Как перестать нянчиться со своим бизнесом и увеличить доход х5 за 2 месяца
Нияз Габдуллин, 24 года, Москва
Инстаграм: @niyaz_gabdullin
Результат: 2,466.000 ₽ → 11,370.055 ₽
Точка А
Оборот до прихода на МКС был 2,466.000 ₽
— Продажи зависели от того, проведёт эксперт живой вебинар или нет
— Постоянно сливал деньги на неработающие гипотезы и не понимал, что именно влияет на результат
— 90% функционала делал сам, потому что команда не умела решать вопросы самостоятельно
— Боялся оставить проект даже на один день, чтобы выручка не падала
Точка Б
За 2 месяца на МКС сделали рекордный запуск на 11,370.055 ₽
— Провёл новый продающий вебинар с ROMI 450% и запустил автовебинарную воронку. Выручка стала ежедневной и прогнозируемой
— Научился системно работать с трафиком и стал управлять результатом
— Разгрузил себя от операционки, команда научилась работать автономно
— Легко и спокойно может выходить из рабочего процесса, при этом выручка остается стабильной
Видео-интервью с Ниязом
История
Нияз работает в партнерстве с двумя экспертами.
Ребята молодые и очень амбициозные. С 2015 года занимались продажами на маркетплейсах РФ, задолго до того, как это стало мейнстримом. В 2019 году поняли, что опыта в товарке много и запустили обучение продажам на Wildberries. За 2 года обучили более 4 тысяч предпринимателей.
Ребята намерены быть ведущими игроками в этой нише и после того, как пройдёт хайп в этой теме.
«Мы же останемся, когда весь этот шум пройдет. Потому что мы дикие. Потому что мы в долгую. Потому что выигрывает качество продукта, которое зависит от уровня экспертности (наша команда входит в топ-1 поставщиков на WB по обороту) и качеству взаимодействия внутри экосистемы».
Интерес к обучению продажам на маркетплейсах возрастал, количество учеников увеличивалось, они постепенно вышли на оборот 3 млн ₽, но больше вырасти не получалось.
Ребятам хотелось масштабироваться, увеличивать обороты, но они не понимали какими способами это сделать и были глубоко погружены в мелкую операционку.
В команде считалось нормальным, что собственник подменяет технического специалиста и сервис-менеджера, а таргетологи бездумно откручивали бюджеты и не парились за эффективность рекламы.
Выручка считалась «на коленке» в конце месяца, воронка не была оцифрована, поэтому ребята даже не знали, за счёт чего делали ежемесячный оборот.
Историю о том, как им удалось научить сотрудников самостоятельности и вырасти х5 за 2 месяца, рассказывает сам Нияз.
С какими конкретно запросами ты пришёл на первый разбор?
Запрос 1. Автовебинар
Мы пробовали разные виды воронок, но они не работали у нас эффективно. Пробовали запускать автовебинар, но он не конвертил, ROMI было всего 50%.
Мы не знали, как его улучшить, поэтому просто перестали тестировать дальше.
Работали в привычном режиме: проводили 1 живой вебинар в неделю. Лиды были только с вебинаров. При этом эксперты ещё вели курс и включались в управленческие задачи.
Мы хотели автоматизировать процесс, чтобы выручка была каждый день и не зависела от активности экспертов. Ну и перешагнуть, наконец-то, эти 3 млн ₽, вокруг которых мы уже год крутились.
Запрос 2. Эффективная команда.
На тот момент ситуация с командой была сложной. Мы с экспертами много чего делали сами, например, выполняли функции сервис-менеджеров и технических специалистов или дублировали действия с партнёрами.
Сотрудники часто обращались с вопросами, как выйти из такой-то ситуации, и ждали решений от нас вместо того, чтобы предлагать свои. В общем, мы тонули в операционке, не хватало времени на важные задачи, да и вообще, времени ни на что не хватало. Был запрос на построение таких взаимоотношений внутри команды, чтобы ответственность распределялась согласно ролям и управленцы занимались стратегическими задачами.
Запрос 3. Лояльность студентов и качественный продукт
Ниша маркетплейсов хайповая и сейчас конкуренция в ней очень высокая. Поэтому остро стоял вопрос поднятия уровня лояльности учеников, ведь контент у нас качественный. Хотелось сделать обучение ещё лучше, повысить доходимость на курсе, чтобы ученики были довольны и раскачались на отзывы.
Что вы внедрили сразу после первого разбора?
