С чего начать путь к госзакупкам новичкам - практические советы от эксперта по тендерам
Дарья Вахмянина - эксперт-аналитик по выстраиванию и масштабированию тендерного канала продаж, основатель группы компаний “Лидеры Тендеров”, член Торгово-промышленной палаты РФ. Дарья выступала на нашей третьей нетворкинг-сессии, посвященной теме привлечения клиентов в проектно-изыскательский бизнес.
Мы поняли, что тема выхода на рынок госзакупок актуальна для руководителей, потому собрали для вас ответы на базовые вопросы: с чего и когда начинать и как быстро ждать результаты. Приятного чтения!
Когда стоит подключать тендерный канал продаж?
Тендерный канал стоит подключать, когда компания стоит на ногах, есть хотя бы несколько сотрудников и наработанная база. Но главное: о выходе на рынок госзакупок стоит задумываться тогда, когда были опробованы все остальные каналы продаж.
Компания должна стабильно себя ощущать и не надеяться, что тендерный канал будет приносить первичную прибыль: это долгосрочное исполнение, постоплата и т.д. Нужно понимать, что здесь, как в принципе и везде, также есть свои риски.
Могут ли маленькие компании принимать участие в госзаказах и соперничать с крупными компаниями?
Да, конечно. Здесь абсолютно не важен размер компании: все зависит от направления, ниши, критериев организации. Также важна отрасль, в которой организация работает, и вовлеченность тех сотрудников, которые в этом участвуют.
Может быть такое, что в компании всего 5 сотрудников, из них трое будут совместно вести канал продаж в закупках, и у них это получится намного лучше, чем у большого, но не выстроенного тендерного отдела в крупной компании. Результат зависит от людей, анализа, планирования и многих других показателей, но это точно не масштабность организации.
С чего стоит начинать компаниям, которые раньше не имели дела с тендерами, но хотят выйти на рынок госзакупок?
В первую очередь это анализ. Многие организации без опыта сразу “лезут” на площадки, не изучив систему. Изначально нужно узнать все, что происходит в вашем направлении, потому что госзакупки - это действительно целая система. Все, что мы видим на площадке - это только верхушка айсберга, а внизу - информация, которую вы должны узнать первоначально перед выходом. В этом помогает анализ.
Масштабный анализ делают эксперты, но вы можете сделать это самостоятельно и бесплатно. Зайдите на сайт zakupki.gov.ru, посмотрите исполненные договоры по вашим направлениям за предыдущие годы, изучите ваших конкурентов, рассчитайте примерно вашу начальную максимальную цену контракта (предельная граница цены на закупаемый товар/работу/услугу в конкурентных закупках, которую готов потратить покупатель) и маржинальность.
По сути важно проанализировать, насколько этот рынок подходит под ваши критерии организации и ценовые показатели. Чтобы добиться результата, вы должны обладать знаниями этой системы.
Свой тендерный отдел или на аутсорсе - что выбрать новичкам?
На самом деле на первом этапе можно самостоятельно начать работу. Руководитель или ЛПР должны изучить систему, проанализировать нишу. Можно также обратиться к стороннему специалисту. И только потом принимать совместное коллегиальное решение - стоит ли выходить на рынок госзакупок именно сейчас.
Через какое время можно получить первые результаты от тендерного канала продаж?
Это очень индивидуально. Тендеры чем-то похожи на рулетку и те, кто этим занимается, считаются даже достаточно азартными людьми. Может повезти кому угодно - вы можете сразу забрать первый тендер. У меня так и было. Но до этого я сделала предварительный анализ и знала, куда идти. Если вы подготовлены и знаете, куда подавать, то это может быть сразу.
Все зависит от направления, ниши и критериев организации. Может быть так, что ваша ценовая политика и критерии позволят сразу забирать крупные тендеры, а кому-то придется сначала набраться опыта.
На каких тендерах можно “набить руку” новичкам?
На маленьких закупках, их еще называют “закупки с полки”. Региональные закупки ЗМО, Березка, Электронный магазин Московской области - площадки для малых закупок.
