Воронка продаж в онлайн-маркетинге: этапы автоворонки, примеры и как ее создать

Вы регулярно ведете соцсети, запускаете рекламу и даже сделали собственный сайт… Вот только продаж немного или их почти нет. Или с каждым месяцем результаты ухудшаются. Ваши публикации видят тысячи человек, а до покупки доходят лишь единицы. Или вы только начинаете продвижение себя и не понимаете, как продавать в интернете.

Первое, с чего нужно начать - понять СИСТЕМУ продвижения услуг в интернете (ведь не просто так клуб называется именно так).

Вам нужно четко продумать путь клиента и построить воронку продаж, чтобы человек даже без вашего участия из холодного незнакомца становился горячим покупателем.

Особенно это актуально для дорогостоящих продуктов, где покупатель принимает решение о покупке долго (например, коуч-сопровождение на 2-3 месяца). Покупателю важно все обдумать, взвесить, решить. На это нужно время.

Да и для недорогих разовых консультаций принцип будет схож.

Чтобы было еще понятнее, рассмотрим психологию покупателя.

Потребитель любых товаров или услуг действует по классическому алгоритму AIDA (Attention, Interest, Desire, Action):

1. Заостряет внимание;
2. Проявляет интерес;
3. Чувствует потребность;
4. Действует (покупает или делает бесплатное действие - оставляет заявку, звонит, пишет в директ).

Как это может выглядеть на практике? Например, вы - специалист по РПП. Ваша аудитория — это женщины, которые хотят похудеть, которые недовольны своим телом (да, на практике вы будете работать с восприятием тела и его принятием, а не похудением но точка А у клиентов - именно недовольство, они ищут решение проблемы, как это видят сейчас).

В качестве первого шага вы можете предложить скачать файл с упражнениями по принятию своего тела, а также объяснить, почему важно работать с психологом в этой теме.

Далее вы высылаете им больше полезной информации, знакомите с собой и продаете персональное сопровождение. Это и есть воронка для продажи услуг.

Давайте рассмотрим примеры, как это может выглядеть технически.

Примеры воронки продаж в интернете по этапам: от холодного клиента до оплаты

Воронка продаж в Инстаграм* или в Телеграм:

1. Внимание: человек видит вашу рекламу у блогера;
2. Интерес: пользователь переходит в ваш аккаунт, изучает его и знакомится с вами;
3. Потребность: потенциальный клиент понимает, что вы поможете решить его проблему.
4. Действие: он записывается на консультацию или покупает сразу.

Также автоворонка может быть построена через чат-бот в Телеграме или ВКонтакте:

1. Человек видит вашу рекламу на канале, в Яндексе или на другой площадке (вход в автоворонку может быть разный).
2. Переходит в чат-бот и получает полезную информацию по теме, которая его интересует.
3. Видит сообщение с услугой и покупает.

Еще один вариант — воронка через емейл. Многие думают, что почтовые рассылки уже давно не работают. Это не так, и воронки в письмах это рабочий инструмент:

1. Человек ищет что-то в интернете;
2. Попадает в блог и получает ответ на свой вопрос;
3. Подписывается на рассылку, чтобы получать полезную информацию;
4. Видит специальное предложение и покупает.

Автоворонку можно сделать и более сложной: контент будет высылаться в зависимости от поведения пользователя. Например, человек оставил заявку, но не оплатил. В этом случае ему придет напоминание о необходимости оплаты - это часть последнего этапа воронки.

Или, например, на первом этапе воронки в чат-боте пользователю нужно выбрать, какие проблемы его интересуют. Исходя из ответа ему придет конкретная информация и предложение. То есть с помощью воронки мы можем персонифицировать предложение, чтобы увеличить ее конверсию.

Но это уже продвинутые воронки, которые делают технические специалисты. Обычно для продажи услуг они не нужны.

Даже оффлайн можно представить в виде воронки. Например, вы пришли на нетворкинг:

• познакомились с 50 людьми;
• 15 из них проявили интерес и признались, что хотели бы ходить к коучу или психологу. Этим людям вы присылаете информацию о себе и приглашение на бесплатную диагностическую сессию;
• 10 человек пришли на встречу;
• 5 человек захотели идти в работу и оплатили.

