15 вопросов, которые надо задать Клиенту-Покупателю на первой консультации
Наше первое общение с клиентом начинается с консультации и почти всегда эта консультация бесплатна.
А раз она бесплатна, то и готовое решение своего вопроса клиент по окончании консультации получить не должен. В результате консультации у клиента должно сформироваться впечатление, что вы эксперт, который понимает его проблемы и самое главное - может их решить.
Поэтому во время консультации необходимо показать свою экспертность, а значит дать клиенту пользу - рассказать о ситуации на рынке недвижимости, о нюансах и особенностях совершения сделок, общий обзор объектов недвижимости, которые в данные момент выставлены на продажу и т.д, но с другой стороны, основная цель, которую мы должны достичь в результате консультации - это сбор информации о клиенте, о его ситуации, о задачах, которые ему надо решить и потребностях, которые надо удовлетворить.
А для этого что нужно делать? Правильно!
Уметь слушать и слышать. Ну и самое главное- задавать нужные вопросы:
1. Какую задачу решаете покупая квартиру?
2. Для кого приобретается квартира? У вас есть дети? Сколько им лет? Есть ли в Вашей семье пожилые люди, будут ли они жить, приходить в эту квартиру?
3. Какой должна быть покупаемая квартира чтобы полностью решить задачу?
4. В каком районе города должна быть квартира чтобы полностью решить задачу?
5. Знаете ли этот район достаточно хорошо?
6. Почему именно сейчас решили купить квартиру?
7. Можете ли отложить покупку?
8. Что будете делать с новой квартирой через 3-5-7-10 лет?
9. Какие финансовые возможности?
10. Достаточно ли этих средств для покупки квартиры подходящей под решение задачи или потребуется дополнительное финансирование?
11. Если потребуется дополнительное финансирование то какое? Ипотека?
12. Если ипотека, то в каком банке и какую сумму кредита надо будет взять?А дадут ли ипотеку?
13. Какая максимальная цена квартиры для Вас приемлема? Выше какой стоимости Вы уже даже не будете смотреть квартиры и говорить о покупке?
14. Если не укладываемся в бюджет, то меняем район, требования к квартире или отказываемся от сделки?