На таких закупках предпринимателю как организации нужно понять, насколько для них это вообще рентабельно, стоит ли дальше тратить деньги на реализацию. Возьмите один средний тендер, исполните его и посмотрите, насколько вам вообще комфортно работать в госзакупках, потому что, я повторюсь, это все-таки система. Вы работаете по законам системы, а не по своим или рыночным правилам.
Какие площадки посоветуете для поиска госзакупок?
Есть 8 федеральных площадок и более 300 коммерческих. Есть также мини-площадки, которые позволяют торговаться в маленьких объемах, есть закрытые площадки или площадки определенных организаций (ПИК, ЛСР). Раньше было много площадок, но с этого года вышел закон, что все они должны быть согласованы с государством. Поэтому “левых” площадок особо нет, но стоит все-таки быть внимательным и перепроверять ссылку на закупку по реестровому номеру в ЕИС при 44 и 223 ф.з.
Какую нормативную базу посоветуете изучить новичкам?
Я считаю, что в области госзаказов очень сложно с обучением. Обычно это просто перечитывание законодательства. Но эта информация нужна, скорее, эксперту, который уже что-то умеет. Здесь важно понимать задачи: если вы хотите выйти на рынок госзаказов, то начните просто читать статьи в интернете. Есть хорошие сайты: gkgz.ru, goscontract.info, Goszakaz.ru.
Советую изучить общую информацию о системе, пообщаться со знакомыми, которые работают в вашей нише. Дальше можно обратиться к эксперту либо самостоятельно проанализировать.
Изучать нормативно-правовую базу предпринимателю нет никакого смысла, потому что ему не нужно знать, как подавать заявки. Все обучающие программы, которые “штамповались” с 2015 года - бесполезные инфопродукты. Они обучают тому, что предпринимателю вообще не нужно. Подавать заявки должен эксперт, а предприниматель - понимать систему и уметь продавать в закупках.
На самом деле, это достаточно сложный вопрос. Мы с командой сейчас думаем сделать качественное обучение для предпринимателей, потому что на рынке я его еще не видела. Есть обучающие продукты либо для экспертов, либо уже для продвинутых специалистов.
Какие основные ошибки участников тендеров и как их избежать?
Во-первых, хочется высказать свое отношение к ошибкам. Ошибки - это не плохо. Когда я начинала, их было очень много, и за счет этого у меня сейчас есть опыт и знания в этой области. Но не хочется совершать самые банальные ошибки, а их действительно совершают предприниматели.
1. Неосознанный подход и жажда быстрой прибыли
Но здесь, скорее всего, и в предпринимательстве человек неосознанно подходит к процессу. Но в закупках это может выйти боком и вообще приостановлением деятельности. Важно понимать, что госзакупки - это долгосрочная работа.
Не стоит слушать “экспертов”, которые говорят, что вам не нужно тратить деньги на маркетинг, потому что на площадки вы и так уже видите всех заказчиков и госзаказ легкий и быстрый способ заработать. Это не так. Все закупки, которые вы видите, либо уже кем-то сделаны, либо их нужно еще правильно прочесть и не нарваться на “кривое” техническое задание.
2. Отсутствие бизнес-плана и анализа
Предприниматели не привыкли это делать, особенно в госзаказах. Это все опять-таки из-за того, что инфопродукты, которые ранее штамповались не экспертами, транслируют все наоборот, и этому верить не стоит.
Важно разбивать процесс на этапы: анализ, принятие решений, более глубокий анализ, определение возможной первичной прибыли, построение гипотез и разработка способов реализаций. На основе итоговых решений уже можно думать - открывать ли тендерный отдел, обратиться в консалтинг или будет достаточного одного специалиста.
Вера в мифы: в закупках все куплено, там невозможно заработать, долго платят и т.д. Да, естественно, в этой системе все возможно, но эти мифы гиперболизированы. Лучше изначально проконсультироваться и быть в тендерном сообществе, чтобы понимать систему изнутри.
Не стоит доверять сомнительным консалтингам. Бесплатный сыр бывает только в мышеловке,а бесплатный и быстрый тендер только у мошенников. В госзакупках это может обернуться приостановлением всей вашей деятельности.