Блок 4. Переговоры. Практикум Больших Сделок.

Общие принципы: Природа отказов

Общие принципы: Логические и эмоциональные составляющие

Как не совершать ошибки при обозначении позиций ?

Ошибки: 8 неосознанных способов обесценить себя и партнера и потерять сделку.

Общие принципы: слова-раздражители, привлечение и удержание внимания

Установление контакта:

• внутреннее состояние
• темп разговора
• тембр голоса
• улыбка, имя
• комплименты
• превосходство, лесть, тщеславие

Скрипты исходящих звонков с конверсией в целевое действие 89%

Специфика ответа на первый звонок: что должно произойти в первые 2 мин, 15 мин звонка при ответе на телефон.

Какие задачи нужно выполнить, чтобы инвестировать свое время в правильных людей и избежать этого с неправильными.

Как отличать конкурентов от реальных покупателей.

База которую все игнорируют:

1. Ошибки при установлении контакта

2. Присоединение к ценностям

3. Спрашивание разрешений

4. Перехват инициативы

Ошибки при задавании вопросов.

1. Правила подачи аргументов.

2. Правила пинг-понга.

3. Подача аргументов с помощью вопросов.

Какие вопросы нужно задать собственнику, чтобы продать свою экспертность.

Как закрывать сделку за 1 встречу

1. Сила ситуационных  вопросов
2. ПЛЮС
   Проблемных вопросов
3. ПЛЮС
   Уточняющих вопросов
4. ПЛЮС:
   Извлекающе-фиксирующих вопросов

РАЗБОР АРГУМЕНТАЦИИ: - Детализация (принципы)
- Визуализация аргументов
- Стратегические выгоды
- Связки “Свойства-Выгода-Эмоции”
- Указание выгод (примеры)

Бомба в создании доверия: физическое вовлечение клиента в процесс.

ПРИЕМЫ В АРГУМЕНТАЦИИ: Практика апелляции к …

• Высшей выгоде
• Стандартам
• Авторитетам
• Прецедентам
• Изменению контекста и времени

Обработка банальных возражений:

• "Дорого"
• "Потом"
• "Я подумаю" и прочее

Почему у Нас такая высокая конверсия в продажу?

Почему худшая наша статистика 1 из 10 встреч.

А наш стандарт  1 сделка из 3 встреч ?

Приемы которые используют профессионалы:

1. создание контрастного восприятия
2. создание дефицита
3. создание социального доказательства
4. принцип обязательства и последовательности
5. принцип взаимного обмена

Влияние контрастного восприятия.

• создание дефицита.
• создание социального доказательства

Влияние личности собственника на продажу бизнеса.

Закрытые техники работы с клиентами, увеличивающие конверсию в сделку от +15%.

Работа с ценой

• Как не терять сотни тысяч, и даже миллионы из-за неумения торга.
• Основные принципы при работе с ценой.
• Тактика “В конце презентации”
• Тактика “В начале презентации”
• Прививки от возражений
• Называние цены “Правило бутерброда”
• Долларизация (принципы)
• Принцип разбиения цены
• Умножение прибыли либо потерь
• Цена по сравнению с другими тратами

Как получить доступ к сознанию клиента?

Чит коды: понимание психотипов клиентов.

Как положение тела влияет на переговорах?

Техника Fake Call.

Методы активного слушания.

Переговоры

Разумные сроки переговоров

Кто должен вести переговоры?

Что в переговорах может сорвать сделку?

Оформление сделки: основные этапы и формы

Необходимость предварительного договора и залога

Как обезопасить себя при оформлении сделки

Что происходит после передачи бизнеса новому собственнику?

Тестовый период при покупке бизнеса

Гарантии при покупке\продаже бизнеса

Как брать предоплату при первой встрече с клиентом?

Как проводить скайпы и показы объекта? <------ ДЛЯ УДАЛЕННОГО ФОРМАТА

Какие еще фишки мы используем на переговорах, которые сильно повышают конверсию и создают невозможность игры по торгу.

ДЛЯ ИНВЕСТОРА:

• По каким показателям нужно судить и как покупать бизнес и инвестиции выгодно.
• На каких условиях нужно договариваться так, чтобы получать преимущества.

БОНУС:

Я запускаю бизнес во время Практикума и показываю в деталях как его продать и как организовать системное производство бизнесов на продажу:

• Из каких факторов это состоит
• что я конкретно делаю
• какой бизнес будет продаваться
• как будет меняться его ликвидность и стоимость.

Практика метрики скорости. Запуск бизнеса за день: 16 часов, 21 заявка по 166 руб. И как потом продать его ДОРОГО и дополнительно продать свое менторство.

Кейс: участники Практикума сделали запуск по такой модели во время курса и получили более 1 млн $ комиссии.

В кейс входит:

1. как они сделали трафик

2. какие оферы (предложения) они сделали в этой системе

3. по какой технологии Андрея они собрали быстро профессиональный отдел продаж

4. как это было упаковано в автовебинарную воронку с автоматизацией.