10 ЧАСТЬ. РАБОТА С ЦЕНОЙ.

1. ЦЕНА: ОСНОВНОЙ ПРИНЦИП

При назначении цены, при ее назывании учитывайте основной принцип:

⭐Неважно, сколько стоит ваш товар или услуга, важно, какую ценность получает покупатель в результате его приобретения.

❗ Основная задача продавца: Всеми способами демонстрировать ценность.

⭐ При продаже товара или услуги, учитывайте следующие факторы:

Проблема. У покупателя должно быть осознание проблемы, которую он хотел бы решить с помощью вашего, или аналогичного товара или услуги.
Проблема может быть уже им осознанной, равно как и выявленной вами для него в процессе разговора.
Проблема может быть как логического уровня:
◽ заработать;
◽ сэкономить.
Так и эмоционального:
◽ получить признание;
◽ самовыразиться тем или иным способом.
Время.
Покупатель должен (за)хотеть решить проблему прямо сейчас.
Это он может осознавать самостоятельно и желать этого.
Это можете сделать вы, предъявив покупателю аргументы, почему ему выгодно сделать это прямо сейчас.
Аргументы могут быть как логического уровня:
◽ скидка при покупке прямо сейчас;
◽ дополнительный бонус.
Так и эмоционального:
◽ вызов на «слабо», (это вы не потянете);
◽ апелляция к чувству вины, (конечно, ваши дети могут подождать).
Платежеспособность. Покупатель должен иметь деньги, либо иметь возможность достать деньги, для того чтобы получить ценность большую, нежели цена.

⭐ Продавец продает не товар! Продавец продает:

◼ Решение проблемы покупателя;
◼ Цену решения проблемы покупателя;
◼ Причину, по которой необходимо решать проблему и платить цену прямо сейчас.

2. ТАКТИКА «В КОНЦЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ»

В стандартной ситуации клиент зачастую спрашивает о цене едва ли не в первую очередь. После чего, услышав цифру, как правило, выдает свое резюме «дорого», либо «я понял и должен подумать». При этом, строя свои предположения исключительно на логическом сравнении характеристик и цифр.

❗ Задача продавца:
Отодвинуть называние окончательной цифры на более поздний этап и использовать время для того, чтобы максимально «привязать» клиента как на эмоциональном уровне, так и на различных логических деталях, о которых клиент, возможно, не знает.

⭐ Это возможно сделать при помощи следующих приемов:

1. «Обоснование». В ответ на прямой вопрос клиента, вы обосновываете невозможность назвать точную цифру различными факторами и условиями, после чего перехватываете инициативу и начинаете задавать вопросы.

Примеры:

– Сколько стоит? – Уважаемый, для того, чтобы сказать, сколько именно наша услуга стоит, мне необходимо уточнить у вас ряд вопросов, скажите, пожалуйста...

– Сколько стоит? – Цена зависит от объемов и сроков поставки. О каких объемах идет речь?

2. «Вилка цен». Вы называете ценовой разброс, обосновывая его рядом факторов, после чего задаете встречный вопрос.

Пример:

– Сколько стоит? – Уважаемый, цена варьируется от 100 до 500, в зависимости от условий покупки. Соответственно, я хотел бы уточнить у вас пару вопросов.

При уходе от прямого ответа на вопрос клиента, нужно чувствовать, когда от вопроса можно уйти, а когда такой уход может вызвать агрессию. Как правило, требуется опыт.

3. ТАКТИКА «В НАЧАЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ».

⭐ Может использоваться при наличии следующих условий:

◼ Если продажа происходит в сегменте «Премиум», там, где высокая цена, является символом, показателем качества, престижа и т.д.
◼ Если процесс продаж/переговоров выделен в специальный временной период, то есть клиент выделил на разговор один час и планирует его провести вместе с вами.

⭐ Алгоритм действий следующий:

1. Заявляете высокую цену в самом начале
2. Прокомментировав ее и внутреннее состояние клиента, продолжаете подавать аргументы один за одним в течение отпущенного времени до тех пор, пока чаша весов «цена-ценность» не склоняется в вашу сторону.

