Кейс 175.000 тысяч за 2 месяца в обучающий центр с помощью таргет-рекламы в Instagram

В этой статье покажу наглядно, каким образом за счёт только таргетированной рекламы в Instagram можно получать 500 и больше лидов в свою школу в месяц и сделать на этом от 100 тысяч выручки. Примеры креативов, видеороликов в этой статье со скриншотами с рекламного кабинета так же будут.

Спойлер: мы сделали около 800 лидов за 2 месяца. Но об этом - ниже

Итак, дано:

• Маркетолог, жадный до результатов своего клиента
• Центр с 4 направлениями обучения:

а. йога

б. музыка (ударные, гитара, фортепиано,вокал. Все стандартно)

в. актерское мастерство

г. Живопись

- 60 тысяч бюджета

По каждому из направлений велись работы по набору учеников, и везде мы пришли к успеху, кроме...йоги. Оказалось, что набирать людей на йогу через стандартное "Приходи на пробное" не работает без работы над содержанием Insta-профиля.

Сразу скажу - ни сайта (нормального), ни сообщества в ВК у центра не было, из источников трафика - только сарафан и изредка постившиеся фотографии в Instagram. Именно это привело к решению использовать Instagram как площадку, где была хоть какая-то жизнь - а центру действительно было, что показать.

Ещё один момент - средний чек. Он был чуть больше 4 тысяч на момент, когда мы пришли, и стал около 5 после нескольких месяцев работы. То есть результат в продажах мог быть в 1,5 раза больше, если бы мы повысили средний чек до 8 тысяч, продавая абонементы на 8 занятий, а не на 4.

А если бы мы продавали сразу на 3 месяца? Или на 6?

Итак, как работали?

Первое - проанализировали всех конкурентов на предмет работы с источником трафика с соц.сетей в нашем городе и в более крупных - Москве и Питере.

Как и ожидалось, ни один наш прямой конкурент не пользуется таргетированной рекламой в связи с отсутствием понимания того, каким образом нужно работать с трафиком с соц.сетей (мы этого тоже до конца не понимали, как потом оказалось)

Теперь важно было придумать лидген стратегию. Сайта нет, в директ заявки направлять — неинтересно, чатботы внедрять долго. Что делать?

А связка оказалось простая - крутой живой ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ видеоролик/креатив+анкета, которая:

1. Утепляет человека. Он УЖЕ делится информацией о себе и о том, чего он хочет.
2. Отсеивает тех ленивых, для кого даже заявку оставить тяжело - процент того, что они дойдут до школы, ещё меньше.
3. Даёт администратору базовую информацию о человеке и его интересах для того, чтобы было легче продать занятие по телефону и сразу можно было выбрать нужного преподавателя

В тот же день была создана Рекламная компания с набором людей на бесплатное занятие по вокалу, и... мы получили 20 лидов по 30 рублей в течение нескольких дней. Большая радость вначале, и огорчение позже, потому что…

преподаватель вокала заболел и не вышел проводить занятия. Жаль.

Первое - Живопись.

1. Обговорили возможность приглашать людей на бесплатное пробное занятие по живописи с Директором центра. Занятия эти - групповые, проходя под руководством члена Союза Художников России (что даёт немалый статус занятиям) и идут аж 3 часа. Кто бы не отказался прийти туда бесплатно? Тем более за материал платить было не нужно, а новички сидели рядом с учениками, которые уже давно занимаются. Красота.

2. Была создана рекламная компания на призыв прийти на бесплатный Мастер-класс. Слово "мастер-класс" выделяю отдельно, т.к. в голове у людей "Мастер-класс" и "занятие" - очень разные вещи. На Мастер-классах обычно пишутся картины на холсте, а занятие предполагает академическую основу - с тетрадями, ручками и записями лекций.

У нас проходили ЗАНЯТИЯ, но в формате мастер-классов — люди приходили и писали картины под руководством художника, никакой академической подготовки там не было — все ради удовольствия).

И эта реклама дала...

597 переходов по 10 рублей и 163 лида по 34.55 рубля за 2 месяца.

Конверт квиза - 27%. Это - очень неплохой показатель (мягко говоря), самый высокий по соотношению ко всем остальным рекламным кампаниям. Доходимость на эти занятия была так же крайне высокая.

Итого: на потраченные 6 тысяч мы продали абонементов на 60к при среднем чеке чуть больше 4 тысяч.

