Как начать продавать на маркетплейсах: советы для новичков  

В мире электронной коммерции, где каждый стремится к успеху, начинающие предприниматели часто обращаются к маркетплейсам как к мощному инструменту для продвижения своих товаров. Однако, несмотря на кажущуюся простоту, есть множество нюансов, которые нужно учесть. В этой статье мы подробно рассмотрим, что такое маркетплейс, какие товары лучше продавать на этих площадках и что нужно учесть перед началом онлайн-торговли.

Маркетплейс: Ваш виртуальный торговый центр Маркетплейс, или МП, представляет собой виртуальную торговую площадку, где можно найти все, начиная от одежды и обуви, заканчивая бытовой химией и мебелью. Это как витрина в магазине, только в цифровом формате.

Для новичков в продажах маркетплейсы могут стать отличным стартом, поскольку они предлагают множество преимуществ:

• Своя база клиентов. Маркетплейсы посещают миллионы человек в день, поэтому продавцу (селлеру) не придется искать новых покупателей самому.
• Инструменты для продвижения. Новички могут рекламировать свои товары с помощью внутренней рекламы. Например, размещать баннеры на главной странице сайта, который увидят миллионы пользователей сразу после открытия МП.
• Помощь в выполнении рабочих задач. Маркетплейс может взять на себя часть рабочих задач продавца. Например, получить товары, сфотографировать их, упаковать, поместить на свои склады, доставить до клиента. Продавец не тратит на это время, занимаясь продвижением или поиском поставщиков.
• Денежные бонусы для новичков. Например, Ozon выдает селлерам кредиты до 200 млн рублей с помощью программы Ozon Invest. Главное условие — работать на МП не менее трех месяцев.
• Низкий порог входа. Выйти на МП может любой начинающий бизнесмен — достаточно закупить товар и отложить деньги на обязательные расходы вроде оплаты регистрации или комиссии маркетплейса.
• Легко посмотреть аналитику. Можно изучить объем продаж, количество возвратов и просмотров карточек. Продавец легко выявит популярные позиции и скорректирует ассортимент в зависимости от спроса. Например, начнет продавать носки вместо бытовой химии, так как эти товары покупают чаще. Или улучшит описание карточек, на которых пользователи реже задерживаются.

Однако, как и в любом бизнесе, есть и свои трудности:

• Условия отдельных МП. Например, многие маркетплейсы устанавливают высокую комиссию на доставку, вводят систему штрафов. Например, за несвоевременную доставку партии в пункт приема.
• Высокая конкуренция. Попасть в топ выдачи — на первую страницу поиска — не так просто. Придется подробно заполнять карточку товара, следить за отзывами и отвечать на них, чтобы увеличить рейтинг продукции.

Лучшие площадки для продажи товаров В России есть разные площадки для продажи одежды, обуви, еды, электроники онлайн, на которые могут выйти новички. Наиболее популярные — Ozon, Wildberries, «Яндекс Маркет», СберМегаМаркет. Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них.

Селлер может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

Вот подробное описание каждой площадки:

Ozon

Ozon - это крупная многофункциональная платформа для продажи товаров. Она предлагает широкий ассортимент товаров, включая одежду, обувь, украшения, бытовую химию, продукты, технику, мебель и многое другое. Ozon ежедневно посещают миллионы клиентов. Например, в январе 2023 года на сайт зашли 59 млн человек. Однако стоит учесть, что комиссии на Ozon могут быть довольно высокими, иногда доходящими до 40% от прибыли.

Wildberries

Wildberries работает с 2004 года и обходит конкурентов по обороту и количеству заказов (4,5 миллиона в день). На Wildberries чаще всего покупают одежду, обувь и все для дома. Однако, сотрудники Wildberries иногда долго принимают товары — до 10 дней.

«Яндекс Маркет»

«Яндекс Маркет» специализируется на продаже электроники, такой как смартфоны, ноутбуки, умные колонки, смарт-часы, планшеты. «Яндекс Маркет» посещают более 20 млн человек в месяц. Однако регистрация на «Яндекс Маркете» занимает три — четыре дня.

МегаМаркет

МегаМаркет работает с 2018 года. На МегаМаркете можно купить самые популярные товары: электронику, технику, продукты питания. Этот МП еще не так раскручен, как платформы-конкуренты, поэтому новички могут легко занять свою нишу.

Выбор конкретной площадки зависит от предпочтений продавца и условий каждой из них. Продавец может торговать на одной площадке или сразу на нескольких, чтобы привлекать больше клиентов. Например, выкладывать на Ozon одежду и косметику, а на Wildberries — бытовую химию или бижутерию.

