяц и тд)?
3. А если бы мы решили (вся проблема/запрос) за неделю, и вы уже бы получили результат - насколько это было бы значимо для вас?
4. Вы понимаете, что я продаю? (закладываем смыслы)
5. Что вам нравится в моем предложении? Понимаете, что если начнете уже сейчас - то (через неделю/месяц) сможете (проговариваете цель клиента).

💡Этап № 9. Завершение сделки

Обратная связь + закрывающие вопросы:

И только теперь мы берем обратную связь по продукту у клиента и начинаем задавать закрывающие вопросы:

1. Насколько вам интересно предложение?
2. Если убрать вопрос денег, насколько интересно было бы участвовать?
3. Какая сумма предоплаты была бы комфортна, чтобы зафиксировать место и стоимость?
4. Каким способом было бы удобно оплатить?

Если у клиента остались возражения, отрабатываем их, используя техники отработки возражений, ОБЯЗАТЕЛЬНО берем предоплату и договариваемся о дальнейших шагах с клиентом.

💡Этап № 10. Дожим

Вы снова проговариваете шаги, напоминаете про ценность вашего продукта, еще раз, проговариваете точку Б клиента и как он к ней придет, благодаря вам.

При необходимости даем специальные условия, бонусы, плюшки с ограниченным сроком действия.

Друзья, надеюсь, что этот гайд был для вас полезным, и вы сможете применить эту информацию на практике!

Желаю вам успешных продаж и уверенных договоренностей с клиентами!