Как, удвоив запросы – увеличить продажи в мебельном салоне на 1,2 млн рублей

Елена Степакова (@pro_stepakova),

47 лет, г. Ростов-на-Дону

Маркетолог, выпускница 9-го потока «Маркетинговых стратегий»

Мебельный салон, с которым я пришла на «Маркетинговые стратегии», специализируется на продаже мебели, матрасов и предметов интерьера для дома.

Здесь можно купить как отдельные предметы, так и полностью обустроить пространство в едином стиле. В ассортименте – больше тысячи позиций, от небольших статуэток за 1 000 руб. до крупных комплектов мебели от 500 тыс. руб. Средняя маржинальность – около 50%.

Когда я взялась за аккаунт, там было всего 300 подписчиков. До обучения я вела его интуитивно: выкладывала посты, сторис, старалась продвигать, но без чёткой стратегии.

Я понимала, какой контент нужен, но не могла грамотно донести это до собственника.

Например, в стоматологии гигиенист показывает запущенные зубы, чтобы мотивировать клиентов. В шугаринге объясняют, зачем эта процедура и какой эффект даёт.

В нише мебели работает тот же принцип, но объяснить владельцу, почему именно такой контент нужен и как он приведет к продажам, я не могла. Из-за этого возникало недопонимание.

До обучения продаж через соцсети у нас почти не было. Иногда что-то покупали, но редко и на небольшие суммы. Запросов в Директе было мало, а те, что приходили, либо терялись, либо отдел продаж их просто сливал. Люди подписывались, но не доходили до покупки – не было такого, чтобы клиент сам захотел сказать: «Да, мне это нужно».

Сейчас-то я вижу, в чём была проблема. А тогда казалось, что всё впустую.

Ты вроде стараешься, хочешь принести результат, но ничего не выходит. Уходит уверенность, начинает казаться, что ты некомпетентен. А дальше – как снежный ком: чем больше неудач, тем сильнее ощущение, что ты «плохой» специалист.

Ключевые шаги:

1. Глубокий анализ ЦА и сегментация

Когда я начала обучение, пересмотрела всю свою работу и впервые провела действительно качественный анализ ЦА. Разделила ее на три сегмента, один из которых стал локомотивом.

Честно говоря, такого глубокого подхода я не видела ни на одном курсе – ты буквально учишься «залезать человеку в голову».

Как найти тот самый сегмент до того, как слить бюджет?

Уже все слышали, что сегментировать аудиторию – значит объединить людей в группу по определённым признакам.

Формально это так. Но хороший маркетолог работает ещё и на стыке большого количества тонких факторов: рынок, конкуренты, ресурсы бизнеса, цели проекта, условия, рекламный бюджет и ещё десятки нюансов.

Поэтому в одной и той же нише выбор сегментов будет осуществляться по-разному. На «Маркетинговых Стратегиях» мы разбираем как находить эти точные пересечения – и извлечь максимум из текущих ресурсов.

Если с этим ошибиться, то вся дальнейшая работа будет просто впустую.

Лестница Бена Ханта стала для меня откровением. Я знала о ней раньше, но не понимала, как применять на практике. Тут же всё сложилось: вот почему люди принимают решения, вот как их вести к покупке.

И самое крутое – больше не нужно выдумывать контент-план. Он уже есть, если правильно выстроить путь клиента. Просто бери и используй.

2. Анализ конкурентов и переупаковка продукта

Когда я разобралась с конкурентами, у меня буквально открылись глаза. До этого я, конечно, знала, что их нужно анализировать, но обычно это сводилось к поверхностному сравнению: кто что продаёт, какие у них цены и какие фишки используют. А тут в обучении показали совсем другой уровень.

Что отличает филигранный анализ конкурентов от слепого копипаста?

В результате всей аналитики вы не просто узнаёте, как делают другие, а чётко понимаете, что нужно докрутить, чтобы клиент выбирал именно вас.

🙅‍♀️ Слепо повторять за кем-то, особенно за лидерами ниш, и ждать, что продажи взлетят, не стоит!

Даже в одной нише могут быть разные целевые аудитории, разные цели и достигаться они будут абсолютно разными стратегиями и инструментами.