МегаМаркет иногда сталкивается с проблемами, такими как потеря заказов. Кроме того, некоторые продавцы испытывают трудности при заполнении карточек из-за сложных инструкций.

Схемы работы на маркетплейсах После выбора подходящих площадок для продажи товаров, следующим шагом будет выбор схемы торговли. Существуют три основные категории, которые используются маркетплейсами:

FBO (Fulfillment by Operator - исполнение оператором). В этом случае продажа товара осуществляется со склада маркетплейса. Продавец упаковывает продукцию и доставляет ее на площадку маркетплейса, который затем хранит ее и доставляет покупателю.

FBS (Fulfillment by Seller - исполнение продавцом). При этой схеме продавец сам упаковывает товар, хранит его на своем складе или в магазине, а маркетплейс только доставляет товар покупателю.

DBS (Delivery by seller - доставка продавцом). При этой схеме маркетплейс выступает только в качестве площадки для размещения товаров. Продавец сам занимается хранением, упаковкой и доставкой товаров.

На некоторых площадках схемы могут называться по-другому, но формат работы остается практически таким же. Например, на Ozon - FBS и realFBS; на Wildberries - FBO, FBS и DBS.

На «Яндекс Маркете» три схемы: DBS, FBS и FBY. В случае DBS площадка выступает только в роли витрины, хранением и доставкой товара занимается продавец. Схема FBS подразумевает, что продавец хранит и упаковывает продукцию, а маркетплейс отправляет ее. При FBY продукцией занимается площадка.

На МегаМаркете четыре схемы. Есть FBO, DBS, FBS. FBS - когда продавец сам хранит и собирает заказы, но доставляет их маркетплейс. FBO - когда продукцией занимается маркетплейс. DBS - когда продавец сам доставляет и упаковывает товары. Маркетплейс также использует схему самовывоза «Закажи и забери». В этом случае покупатель сам приходит за заказанным на маркетплейсе товаром в выбранный магазин.

На МегаМаркете есть подробная таблица с информацией о том, где хранятся товары и кто их отгружает.

Продавец может выбрать наиболее подходящую схему, исходя из того, есть ли у него помещение для хранения товаров. Если нет, то стоит работать по модели FBO. Именно этот формат чаще всего подходит новичкам.

Плюсы и минусы FBO Рассмотрим каждую из основных схем подробнее. Начнем с FBO. С этой схемой новички экономят силы, уделяя время продвижению вместо доставки и оформления товаров. Продавец может просматривать аналитику по продажам, закупать рекламу.

Еще один плюс - быстрая доставка. Товар с площадки маркетплейса обычно доставляют до клиентов примерно на сутки быстрее, чем со склада продавца. Также продукция новичков, работающих по схеме FBO, часто оказывается в топе. Практически все товары с первых строк выдачи хранятся на складе маркетплейса.

По схеме FBO продавцы могут работать по всей России. У маркетплейса есть распределительные центры, с помощью которых легко отправить товары в любой регион.

Но у схемы FBO есть и свои минусы:

Нужно платить за прием товаров и их хранение на складе маркетплейса. Если новичок продает недорогие товары, например расчески, то условия могут быть для него невыгодными. Плата за хранение может быть выше, чем прибыль от продажи.

Высокая комиссия. Приходится платить площадке за обработку заказов, что приводит к росту расходов для начинающих предпринимателей.

Склады маркетплейса есть не в каждом городе. То есть доставка в отдаленные населенные пункты будет долгой. Например, в деревню или небольшой город.

Товары могут не принять на склад. Это возможно, если он переполнен. Придется искать другие места для хранения продукции.

Товар могут повредить при доставке. Даже если это сделают работники склада, то отвечать придется продавцу. Ему нужно разбираться с покупателем и отвечать на негативные отзывы. Если жалоб будет много, то рейтинг селлера снизится, что повлияет на уровень продаж.

Преимущества и недостатки FBS Вторая схема работы на маркетплейсах, FBS, также имеет свои преимущества и недостатки. Основное преимущество FBS - это более низкая комиссия платформы по сравнению с FBO, поскольку площадка не обрабатывает заказы. Кроме того, продавцы могут избежать аренды складов, если у них есть надежный поставщик.

Еще одно преимущество этой схемы - возможность работать сразу с несколькими площадками. Товары будут отправляться со склада продавца в разные точки, что удобно и быстро. Кроме того, при FBS продавец контролирует внешний вид товара, сам его упаковывает, поэтому вероятность повреждения продукции в пути минимальна.

