Антикейс. Как слить 3 месяца и 2,5 млн ₽ в ожидании, что систему сделают за вас

Я зашла к Лене в проект на первой неделе апреля. У нее готовился запуск интересного продукта - продюсерский кастинг для экспертов. Как я узнала чуть позже, готовился он уже пару месяцев, что меня сразу насторожило.

В арсенале эксперта было очень много инструментов, статей, шаблонов, инструкций. Но, такое чувство, что все было «понадергано» из разных источников - оформление, подача и содержание материала очень разные.

Радовало, что в проекте был адекватный маркетолог, с которой мы нашли общий язык. Ну и в целом атмосфера была оптимистичная

Я пошла в работу как ассистент-техспец (так как думала «инфобиз что-то новое», быть проджектом рано). И вот мы начали делать воронку..

Оказалось, что не для «кастинга», а чтобы продать личное наставничество. На мой вопрос зачем-почему - Лена сказала, что нужны деньги на зарплаты и рекламу (я снова задумалась о логике). Но пошли делать.

Пересобрали чат-бота, занялись рассылкой, закупом рекламы. Когда доходило до продаж, делала их сама Лена.

Был еще один товарищ - Антон, который параллельно делал рассылки и тоже продавал (вроде как). Когда я попросила его отчитываться о результатах в общий чат, человек просто вышел из него и больше не появлялся.

Я начала напрягаться. И говорить Лене, что хорошо бы сначала нормальных людей нанять в команду, стратегию прописать, план, в конце концов.

На что был ответ примерно «ну так да, надо делать все, я согласна, но мы сами можем работу раскидать и делать, на других людей нужны деньги и пока что так»

На этом моменте можно смело прощаться. Очевидное поведение человека, который не хочет налаживать систему прямо сейчас, и находит оправдание в других вещах - показатель того, что брать на себя ответственность и менять ситуацию человек не хочет.

Но я решила отложить это на 2 недели и улетела в отпуск в последней трети мая.

Пока меня не было, ситуация стала еще интереснее. Моего возвращения, оказывается, ждали:

За это время эксперт попыталась заплатить 12 млн за супер-продукт-обучение у известного инфопредпринимателя, но когда у нее не получилось, она с горящими глазами, в которых отражались волшебные надежды и мечты, отдала 2,5 млн его новоиспеченному падавану.

Стало очень любопытно, как все будет развиваться дальше. Если честно, я искренне надеялась, что такое крупное вложение повлечет изменения в лучшую сторону.

Спойлер: стало еще хуже.

Команда специалистов, которая зашла в проект за 2,5 млн, обещала поднять маркетинг. То есть полностью обеспечить все процессы по привлечению клиентов. Нам оставалось организовать продажи и клиентский сервис - процесс обучения на курсе.

Но "маркетинг" начал диктовать свои правила.

Причем, своими задумками и стратегией они делится не собирались, а на просьбу показать планы и цели по финансам, они отказали, объясняя это тем, что будем сейчас тестировать, а после уже будет план.

Наш маркетолог отказалась в этом участвовать и первой вышла из чата:

Это был второй звоночек. Точнее уже колокольный бой, что пора валить.

Изменили формат продуктов, тарифы, подачу, офферы. И начали тестировать гипотезы по продвижению на холодную аудиторию. С этих тестовых каналов начали приходить понемногу заявки. Но продажи не шли (откровенно говоря, их было 0) и тому было несколько причин:

• Оффер радикально отличался от того, что готова была продавать эксперт;
• Продукт не был проработан внутри, так как поменяли его только на словах, а не на деле;
• У тарифов был очень высокий денежный порог входа, а люди с заявок (в подавляющем большинстве) с испорченной кредитной историей;
• Внутренний конфликт эксперта и маркетологов приводил к хаотичным действиям в работе;
• Продукт и тарифы не были четко сформированы, а придумывались экспертом "на ходу", чтобы продать всем;
• Попытка нанять отдел продаж провалилась из-за предыдущей причины: эксперт не смогла объяснить менеджерам что и кому продаем;
• Эксперт занималась продажами в одиночку и сильно уставала, поэтому конверсии упали на 0.

В таком режиме прошел месяц (!) работы, в течение которого была куча гипотез на проверку, бесконечные тесты разных воронок и 0 продаж. В итоге все 4 ключевых элемента системы сломались.

pov: как нужно было поступить, чтобы все работало:

• Не привлекать сторонний "отдел маркетинга" (почему: стороннее вмешательство со своей философией разрушительно действует на микро-системы)
• Четко сформировать продукт "по косточкам", определить ЦА и основные тарифы (от доступных большинству до средней ценовой категории);
• Создать ВИП-тариф с фиксированной ценой для премиум сегмента;
• Подготовить менеджеров по продажам по индивидуальному созданному регламенту к обработке заявок;
• Запустить 2-3 контентных воронки, анализировать в процессе работы и докручивать способ подачи на них;
• Вести воронки к одному ключевому касанию (желательно, на одной площадке, где есть очень много экспертного контента);
• Массовый прогрев и продажу должен вести эксперт, а обрабатывать заявки могут менеджеры по продажам.
• Заниматься клиентским сервисом и качеством продукта.

С проектом я попрощалась, так как эксперт была занята борьбой с маркетингом и не хотела слышать о том, что это большая ошибка и нужно делать шаги для изменений.

Я могла бы попрощаться и раньше, но было очень интересно, чем все закончится.

Так и не дождалась финала, но, быть может, еще услышу об этом Продюсерском Центре, кто знает?

Имена в истории изменены с целью сохранения конфиденциальности.