А если докрутить чек до 8к? А если продавать сразу на несколько месяцев? Вот она - сила таргета.

К слову, сначала лиды были по рублей 20, пока мы использовали один и тот же креатив, аудитория к нему привыкла и началось удорожание показателей. Это - выгорание, обычное явление.

На графике видно, что включали и выключали РК мы по необходимости.

-Нужно получить 20 лидов к субботнему занятию? Ок, реклама включена.

-Слишком много людей записалось? Ок, выключаем.

Обычно мы записывали человек по 10. Доходила половина — прекрасно, в студии сидело 8-10 человек вместе с учениками. Бывали случаи, когда доходили все, и тогда приходилось искать дополнительные мольберты и в студии начинался ад и суматоха)

2. Мастер-классы по живописи

Если выше набирали только на обучение живописи, то сейчас опишу процесс работы над продажей билетов на Мастер-класс

Здесь тоже все просто - запустил РК с призывом прийти на МК.

Здесь сначала оказалось все очень просто: мы продавали билеты на МК по 3000 (4500, если приходите вдвоем). Это были полноценные Мастер-классы со всеми материалами - холст, масло, кисти и.т.д.

Реклама велась на внутренний лендинг Instagram, а уже оттуда - на WhatsApp с призывом забронировать место на МК по скидке и внести предоплату в 1000 рублей.

Так мы набрали три Мастер-класса.

Один — на 6 человек (5 продаж с Instagram, но 1 человек перенесся на следующий МК)

Второй — на 10 человек (это был перебор, конечно. С рекламы в Instagram пришло 5 человек, остальные — сарафан и ученики студии)

Третий — на 5 человек (Пришло 4 человека, если я не ошибаюсь, но и на рекламу мы уже потратили 2700 рублей, а не 800).

На радостях мы расписали план по проведению таких мастер-классов на каждое воскресенье — реклама дешевая, клиенты дут, но…

Через месяц эта реклама просто перестала работать - клики начало дорожать, перебор креативов не дал результата, и продаж не было от слова "совсем".

Пришел к выводу - что лучше вести весь трафик через сайт, а не на коленке сверстанный лендос в Инстаграме) + так же произошло сильное выгорание аудитории.

Музыка

Здесь пошло веселье. Лиды относительно дешёвые, их много. Почему бы и не развернуться?

4 направления: гитара, вокал, фортепиано и ударные.

Принцип тот же: крутой видеоролик+квиз.

1. Вокал

Итого: 179 лидов по 54.40 рубля. Здесь конверт в Лида ниже, да. Плюс пока с преподавателями разобрались, большая часть трафика пошла в трубу.

2. Гитара

Самое веселье. Здесь пришла ГЕНИАЛЬНАЯ (как по началу думалось) идея набрать людей на обучение через бесплатную лекцию)

Сказано - сделано. Запустили рекламу, составили с гитаристом "план", по которому людей на лекции-концерте нужно чутка прокачать по эмоциональным качелям для того, чтобы они захотели купить обучение (прям Волк с Уолл стоит, ну). К слову, преподаватель привел даже нескольких своих учеников для демонстрации того, как можно научиться играть на гитаре.

Запустили РК, сделали 30 лидов за 4500 тысяч (дорого, т.к. лекция проходила в субботнее вечернее время без возможности выбора дня). Пришло чуть больше 10 человек, купило групповое обучение двое.

Дороговато, да) Но метод работает, главное - докрутить стоимость Лида и правильно провести лекцию. Идею эту отложили в дальний ящик, но при идеальных условиях я обязательно повторю подобный метод.

p.s. Обычную рекламу на бесплатные занятия мы тоже крутили, но т.к. креатив очень сильно пошел вниз по результативности из-за прошлой рекламной компании на лекцию (сделали очень большой охват, выгорела аудитория) + преподаватели и так были заняты работой (гитара и вокал — самые ходовые направления работы в любой музыкальной школе) — сделали немного лидов и прекратили работу.

3. Фортепиано.

Неожиданно дорогая реклама и так же неожиданно, что чуть ли не каждый второй приходящий закрывался на обучение.

Итого: 35 лидов по 150 рублей. Дороговизна (относительная) лида нивелировалась большим процентом конверта в продажу. Спасибо опытному педагогу и ее умению зацепить ученика.

4. Ударные.

Особо рекламу не вели, т.к. не было преподавателя, который был бы способен продать обучение + реклама оказалась очень дорогой (для нас)- аж 208 рублей за лид. Сделали 30 лидов, бросили затею продвигать барабаны, т.к. живопись и другие направления работали на ура.