Как создать воронку продаж самостоятельно за 5 шагов

1. Соберите данные о целевой аудитории. Какие у нее потребности и проблемы? Как она принимает решение о покупке? Какие у нее есть возражения? Что важно людям узнать, прежде чем купить?
2. Определите цель воронки (что должен сделать пользователь) и ее план. Продумайте каждый этап, который пройдет потенциальный клиент. Например: человек видит лендинг, знакомится со мной и скачивает электронную книгу (лид-магнит). Там он получает полезную информацию и записывается на бесплатную консультацию. На консультации я продаю личную работу.
3. Создайте контент для каждого шага воронки. Как правило, нужны тексты+ картинки и/или видео. Можете использовать разные форматы.
4. Настройте воронку технически. Она может быть и полностью автоматической (например, чат-бот), и ручной, где все процессы делаете вы или ваши сотрудники. Также можно часть процессов автоматизировать, а часть делать руками. Например, человек знакомится с вашим аккаунтом (там есть вся нужная информация о вас, т.е. фактически это тоже автоворонка), а на последнем этапе пишет вам в личку, где вы приглашаете на бесплатную консультацию и продаете. Это называется контентная автоворонка, о ней поговорим позже.
5. Настройте рекламу: ваша задача — рассказать о предложении максимальному числу людей из вашей целевой аудитории.

Универсальной схемы автоворонки нет. Каждая компания или частный специалист проектирует воронку с учетом особенностей продукта и целевой аудитории.

Какой контент нужно создавать на разных этапах воронки продаж?

На каждом этапе воронки контент должен быть разным.

На “вершине” воронки нам важно зацепить внимание потенциального покупателя. В зависимости от выбранной площадки это может быть объявление контекстной рекламы, баннер, видео на Ютубе, материал в блоге или на сторонней площадке, пост в соцсети.

В середине воронки наша задача — заинтересовать его и сделать так, чтобы он захотел воспользоваться предложением. Или, как говорят маркетологи, “прогреть” клиента. Нужно подробно рассказать о вас, об услуге и дать всю необходимую информацию. Это могут быть полезные статьи, гайды, видео, обзоры продукта, отзывы клиентов, кейсы, портфолио и прочий контент.

В конце воронки нам нужно предложить ему совершить действие и дать понять, почему это важно сделать уже сейчас. Это этап принятия решения, потому нужно подтолкнуть клиента к покупке. Можно предложить:

• бесплатную пробную версию,
• встречу с демонстрацией продукта,
• индивидуальное предложение,
• скидку или подарок за быстрое решение.

Дальше мы можем продолжать воронку, усиливая лояльность потребителя и допродавая ему другие услуги или товары. Для этого важно регулярно присылать базе клиентов ценную информацию и отправлять специальные предложения.

Пример контентной воронки для эксперта в Инстаграм*

Профиль эксперта тоже можно считать воронкой: человек попадает в профиль, узнает всю необходимую информацию и принимает решение о покупке. Как это может выглядеть и какой контент нужен на каждом этапе.

1. Реклама. Потенциальный клиент узнает об эксперте, чьи услуги для него актуальны.
2. Клиент подписывается на профиль, т.к. видит на нем полезную и интересную информацию.
3. Пост-знакомство. Клиент узнает об эксперте, его опыте и проникается доверием.
4. Пост с опросом. Клиент проводит диагностику и осознает, что у него есть проблемы, которые может решить эксперт.
5. Полезный пост, основанный на потребностях целевой аудитории. Клиент понимает, что эксперт владеет экспертной информацией для решения его проблемы.
6. Сторис с положительными отзывами: клиент узнает, что у эксперта уже есть довольные клиенты.
7. Пост с кейсом: клиент получает социальное доказательство, что метод эксперта работает.
8. Пост с описанием услуги, ценами и призывом к действию.

Чтобы построить такую контентную воронку, важно знать свою ЦА, сформулировать УТП (уникальное торговое предложение), грамотно заполнить профиль и так далее.

А чтобы воронка работала, нужно правильно настроить рекламу, публиковать актуальные материалы и вести человека по верной логике воронки. В материалах, кторые вы создаете, важно делать призыв к действию, приглашать клиента на следующий этап.

Если все сделать правильно, то даже холодная аудитория, люди, которые с вами не знакомы, будут заходить к вам в блог и самостоятельно проходить путь от недоверия до желания купить.

И все это все будет происходить без вашего участия. Человек знакомится с вами и оставляет заявку, а в это время вы занимаетесь своими делами или отдыхаете.

10 главных ошибок в построении воронки продаж

Рассмотрим, что чаще мешает автоворонке работать эффективно.

