Услуги коучинга и психологии покупают не сразу: сначала нужно осознать, что проблема есть. Потом - найти специалиста, который откликнется. После - познакомиться с ним, и уже тогда нести ему деньги и доверять решение проблемы.

Поэтому многие специалисты (особенно начинающие) предлагают встречу-знакомство - бесплатную консультацию, на которой можно познакомиться и понять, подходите ли вы друг другу как клиент и терапевт/коуч.

Но здесь возникает проблема:

Люди приходят на бесплатную консультацию и не покупают, не хотят идти в платную работу. В чем дело?

Причин может быть много: человек не понял, как вы конкретно ему можете помочь, не проникся доверием, нет денег, времени и т.д.

Но первое, что здорово прояснить: а продаете ли вы, чтобы у вас купили? 🙈

Звучит логично. Но когда на консультациях я задаю вопрос "А по какой логике вы проводили первую сессию, после которой ожидали заключить контракт?" мне рассказывают: "Ну, я прояснила запрос, применила техники, которым меня учили, это клиенту помогло, но дальше он не захотел идти" 🤯.

Занавес...

Хм. Ну, конечно, не захотел. Клиент бесплатно получил помощь и ушел удовлетворенный. Он понял: мне не нужно платить, чтобы мою проблему решили 🤷🏻‍♀️.

Первая консультация с клиентом, когда он еще не заплатил деньги - это продающая консультация (ее вы можете называть как хотите: диагностическая сессия, встреча-знакомство...)

Прошу, не бойтесь слова продающая. Продать - это не впарить, не сманипулировать, не втюхать, не навязать, не надавить.

Продать значит предложить клиенту работу с вами на определенных условиях для решения его проблемы и исследования его ситуации.

Ее задача - познакомиться, понять, подходите ли вы друг другу и продать свои услуги.

Если кратко,

Спорная логика: "Я бесплатно покажу свое мастерство как коуча или психолога, решу запрос клиента и он захочет дальше"

Рабочая логика: "Я познакомлюсь с клиентом, узнаю, что у него за проблема, исследую его запрос и расскажу, как со мной можно поработать. Если клиенту подойдет, мы назначим время платной консультации и только тогда я буду с ним работать с помощью техник".

Смысл бесплатной сессии, вне зависимости от ее длительности - не “вылечить” клиента и дать ответы на все его вопросы, а “подсветить” его проблемы и дать общее понимание, как с ними работать и пригласить на платные консультации. Показать, что вы - профессионал, который может помочь клиенту решить его проблему.

Такую сессию можно провести за 20-30 минут по универсальной методике продаж и готовому скрипту (списку вопросов), на который можно опереться и который можно дополнить своими экспертными вопросами для прояснения запроса.

Вот логика и примерный список вопросов, по которому можно вести потенциального клиента на бесплатной встрече-знакомстве:

Раппорт (установление контакта)

Важно расположить к себе, “по-человечески” пообщаться в течение пары минут: о настроении, погоде… Можно обратить внимание на что-то позади человека на видео. Смотрите, что для вас самих кажется уместным и подходящим. Смысл прост: не нужно сразу окунать человека в кипяток с вопросом “почему вы обратились, какая проблема?” Дайте ему освоиться и привыкнуть к вам.

Мини-знакомство

Рассказать немного о себе. Даже если человек читал про вас, хороший тон - провести краткое, но полноценное знакомство прежде чем вы начнете расспрашивать человека. Иначе встреча будет похожа на допрос.

Структура встречи

Рассказать о структуре консультации. Чтобы снять тревогу от неизвестности, важно проговорить, что будет на консультации и сколько времени она займет. Примерно это будет звучать так:

“Цель первой консультации для нас - во-первых, познакомиться и понять, насколько мы друг другу подходим. Во-вторых, мне важно узнать, какой результат вы ожидаете от наших сессий. Потом, мне бы хотелось узнать вас о текущей ситуации и что, по вашему мнению, вам мешает. Для этого я вам буду задавать вопросы. Хорошо?”

Диагностика

Дальше нужно проверить, насколько человек вообще готов работать со специалистом и чего он ожидает от работы (насколько мы можем ему помочь).

“Чтобы лучше разобраться в вашей ситуации, я задам несколько вопросов. Хорошо?”

