Безумная идея, которая принесла миллиарды

Этот стартап никогда не должен был взлететь, его СЕО ничего не знал о ведении бизнеса, а сама идея была нелегальна во многих странах мира. Да даже сами создатели не могли представить вселенную, в которой бы эта концепция, в принципе, могла сработать. И тем не менее сейчас это многомиллиардный бизнес, который дарит людям как возможность пасивного дохода, так и дешевое жилье. А дело было так.

Часть 1. Путь неудач

В 2007 году дизайнеры и соседи по комнате Брайан Чески и Джо Геббиа поняли, что на продление аренды своей квартиры в Сан-Франциско у них денег нет. Вместе с этим они знали, что через пару недель в городе будет проходить конференция дизайнеров, которая означала огромный человекопоток в городе, и следовательно – недостаток мест в отелях.

Друзей озарило: “дизайнерам нужно место, где остановиться, мы на мели и понятия не имеем, как оплатить свое жилье. Почему бы не предоставить всем этим дизайнерам кровать и завтрак за деньги?”.

Они превратили свой чердак в жилое помещение: надули три надувных матраса (air beds), и пообещали готовить гостям завтрак домашнего приготовления. Так, кстати, и зародилось название AirBnB - Air beds & breakfast.

Друзья не хотели выкладывать объявление о сдаче на популярный сайт, потому что решили, что подобный подход будет формальным и безликим. Поэтому они буквально “на коленке” создали простенький сайт AirBed & Breakfast, использая бесплатную версию конструктора сайтов WordPress.

Когда началась конференция, отели действительно были переполнены и через неделю у друзей остались три человека, каждый из которых заплатил по $80 за ночь и завтрак (разогретую в микроволновке печеньку Pop-Tarts).

Каждый день у Брайана и Джо останавливались новые жильцы. Ребята показывали им город, водили в свои любимые места и рестораны. К 4 дню друзья собрали уже 1000 баксов, заплатили за аренду и поняли, что эту идею нужно развивать.

Они подумали, а может и другие люди захотят сдавать место у себя дома и получать за это деньги? Их старый знакомый сделал простенький сайт, через который люди могли сдавать в аренду надувные матрасы в своих домах и получать деньги от гостей. За несколько недель на сайт поступила всего одна заявка.

Несмотря на полный провал, Брайан и Джо верили, что идея крутая, просто они ее «не дожали». Как раз в это время в Сан-Франциско планировалось крупное мероприятие –   демократический национальный съезд, на котором выступал Барак Обама.

Друзья связались со всеми возможными блогами и журналистами, чтобы пропиарить свой сайт. Идея была настолько новаторская и, мягко говоря, странная для тех времен, что многие издания начали писать о ней, как о нонсенсе. В итоге число заявок выросло до такой степени, что сайт упал, а PayPal заблокировал счет ребят из-за слишком частых платежей.

И вроде бы все было здорово, но после окончания конференции люди разъехались и перестали бронировать комнаты, а основатели вернулись к исходной точке. Нужно было найти способ сделать их сервис популярным круглый год, а для этого нужны были деньги.

В поисках капитала Брайан обратился к одному из своих друзей. Тот рассказал ему, кто такие “бизнес-ангелы”, и что они могут дать ему деньги для развития стартапа в обмен на часть компании. Тогда Брайан начал организовывать встречи с инвесторами, которые, не успев дослушать идею до конца, просто вставали и уходили. Идея звучала слишком рискованно: позволить людям сдавать свои пространства абсолютно чужим людям и взимать лишь небольшую плату звучало как катастрофа. В итоге Брайан и Джо вынуждены были брать кредиты чтобы продержать бизнес на плаву. А потом Брайан подумал, раз уж в "Airbed and Breakfast" кровати не работают, может, сработает завтрак? И они решили продавать хлопья.

Часть 2. Путь к успеху

На носу были выборы президента США, и ребята придумали два лимитированных бренда хлопьев: Obama O's и Captain McCain's (произввдоные от имен кандидатов в президенты). Брайан нашел своего бывшего однокурсника, который владел типографией, и договорился бесплатно напечатать 1 000 коробок для хлопьев в обмен на долю в продажах.

Они скупали в магазинах самые дешевые хлопья и пересыпали их в новые дизайнерские упаковки. Удивительно, но эта странная идея с хлопьями сработала. Основатели отправили несколько коробок журналистам, которые написали о них, и люди начали покупать коробки по невероятно высоким ценам (40$ за коробку), потому что они рекламировали их как редкие коллекционные предметы. В результате они получили внимание национальных СМИ и даже были упомянуты на CNN. Obama O's были распроданы за три дня, и люди начали перепродавать их на eBay и Craigslist за 350 долларов за коробку. В результате Брайан и Джо заработали около 30 тысяч долларов и погасили все свои долги.

Однако правда была в том, что у них все еще не было клиентов для их основного бизнеса – Airbnb, а они опять вернулись к нулю. У них осталось только много коробок Captain McCain's, которыми Брайан и Джо питались в течение следующих нескольких месяцев – на другую еду денег просто не было. И даже на таком дне они все еще верили в успех в потенциал идеи с надувными матрасами. Им нужен был первый крупный капитал.