Однако у схемы FBS есть и несколько недостатков:

Увеличенный срок доставки для покупателя. Например, не три дня, а неделю. Так площадка страхует себя на случай возникновения у продавца проблем с перевозкой. Из-за этого пользователь может расстроиться и оставить плохой отзыв.

Долгая обработка заказов. Продавцу нужно самостоятельно принимать заказы, упаковывать их, отвозить в пункт приема. Легко что-то упустить - например, забыть промаркировать товар и получить штраф от маркетплейса.

Тарифы маркетплейсов на доставку и хранение товаров При выборе схемы работы важно учесть тарифы площадок на хранение и доставку товаров. Данные постоянно меняются, поэтому их актуальность нужно проверять.

Рассмотрим, какие тарифы на доставку устанавливают маркетплейсы в 2023 году:

• Ozon
• FBO: Перевозка - 4–6% от цены товара в зависимости от объемного веса. Доставка - за одну позицию от 13 до 250 рублей.
• FBS: Перевозка - 4–6% от цены в зависимости от объемного веса. Доставка - за одну позицию от 60 до 350 рублей. Экспресс-доставка - 5,5% от цены (20–500 рублей).
• Wildberries: 30–90 рублей за единицу при любой схеме работы. Экспресс-доставка - 5% от цены товара.
• МегаМаркет: Доставка товаров до 25 кг - 3% от стоимости заказа (не менее 50 и не более 500 рублей). Доставка товаров от 25 кг - 3% от стоимости заказа (не менее 500 и не более 1000 рублей). Стоимость заказа до 500 рублей - доставка бесплатная.
• Яндекс Маркет
• FBO: 5% от цены товара (в среднем 13–250 рублей). Доставка крупногабаритного предмета (свыше 30 кг) - 250 рублей за заказ.
• FBS: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей). Доставка крупногабаритного предмета - 400 рублей за заказ. Экспресс-доставка: 5% от цены товара (в среднем 60–350 рублей). Доставка крупногабаритного предмета - 400 рублей за заказ.

Помимо тарифов на доставку, площадки берут деньги за хранение товаров на их складах (FBO). Вот расценки:

• Ozon: Первые 30 дней - бесплатно. Далее - 0,15 рубля за литр в сутки.
• Wildberries: FBS - хранение бесплатное, но если товар не выкупили, его отвезут на склад WB - тогда за хранение нужно платить как по FBO. FBO - тариф зависит от склада и типа упаковки - короб или монопалета. Хранение монопалеты - 50 рублей, короба - 15 копеек за пять литров плюс 1,5 копейки за каждый дополнительный литр.
• МегаМаркет: Первые 60 дней - бесплатно. Далее - от 0,8 рубля в сутки.
• Яндекс Маркет: До 120 дней - бесплатно. 120–150 дней - 0,2 рубля за литр. От 150 дней - 0,45 рубля за литр.

На складах товары считаются не в килограммах, а в литрах. Чтобы понять, на каком маркетплейсе выгоднее работать, сравните тарифы площадок и выберите подходящий. Судя по таблице, на Ozon - самые низкие расценки на хранение товаров на складе.

Начало продаж Перед тем как начать продажи на маркетплейсе, продавцу следует определить, какие товары он будет предлагать покупателям. Существует список наиболее востребованных товаров, включающий одежду и обувь, косметику, продукты питания, товары для дома и питомцев, бытовую технику и многое другое.

Эти товары всегда пользуются спросом, и он не зависит от сезона. Однако существуют товары, продажа которых запрещена Федеральным законом от 22.11.1995 № 171-ФЗ. Это оружие, яды, табачные и алкогольные изделия, рецептурные препараты и многое другое. Кроме того, каждый маркетплейс устанавливает свои ограничения. Например, Ozon разрешает продавать косметику и бытовую химию только со своего склада.

Продавцу лучше предлагать покупателям то, в чем он хорошо разбирается. Будет гораздо проще донести до потребителя преимущества знакомого товара и ответить на вопросы аудитории.

Рекомендуется предлагать товары стоимостью от 1000 до 5000 рублей. Например, украшения, одежду, косметику. Большинство покупателей легко расстается с небольшой суммой, поэтому такие товары будут покупать чаще.

Вот что еще стоит сделать:

Обратить внимание на негабаритную продукцию — например, товары длиной до 50 см и весом до 1,5 кг. Их легко хранить, упаковывать и доставлять.