Я увидела сильные и слабые стороны конкурентов, поняла, за счёт чего мы можем выделиться. И это реально изменило всю работу. После этого полностью переупаковала продуктовую линейку, изменила стратегию и даже профиль в соцсетях стал выглядеть иначе.

3. Контент, который реально работает

До обучения мне было сложно биться с желанием клиентов «снимать красиво и эстетично».

Я не могла донести, почему важен другой контент, например, в случае с мебельным салоном – процессы доставки, обзоры качества сборки и материалов.

Из-за слабых результатов я не могла поднять цену на свои услуги и даже боялась брать новых клиентов – не была уверена, что смогу дать им то, что нужно.

Сейчас же наш контент – не просто красивые картинки, а точечное закрытие запросов аудитории на разных стадиях принятия решения.

И всё наконец-то сдвинулось с места:

Запросов в Директ стало в 2 раза больше – с 20 до 45-50 в месяц.
Вырос объём продаж – в первый месяц на 540 тысяч рублей, во второй – уже 670 тысяч.

Я перестала зацикливаться только на Инстаграм*. Когда разобралась в механике привлечения, стало понятно, где ещё можно искать клиентов и как их цеплять. В итоге отлично сработала реклама в лифтах и публикации в городских пабликах.

Один из самых показательных кейсов – детский сад заказал у нас кроватки на 500+ тыс. руб.

Запросы в Директ теперь обрабатываются оперативно – проработали скрипты продаж, обучили менеджеров быстро и чётко отрабатывать возражения.
Я полностью окупила курс и повысила чек – если раньше мои услуги стоили 15 000 – 25 000 руб., то теперь 70 000 – 100 000 руб.
Стала уверенно вести консультации – теперь стабильно провожу их 1-2 раза в месяц за 15 000 – 25 000 руб.

Сейчас я работаю с клиентами чётко по той стратегии, которую получила на обучении. Всё идет по этапам программы: от анализа и постановки целей до детального контент-плана.

Вроде всё знаю, но ни денег, ни удовольствия от работы нет – почему?

Представьте, что вам нужно собрать пазл без картинки на коробке 🧩

Вы выкладываете кусочки друг за другом – и даже соединяете пару элементов. Кажется, вот-вот получится «что-то красивое».

Но есть ли это «что-то» в вашей голове? Знаете ли вы, как должен выглядеть итог?

Вы берёте следующий кусочек. И ещё. Но чем больше деталей – тем больше хаоса. Потому что без понимания, каким должен быть результат, невозможно понять, куда и что вставлять.

Работать стало намного проще и понятнее. Я теперь точно знаю, что делать и в какой момент, просто открываю свои записи и сразу вижу, где что доработать.

Появилась уверенность. Теперь я могу аргументировать свою позицию так, чтобы клиент воспринимал меня на равных.

Когда на переговорах объясняю стратегию, у людей буквально меняется выражение лица – глаза округляются, и они начинают внимательно слушать.

До того как в 2021 году я пришла в онлайн-маркетинг, 15 лет работала в недвижимости, прошла путь от риэлтора до директора офиса. Потом ушла в digital, обучалась СММ, таргету, копирайтингу, рилсмейкингу, сторисмейкингу. Работала с разными нишами: бьюти, стоматология, дизайн интерьера.

В 2022 году я наткнулась на Элеонору, подписалась и начала следить за её контентом. Особенно зацепила её рубрика «Думай как маркетолог». Это был взрыв мозга – я увидела, как она анализирует ниши, как глубоко копает, и поняла, что хочу так же.

Когда прошла «Маркетинговые стратегии», то поняла: всё, что я знала раньше, было разрозненными кусочками. Здесь же всё сложилось в единую систему.

Я для себя решила, что это будет последнее моё обучение. Так оно и вышло – потому что я закрыла все потребности в маркетинге.

Мозг реально перестроился, я стала думать иначе. Теперь всё чётко: понимаю, что делать, зачем и почему.

Конечно, я продолжаю прокачиваться, но самое главное – появилась система, которая приводит к результату. Шестерёнки в голове закрутились, и всё встало на свои места.