До того как мы начнем, скажите, почему выбрали работать именно со мной?
Расскажите, пожалуйста, что мне стоит знать о вашей ситуации, что сейчас происходит?
Какие проблемы вас сейчас беспокоят?
Почему именно сейчас для вас это особенно важно решить эти проблемы?
Чего бы вы хотели от нашей работы, какой результат вас бы удовлетворил?
Как считаете, а что мешает вам, чтобы был [желаемый результат], чтобы вы изменили [текущую ситуацию]?
А что вы уже пробовали?/Как уже старались решить эту задачу?/Что уже получилось?

Подводим итоги

Дальше стоит подытожить все, что сказал нам клиент в формате: вы хотите [результат], но вам мешают [проблемы]. Вы никак не можете получить [желание], и это причиняет Вам боль, потому что [причины].

Здесь важно убедиться, что мы все поняли верно и спросить, как ему это слышать, было ли что-то ценное, что он может выделить на этом этапе.

Как мы можем помочь

Рассказать о методе работы в контексте проблемы клиента. Что примерно будет происходить на встречах, чтобы человек мог почувствовать улучшение в том, с чем пришел.

Если вы можете дать план решения проблемы, замечательно. Понимаю, что гарантий мы дать не можем и т.д. Но важно дать человеку поддержку и надежду на результат через какой-то обозначенный срок. Если он не будет верить, что его задачу в принципе можно решить, то он и не будет платить деньги.

Обратная связь

Откликается ли то, о чем я говорю?
Есть ли вопросы? Как правило, человек спрашивает о цене

Условия работы с вами

Если человеку подходит, то можно перейти к обсуждению условий. Сколько сессий вы можете предложить, сколько это будет стоить и какой порядок взаимодействия. Можно предложить пакеты на выбор - например, 1 сессия, 4 и 8.
Расскажите, есть ли поддержка между встречами и в каком формате, кк все будет проходить технически, даете ли вы домашние задания и так далее.
Спросить, устраивают ли человека условия. Если да, то можно договариваться о дате и времени первой сессии, а также сказать про необходимость предоплаты. Желательно сказать, что без предоплаты забронировать время и провести сессию не получится, так вы обезопасите себя от того, что человек не придет.

Какие еще есть вопросы по совместной работе? Может, что-то хотите узнать обо мне?

Можно предложить продолжить прямо сейчас, но платно. Можно договориться на другой день.

P.S.: Чтобы встреча не получилось “оборванной”, можете законить ее так: “Было приятно познакомиться и буду рад(а) с вами поработать. До встречи [дата, время]. Сразу после встречи скину реквизиты для оплаты, а как переведете платеж, скину список подготовительных вопросов/небольшое домашнее задание/полезную статью, чтобы вы могли получить пользу еще до первой встречи. До свидания!”

Если не купил

Если человек не купил, можете спросить, что остановило, почему принял такое решение. Это будет ценной обратной связью, на что обратить внимание и о чем писать в блоге, на чем делать акцент и что важно знать клиентам. Либо вы сразу можете дать дополнительную информацию, чтобы человек изменил свое решение.

На что стоит обратить внимание

К клиенту важно приходить в ресурсе. Это залог успешной бесплатной консультации.
Убедитесь, что вы выглядите строго и опрятно. Консультацию важно проводить при хорошем освещении и с качественной картинкой (насколько это возможно)
Постарайтесь дойти до реальных проблем и желаний человека, не задавайте вопросы ради галочки.
Подбирайте свои формулировки, которые вам органичны. По ходу можете добавлять другие вопросы, если они важны для вас.
Фиксируйте все, что говорит клиент. Ответы на вопросы не только помогут вам понять, с чем имеете дело. Также вы будете использовать эти материалы в дальнейшем: любая фраза человека (если он ваша целевая аудитория) - идея для поста, сторис, блока на сайте и т.д. Во время таких консультаций вы проделываете двойную пользу для своей частной практики.

Домашние задания (все по желанию)

Задавайте вопросы или оставьте обратную связь о материале в чате https://t.me/c/1596873856/9/39 Это важно, чтобы делать материал лучше и полезнее.
Напишите примерный скрипт (рассказ о себе, условиях и список вопросов), который будете использовать на первой консультации с клиентами.
Переходите в чат “Тренировки продаж” https://t.me/c/1596873856/14/15 и договоритесь о тренировке встречи-знакомства с коллегами
Сохраните запись встречи и покажите ее эксперту клуба для разбора и рекомендаций.