Выбирать популярные позиции. Если на маркетплейсах часто покупают чехлы на телефон, стоит добавить их в ассортимент, так как спрос на продукт уже сформирован.

Определение трендового товара Чтобы быстро заработать на маркетплейсе, важно не только знать, на каком маркетплейсе лучше начать продавать новичку, но и выбрать трендовый товар для продажи. Он пользуется высоким спросом, поэтому даже неопытный продавец реализует несколько позиций в первый месяц.

Узнать, какие товары популярны, можно двумя способами:

Проверить запросы в Вордстате от Яндекса и Google Trends. Это сервисы, в которых можно увидеть, что чаще всего ищут пользователи. Введите название вашего товара в одном из сервисов, чтобы оценить, сколько раз в неделю ищут этот товар.

Анализ популярных товаров и спроса на маркетплейсах в сервисах аналитики. Можно использовать платные сайты SellerFox, Moneyplace, MpRank. Они позволяют оценить спрос на конкретный товар, увидеть, сколько продавцов его продают и какие бренды есть в нише. Это поможет понять, стоит ли реализовывать выбранную продукцию. Также с помощью сервисов продавец легко проанализирует свои показатели. Например, выявит прибыльные и убыточные позиции, посмотрит остатки на складах.

Начало продажи своего товара После того как продавец выбрал, на какой площадке лучше торговать, стоит официально оформить бизнес. Вот что для этого нужно:

Зарегистрировать бизнес и выбрать организационно-правовую форму. Это может быть ООО или ИП. Самозанятые тоже могут продавать на маркетплейсах, но только если производят товары сами.

Выбрать ОКВЭД. ОКВЭД — это классификатор, где указаны основные виды экономической деятельности. Нужно выбрать из них коды, соответствующие направлениям деятельности компании. Обычно подходит 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет». ОКВЭД помогает ФНС устанавливать ставку налогообложения и размер льгот.

Определение налогового режима. Это система, которую продавец использует для уплаты налогов государству. В России существует пять таких режимов: общая система налогообложения и четыре специальных:

УСН — упрощенная система налогообложения;

АУСН — автоматизированная упрощенная система;

ПСН — патентная система налогообложения;

ЕСХН — единый сельскохозяйственный налог.

Продавцы на маркетплейсах обычно выбирают УСН, поскольку их компании обычно небольшие, и их прибыль не превышает 251,4 миллиона рублей в год.

Регистрация на маркетплейсе. После оформления всех необходимых документов можно начать работу на площадке. У каждого маркетплейса есть страница для продавцов — нужно зарегистрироваться на ней и заполнить анкету. Кроме того, продавец должен предоставить маркетплейсу документы: свидетельство ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц) или ЕГРИП (Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей). Также потребуется ИНН и скан паспорта.

Для перепродажи на маркетплейсах также требуются документы. Это может быть разрешение на использование товарного знака, лицензионный договор, договор на дистрибуцию.

Подписание договора оферты и загрузка товаров через личный кабинет. Важно заполнить карточку каждого продукта — чем подробнее описание, тем выше шанс попасть в топ поисковой выдачи. Можно добавить фото и видео товаров с разных ракурсов.

Продвижение товаров на маркетплейсах После загрузки карточек товаров на маркетплейсе можно начать думать о рекламе. На каждом маркетплейсе есть разные форматы продвижения. На Wildberries, например, рекламируемые товары появляются на главной странице, в карточке конкурента, в блоках «Похожие товары», «С этим товаром покупали» или «С этим товаром рекомендуют».

Также на Wildberries продавец сам выбирает, в каких акциях участвовать, и устанавливает скидку на товар. Например, он может снижать цены в «Черную пятницу», но игнорировать другие распродажи.

На Ozon продавцы могут сами запускать акции и программы лояльности. Например, снижать цены на товары, которые почти закончились.

В «Яндекс Маркете» продавцы часто настраивают рекламу в «Яндекс Директе». Предложения появляются в браузере Яндекса при вводе определенного запроса. Например, если человек ищет рюкзак, то ему сразу выпадет ссылка на товары в «Яндекс Маркете».

Начинающим продавцам стоит помнить: чем выше позиции товара в поисковой выдаче, тем больше продаж они получат. Большинство людей покупают продукт с первой страницы каталога. Поэтому стоит подробно заполнять карточки товаров, чтобы они поднимались в поисковой выдаче.

Будьте в курсе последних новостей и инсайдов, а также полезных ресурсов о том, как увеличить свой доход, на наших интернет-ресурсах. Мы всегда готовы предложить свежие идеи и поддержать ваши усилия по увеличению дохода!