Актерское Мастерство.

Здесь я могу сказать одно:

Дешевых лидов - много.

Продаж - мало.

То есть так - продажи были, но конверт в пробное занятие, а затем и в продажу - очень маленький. Если точнее - 20 тысяч выручки с проданных абонементов с…

Я не могу сказать, что реклама плохо сработала. Нет - лиды по 75 рублей, вполне себе цена. Но причины, которые не позволили нормально продать очень простые:

а. Ограниченное время занятий. Т.к. занятия групповые, проводились они всего 2 раза в БУДНИ и 1 раз в выходные, ещё и в часов 5 (детям - и того в 3 дня). А по пробкам в будние дни после 5 часов с района расположения школы ехать никому не хотелось)

б. Высокая цена по отношению к конкурентам. Фактор не главный, но важный.

в. Отсутствия понимания того, как продать. Куча людей наваливается на занятие, весело проводят время, а потом "Ну спасибо, мы подумаем" и так же толпой идут домой.

Нужно уметь продавать - и начинать подводить людей к тому, что они могут перейти позаниматься ПЛАТНО уже на бесплатном занятии, а не бегать потом за ними после занятия и ловить каждого по отдельности, пытаясь продать абонемент на обучение)

Вот мы этого не умели, к сожалению)

Итог

Если считать общее количество лидов с таргета, то будет около 700 лидов (неудавшаяся йога и лиды на мастер-классы тоже посчитаны).

Если считать, сколько лидов пришло с работы над Instagram, которая тоже параллельно проводилась, то больше 800 будет точно.

Почему я пишу "под 800", а не точную цифру?

Лидов с директа, WhatsApp (а каждую неделю по активной ссылке 20 человек переходило) и звонки с Instagram мы даже не отслеживали - слишком большой поток был, чтобы за ними уследить. Администратор был в жутком диссонансе от наплывшей работы, а синхронизацию месседжеров и Директа с Амкой мы до сих пор не прикрутили.

Автоприветствие в Direct, которое предлагало записаться на любое из направлений школы, посты, розыгрыши и.т.д давали так же хороший результат.

А какой ад происходил, когда мы конкурс на

бесплатное

обучение на 1 месяц запустили…

С конкурса пришло 200 подписчиков, и каждого встречало автоприветствие с приглашением на бесплатное занятие на одно из направлений. Нужно ли говорить, что с каждым нужно было провести беседу и попытаться закрыть на обучение?)

Вместо предисловия

-800 лидов за пару месяцев работы.

-175к выручки

-600 подписчиков в профиль бонусом

Можно ли было сделать выручку больше?

-Да

Можно ли было сделать Лиды дешевле?

-Тоже да.

Но это опыт, и очень хороший опыт, который позволил понять одну главную вещь

Лиды и заявки - это лишь ОДИН винтик из всей системы под названием «Прибыльная школа».

Если у вас нет учеников и обращаются к вам раз в неделю - да, вам определенно нужен человек, который поможет с трафиком.

Но помимо работы над лидами вам как Директору/Управляющему своей школой придется пройти ещё много уроков, связанных с грамотным управлением персоналом, стратегическим управлением, финансовой грамотностью, проработкой упаковки своего бизнеса и главное:

ПРОДАЖАМИ

-Если ваш преподаватель приходит на бесплатное занятие, ведет его ровно 40 минут а потом говорит «Все, мое время вышло, я пошел» — у вас не купят абонемент.

-Если ваш преподаватель сидит сложа руки на первом пробном и думает, что приходящие к нему ученики уже ИЗНАЧАЛЬНО заинтересованы в обучении и их не нужно заинтересовывать и стимулировать обучаться — абонемент у вас, скорее всего, не купят.

-Если администратор звонит каждому человеку и начинает с фразы «Здравствуйте, вас беспокоит школа…» — скорее всего, у вас не купят, и даже на занятия не придут.

Потому что если с самого начала допускается такая ошибка в построении диалога— маловероятно, что в дальнейшем администратор сможет подобрать правильные слова для того, чтобы закрыть человека на пробное занятие. Да, людей на первом звонке нужно правильно уметь закрывать на пробный урок.

Контакты

• Телефон для связи и WhatsApp
• Адрес офиса
• Сайт
• Интстаграм визитка
• Ютуб канал
• Вк