Иногда уместно употребление пауз, сразу после называния цены. Тем самым оказывается психологическое давление на клиента в режиме «вызов на «слабо».
Прочие проявления превосходства в мимике, жестах, интонациях употребляйте по мере необходимости.
После получения необходимого эффекта, следуют комментарии и последующая аргументация.

Пример:

– Сколько стоит? – Эта модель стоит 500 000 долларов. (Пауза). Аппарат принадлежит к высшей ценовой категории, и ею, как правило, интересуются люди, для которых слово «эксклюзив» стоит на первом месте. На сегодня в мире таких моделей изготовлено всего 5 штук, и я вам сейчас расскажу, за что стоит платить такие деньги, и вы сами решите, нужна ли вам именно эта модель.

4. НАЗЫВАНИЕ ЦЕНЫ, ПРАВИЛО «БУТЕРБРОДА»

При назывании цены неопытный продавец делает паузу, после того как назвал цену. Соответственно, у клиента при этом достаточно времени на обдумывание и на выдачу окончательного резюме по поводу цены.

Помимо этого, пауза после называния цены придает чисто психологический вес цене.

В большинстве случаев клиенту не составляет труда сказать: «Дорого».

Пример:

– Сколько стоят ваши услуги? – Двадцать тысяч (пауза). – Дорого.

⭐Для того чтобы избежать подобной ситуации:

◽ укладываем цену в середину ответа;
◽ не делаем пауз;
◽ желательно заканчивать предложение каким-либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.
◽ проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

Пример:

– Сколько стоят ваши услуги? – На сегодняшний день, учитывая ваши условия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае, если вы берете себе пакет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым:

✔ достигается эффект сообщения цены;
✔ стирается острота восприятия цены интонационным режимом;
✔ стирается острота восприятия из-за отсутствия паузы;
✔ в случае, если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

5. ДОЛЛАРИЗАЦИЯ (ПРИНЦИПЫ)

⭐ Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта, он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

Пример:

– Увеличение объема продаж на 10% даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов. – Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах.

Пример:

– Уважаемый, ……………., покупка – это всегда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, если мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно. Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов. Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.
Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлён (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

6. ПРИНЦИП РАЗБИТИЯ ЦЕНЫ

⭐ Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.
В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».
В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Денежные инвестиции: ▪ сумма ХХХ составляет в день всего...;
▪ по цене одной чашки кофе в день;
▪ по 10% от вашего дохода каждый месяц;
▪ это стоит как 5 литров бензина каждый день;
▪ это 5 долларов в час в течение недели;
▪ это как, если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;
▪ выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;
▪ стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

Временные инвестиции: ▪ всего 15 минут каждый день и...;
▪ да это все равно, что три остановки на метро;
▪ это столько же, как на лифте подняться до 30 этажа;
▪ это трижды в день по пять минут;
▪ это все равно, что ездить на ваш объект каждый день;
▪ по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;
▪ это как, если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

Дробление результата (любой константной единицы): ▪ вам необходимо стирать по 1 см в час;
▪ по 1 главе не больше;
▪ всего 30 отжиманий – и вы монстр;
▪ по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;
▪ по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;
▪ по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;
▪ 1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;
▪ всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;
▪ в час по чайной ложке.

7. УМНОЖЕНИЕ ПРИБЫЛИ ЛИБО ПОТЕРЬ

⭐При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Пример:

Продажа тренинга по продажам:
– Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц из-за своей неквалифицированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000. Если у вас 10 менеджеров – сумма удваивается. Не забудьте, что эти деньги вы недополучаете каждый год. Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?

8. ЦЕНА ПО СРАВНЕНИЮ С ДРУГИМИ ТРАТАМИ

❗ Задача продавца:
Сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.

Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни. Как своей, так и покупателя.

После чего, учитывая специфику товара, услуги, показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.

Пример:

– Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб составил 18 000 рублей.Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.