После того, как основатели Airbnb помучались с самостоятельным привлечением клиентов на свой простенький сайт, они пошли со своей идеей в Y Combinator - один из стартап-акселераторов, которые принимают заявки начинающих предпринимателей. Если кратко, то такие сервисы работают так - собирается экспертная группа, которая оценивает потенциал проектов, и выделяет деньги самым перспетивным. 9 из 10 проектов в итоге проваливаются, а один успешный получает прибыль, которая покрывает убыток от инвестициий в остальные.

Короче, Брайн и Джо пошли в такой акселератор и получили отказ. В конце встречи Джо достал из сумки коробку хлопьев Captain McCain's и передал ее интервьюеру из Y Combinator, который был явно сбит с толку. Джо объяснил, что они сделали это, чтобы собрать деньги и выбраться из долгов. Интервьюер, удивленный и впечатленный после рассказа о хлопьях, сказал: "вы, ребята, как тараканы — просто не умираете". Тогда Y Combinator решил дать им шанс.

Они инвестировали в компанию $20 тыс., и помогли им попытаться сделать бизнес успешным в обмен на 6% акций компании. Они подумали, что раз основатели могут убедить людей заплатить 40 долларов за дешевые хлопья, то, возможно, смогут убедить людей спать на надувных матрасах у других людей. Наконец у будущего Airbnb появился доступ к капиталу.

Инвестиции от Y Combinator (20 тыс. долларов) позволили основателям потратить несколько месяцев на доработку и продвижение своего продукта. Как это всегда бывает, рутина не дает тебе мыслить широко. Но когда у Брайна и Джо появились деньги и время, они поняли, что было не так. Например, на тот момент их сервис назывался Air Bed and Breakfast, что для клиентов означало - спать придется на надувном матрасе. Кроме того, хозяин должен был присутствовать в доме, чтобы приготовить завтрак. И уже простое сокращение названия до Airbnb сразу увеличило количество заявок.

Еще пользователи плохо фотографировали свои квартиры, что отпугивало жильцов. Поэтому Airbnb наняли профессиональных фотографов, для тех, кто хотел выложить свои квартиры на сайт. Это было дорого для Airbnb, зато быстро окупилось. Бронирования резко увеличились: c 50 до 1 000 заявок в день.

Стартап рос в геометрической прогрессии и становился все более привлекательным для других венчурных капиталистов. Вскоре компания привлекла $776,4 млн от таких инвесторов, как Y Combinator, Sequoia Capital, Founders Fund, TPG Growth и т.д.

Вообще, идея краткосрочной аренды не была новой. Существовали сайты вроде Couchsurfing, HomeAway и Craigslist. Но уникальным торговым предложением (УТП) Airbnb стало то, что они упростили процесс для пользователей: сделали дизайн сайта более удобным и современным, и прикрутили отзывы хозяев и гостей. А еще запустили автоматической отправки электронной почты любому, кто разместил свое жилье на Craigslist с предложением разместить его также на Airbnb.

Но главной фишкой Airbnb стало другое. На сайте люди начали выставлять необычные предложения, такие как проживание в домике на дереве, замке или даже в иглу. Airbnb внезапно стал набирать дикую популярность: люди жаждали аутентичного опыта, они хотели полностью погрузиться в уникальную культуру страны и жить как местный житель, вместо того чтобы останавливаться в переполненных туристических районах и отелях.

На руку сыграло и время запуска Airbnb – период после рецессии 2008 года, когда многие люди искали способы заработать дополнительные деньги, сдавая свободное пространство, а путешественники искали более дешевые места для проживания.

Airbnb было легко и дешево расширяться в другие страны, так как одна и та же платформа (сайт) могла использоваться везде. Обычно выход на другой рынок требует огромных инвестиций, но для Airbnb не было проблемой, потому что им не нужно было владеть недвижимостью. Люди сами выставляли дома для аренды.

Поняв, что фишку уникальности надо использовать на максиум, основатели предложили пользователям делать упор на уникальность проживания. Так Airbnb превратился в рынок впечатлений, где вместо обычного проживания продавались медитация с монахом, чаепитие на ферме с альпаками, ночные экскурсии или обучение жонглированию огнём. Эти впечатления стали приносить хозяевам больше дохода, чем сама по себе сдача жилья.

Например, в Нью-Йорке существует мощная гостиничная индустрия и гостиничные профсоюзы, которые постоянно конфликтуют с Airbnb, потому что после распространения сервиса цены на гостиницы в Нью-Йорке упали. В Берлине в 2016 году вдруг стало незаконным сдавать целые дома и квартиры на короткие периоды, а гражданам было предложено анонимно сообщать о нарушителях, использующих Airbnb. В итоге некоторые хозяева даже просили гостей притворяться своими родственниками.

Но это все не мешает быть Airbnb одной из самых успешных и революционных компаний в мире с капитализацией в 93 миллиарда долларов и более чем 4 миллионами объявлений почти в 200 странах. Она изменила подход к путешествиям, бросила вызов традиционной гостиничной индустрии и создала новую экономику хозяев и гостей. Смотря на все трудности, с которыми столкнулась Airbnb — от разрушенных домов и юридических баталий до глобальной пандемии, восторгаешься, что все начиналось с двух парней, которые когда-то не могли оплатить аренду своей квартиры.

Если понравилась статья, то делитесь ей с друзьями.

Мой канал, где я рассказываю такие истории и объясняю, как работает экономика вокруг нас - Простая экономика