Когда-то у нас пропала вера в автовебинарную воронку. Мы к ней вернулись по рекомендации Тани. Сразу после первого разбора в Питере у меня в Notes было записано 78 идей для реализации. Выбрали то, что было легче реализовать — CustDev. До этого мы считали, что неплохо знаем потребности рынка, и это действительно так. Но с помощью CustDev, мы смогли точечно выявить боли аудитории и сделали на его основе вебинар, с которого вытащили 4,5 млн ₽ за 3 дня.
Теперь мы не делаем живые мероприятия без CustDev. Это позволяет увеличить вовлеченность и доходимость на вебинары с 50% до 80%.
CustDev сейчас проводит несколько менеджеров отдела продаж, опрашивают около 500 респондентов, задавая 3-4 ключевых вопроса. В перспективе, хотим выделить специальный отдел для регулярного проведения CustDev.
На основе этого вебинара запустили автовебинарную воронку. Показатель ROMI вырос с 50% до 450%. А в августе дошёл до 500%. После этого я понял, что можно легко зарабатывать намного больше, чем мы зарабатывали раньше.
Мы оцифровали все существующие воронки, начали делать нормальную декомпозицию, тестируем разные варианты лендинга, постоянно докручиваем детали. Например, поставили задачу таргетологу привлекать трафик по меньшей цене, ищем, что сработает лучше. Теперь мы понимаем как можно сделать 50 млн ₽.
Как вы решили вопрос с распределением ответственности внутри команды?
Мы отошли от модели «продюсер-мамочка», от которого всегда все что-то требуют. Каждый раз, когда к нам обращается сотрудник с вопросом «что делать?», я говорю: «Предложи свои варианты». Теперь команда не ждёт от меня готовых решений, а сама предлагает варианты.
Это помогло изменить принцип взаимодействия с РОПом — он наладил работу в отделе продаж, набирает и обучает менеджеров сам и справляется с этим намного лучше, чем мы. Конверсия отдела продаж выросла с 0,7% до 1.5% за 2 месяца.
Еще у нас появился HR. Сейчас перед ним стоит стратегическая задача набрать в команду менеджеров для второго отдела продаж и сформировать отдел контроля качества.
Недавно мы проводили общую встречу команды, и вместе работали над стратегией развития компании.
Что делаете в продукте?
Сейчас мы в процессе создания отдела продукта. Взяли курс на качество обучения. Мы намерены быть лучшей компанией в этой нише и после того, как пройдет хайп.
Чтобы улучшить качество обучения, взяли в команду методолога. Сейчас он отвечает за бесперебойный набор наставников на курс. Докручивает обучение, чтобы ученикам было проще получать результат. Измеряем NPS, отслеживаем доходимость.
Как вы выросли в деньгах на МКС?
Если смотреть по цифрам, то с сентября 2020 года по май 2021 года мы делали оборот +/- 3 млн ₽. В июне после первого разбора на МКС мы за 3 дня сделали 4,5 млн ₽, и в целом оборот за июнь составил 8,5 млн ₽. Это была прорывная история для нас. В июле оборот составил 5,6 млн ₽, а в августе мы сделали рекордный лонч на 11,4 млн ₽.
Почему ты решил пойти на МКС? Что стало решающим фактором?
Таню Маричеву в первый раз увидел у Дашкиева, она вела Юниты. Её результаты впечатляли, и очень понравился её подход к бизнесу. Захотелось лично познакомиться с Таней и учиться у нее. Если учиться, то у лучших.
Кроме того, хотелось попасть в сильное сообщество, потому что окружение это одна из причин роста. А все участники МКС делают минимум 1 млн ₽.
Какие изменения в себе отмечаешь после выхода на новый уровень?
Мы стали свободнее, появилось больше времени на жизнь. Теперь партнерским составом уезжаем на разборы МКС и другие мероприятия без опасений, что работа будет без нас проседать. В июле у одного из наших экспертов и моего друга была свадьба. И хоть мы втроем на несколько дней выпали из рабочего процесса, это не сказалось на выручке. Это приятные изменения, от которых чувствуешь себя спокойнее и легче.
Появился приятный стук в висках и драйв от ответственности. Зарубились на сентябрь с конкурентом по показателям оборота.
Совет будущим участникам МКС
Для нас МКС стал прикольной и дерзкой авантюрой, которая окупилась в первые же 3 дня. Мы были уверены, что быстро вырастем. Поэтому не бойтесь рисковать, на МКС вы точно взлетите как ракета.