1. Предлагается услуга, которая потребителям не нужна. Проверить просто: если на рынке уже есть подобные услуги и эксперты в вашей нише уже активно развиваются, то все хорошо.
2. Воронки как таковой нет вообще. Да, продается товар или услуга, но понятный путь клиента не простроен.
3. Вы рекламируете предложение там, где есть ваша целевая аудитория. Она не видит ваше предложение.
4. Сложный вход в воронку: предлагаете позвонить, написать в другой мессенджер или заполнить сложную форму.
5. Нет качественного контента, который выгодно демонстрирует продукт, отвечает на все вопросы и закрывает возражения. Клиент даже не понимает, что ему предлагают и зачем это нужно.
6. Не настроен трафик. Аудитория должна постоянно обновляться, иначе с каждой следующей продажей результаты будут ниже (аудитория будет "выгорать").
7. Не налажена коммуникация с клиентом: вы долго отвечаете на вопросы, не отвечаете клиентам.
8. Воронка слишком длинная и сложная: вы затягиваете воронку так, что до предложения человек уже теряет интерес. Или, наоборот, рано предлагаете купить, когда клиент еще с вами не знаком и не осознал ценность продукта.
9. Вы не “дожимаете” клиентов: воронка обрывается на предложении. В это время большинство продаж делается на этапе допродаж. Продолжайте рассказывать о предложении, даже если после первого знакомства с услугой человек не купил.
10. Вы останавливаете воронку на одном предложении. Между тем можно монетизировать базу клиентов дальше, предлагая людям новые возможности взаимодействия.

Как сделать воронку продаж эффективнее?

Конверсия — это процент перехода людей на следующий этап воронки. Бывает, изменение всего лишь на пару процентов на одном этапе увеличивает продажи вдвое. Чтобы она была выше, важно:

• Изучать свою целевую аудиторию, ее потребности, проблемы, желания и интересы;
• Работать над своим оффером (предложением) клиенту, делать свой продукт желаннее в его глазах;
• Научиться отрабатывать возражения, которые могут возникнуть на каждом этапе воронки;
• Работать над проблемными местами, где вы теряете большее количество клиентов;
• Осознать, какой сегмент аудитории лучше всего откликается на ваше предложение и концентрироваться на нем;
• Увеличивать трафик — количество людей, которые знакомятся с предложением и попадают в воронку;
• Тестировать разные варианты рекламы, находить работающие алгоритмы;
• Регулярно анализировать, как работает воронка и что можно «докрутить». Возможно, от каких-то этапов стоит отказаться, либо, наоборот, добавить более легкий этап, которого не хватает потенциальному потребителю для принятия решения.

Что такое ключевой этап воронки (КЭВ)?

В каждом бизнесе есть этап с самым высоким процентом конверсии. На нем покупатель понимает ценность предложения и почему ему нужен ваш продукт. На нем закрываются возражения и принимается решение о покупке. Например, у экспертов это бесплатная консультация. Человеку важно лично познакомиться с тем, кому он доверит свои проблемы.

Поэтому важно проводить ее по правильному скрипту так, чтобы человек захотел идти в платную работу.

Вместо итогов: как создать автоворонку, которая продает за вас. План действий из 7 шагов

1. Определитесь с продуктом и целевой аудиторией, для которой будете разрабатывать воронку.
2. Пропишите путь клиента от первого касания с вами до получения прибыли.
3. Определитесь, на какой платформе технически будет реализована автоворонка.
4. Создайте контент на основе болей и потребностей аудитории, который будет продавать ваш продукт.
5. Настройте рекламу, чтобы ваш контент увидело максимальное количество людей (или научитесь бесплатному продвижению).
6. Следите за показателями и улучшайте воронку, чтобы улучшить ее эффективность.

И да: не пытайтесь создать идеальную воронку сразу. Создайте простую, но рабочую схему, тестируйте ее и улучшайте. Это лучше, чем идеальная воронка, которую так и не увидит мир.

Успехов!

*Признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.

Домашнее задание

1) Тренируйте насмотренность. Смотрите на экспертов, рекламу, блоги в соцсетях, магазины как на воронку, через которую вас, как покупателя, хотят провести. Старайтесь увидеть логику продаж и ошибки, которые допускают другие.

2) Продумайте свой путь клиента и воронку продаж. Например:

• моя ЦА - женщины, которые интересуются... работают... имеют вот такие проблемы (кто моя ЦА)
• вот на таких блогеров, группы, паблики она может быть подписана, вот на этих сайтах сидит (где моя ЦА)
• вот, что я могу предложить ей, чтобы она решила свои проблемы (описание вашей услуги, в чем особенность ваших консультаций)
• вот такой ее путь от знакомства до денег (например: видит рекламу у блогера - подписывается на меня - читает всю информацию - записывается на бесплатную консультацию - оплачивает встречи). Можете расписать несколько вариантов.
• напишите план действий, что вам нужно сделать, чтобы активизировать воронку (например, заполнить профиль, написать рекламное сообщение, договориться с блогерами о рекламе)

3) В общем чате или в чате Базы Знаний вы можете задать вопрос или попросить обратную связь на домашнее задание, чтобы убедиться, что все верно.