Хороша ли идея не платить продажникам зарплату, а только бонус?

Конечно, давайте попробуем еще больше усложнить уже сложную работу продавцов и заставить их полагаться только на нестабильный доход от бонусов.

Разумеется, сначала идея платить продажникам только за результаты продаж звучит великолепно. Ведь зачем же награждать сотрудников за те трудности, которые они испытывают, делая важную работу для компании? Пусть лучше самый удачливый продавец получит все, а остальные - ничего.

Но подождите, может быть мы забываем о том, что продажи - это не просто процесс торговли. Они также включают в себя множество полезных задач для компании: анализ, сбор информации, установление контактов, проведение презентаций и консультационной работы. Но, конечно, за это не нужно платить дополнительно.

Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали за копейки и не получали за свой труд достойной оплаты, то идея с чистой комиссией - отличное решение. Но если вы заинтересованы в том, чтобы привлечь лучших сотрудников и добиться высоких результатов, то может стоит задуматься об адекватной оплате всех аспектов работы, включая и те, которые не приводят к мгновенному результату.

Что же происходит с теми клиентами, которые так и не заключают сделку? Они, конечно получают квалифицированную информацию о продукте и остаются в воронке продаж на каком-то этапе. Но это не значит, что продавцу не нужно тратить на них время. Просто нужно обратиться к ним позже. Кстати, это тоже стоит денег.
Так что продавец проводит массу полезной работы, за которую ему, разумеется, никто не будет платить. Но это же нормально, правда? Кто же будет платить за работу продавца, если можно просто нанять его на чистую комиссию с небольшим окладом и считать это разумным и справедливым?
Давайте подумаем, а всегда ли продажник зависит только от себя? Маркетологи никогда не ошибаются, цены никогда не завышаются, поставки всегда приходят вовремя, и коллеги из других отделов никогда не срывают сделки, верно? Разумеется, это не так. Что же делать продавцу, если все-таки что-то идет не так? Впахивать вхолостую и ждать, пока руководство решит, что нужно изменить цены, другие службы участвующие в процессе продаж начнут шевелиться или что-то еще? Это очень разумно и эффективно. Если не задумываться..

И, конечно же, работодатели ожидают от продажников, работающих только за комиссионные, выполнение своей работы на высоком уровне. Но что на самом деле происходит? Непрофессиональные продавцы готовы использовать любые способы, чтобы найти быструю и легкую сделку, даже если для этого придется перелопатить всю базу клиентов, оставляя после себя выжженное поле.

Клиенты, которые уже имели дело с вашей компанией или даже корпорацией, могут получить грустное впечатление от настырных продаванов, стремящихся продать им что-то, что им на самом деле не нужно. Ведь продавец, который работает только на комиссионной основе за незначительный оклад, не заинтересован в создании долгосрочных отношений с клиентом или в защите репутации вашей фирмы. Ему нужно только одно - быстро получить свою комиссию и перейти к следующей легкой добыче. Нельзя ожидать, что такие продавцы будут работать долго или будут заботиться о том, чтобы ваша фирма была в высоком почете у клиентов.

Если работодатель не заинтересован в том, чтобы продавец заботился о клиентах и защищал репутацию фирмы, то какой смысл ожидать от продавца уважения к проблемам и требованиям работодателя? Такая постановка вопроса приводит к высокой текучке кадров и, как следствие, к низкой квалификации продавцов. Вы уверены, что это то, что вы хотите для своей Компании?