Исследование: "Самые частые ошибки менеджеров по продажам в 2025 году"
В условиях растущего влияния искусственного интеллекта на продажи, менеджеры по продажам сталкиваются с новыми вызовами и допускают характерные ошибки. Анализ современных исследований и экспертных мнений позволяет выделить наиболее критичные проблемы, которые препятствуют эффективной работе отделов продаж.
Коммуникационные ошибки
1. Превышение времени говорения
Исследования показывают, что топовые продавцы говорят только 43% времени, в то время как менеджеры среднего уровня — 65%. Слишком много разговоров от менеджера приводит к потере сигналов от клиента и снижает качество выявления потребностей.
2. Фокус на продукте вместо потребностей клиента
99% внимания должно уделяться выявлению бизнес-целей клиента, но многие менеджеры сосредотачиваются на демонстрации функций продукта. Это особенно критично в B2B-сегменте, где решения принимает несколько заинтересованных сторон.
3. Неумение работать с возражениями
Отсутствие подготовки к типичным возражениям остается одной из основных проблем. Менеджеры идут на переговоры без предварительной проработки потенциальных возражений, что снижает их уверенность и эффективность.
Ошибки в процессе продаж
1. Попытки закрыть сделку слишком быстро
В эпоху, когда клиенты становятся более разборчивыми и осознанными, давление и попытки быстрого закрытия вызывают сопротивление. 80% B2B-покупателей отказываются от сделки из-за агрессивного подхода продавцов.
2. Чрезмерное использование когнитивных искажений
Техники создания дефицита и срочности ("только сегодня", "последний шанс"), которые работали раньше, в 2025 году воспринимаются как отчаяние и подрывают доверие, особенно в B2B-сегменте.
3. Неспособность к персонализации
Универсальные коммерческие предложения и скрипты без учета специфики отрасли клиента значительно снижают конверсию. Отсутствие сегментации аудитории приводит к неэффективному расходованию ресурсов.
Системные и управленческие ошибки
1. Неэффективная квалификация лидов
Попытки продавать неквалифицированным лидам приводят к трате времени как продавца, так и потенциального клиента. Отсутствие системы квалификации по критериям бюджета, полномочий, потребности и временных рамок снижает общую эффективность.
2. Недостаточное знание продукта
Несмотря на базовую важность этого навыка, многие российские компании до сих пор не имеют качественных учебников по продукту. Менеджер, который не может объяснить различия между моделями товара, не вызывает доверия.
Исследования показывают, что одной из главных причин снижения продаж является недостаток мотивации в команде. Многие компании строят мотивацию неправильно, фокусируясь только на материальных стимулах и игнорируя потребности более высокого уровня.
Последствия ошибок для бизнеса
Эти ошибки приводят к серьезным финансовым потерям, и компании могут терять до 50% потенциальных продаж из-за неправильных действий менеджеров. Текущие условия конкуренции стремительно усиливаются, а клиенты становятся более требовательными, что достаточно сильно повышает стоимость ошибок.
Для преодоления этих проблем компаниям необходимо:
- Инвестировать в обучение современным технологиям продаж и правильному использованию ИИ
- Пересматривать процессы в соответствии с новыми паттернами поведения покупателей
- Внедрять системный подход к управлению данными и CRM
- Развивать навыки консультативных продаж вместо агрессивных техник
- Создавать комплексные системы мотивации, включающие не только материальные стимулы
2025 год требует от менеджеров по продажам нового подхода, основанного на доверии, персонализации и умном использовании технологий. Компании, которые сумеют адаптироваться к этим изменениям и избежать перечисленных ошибок, получат значительное конкурентное преимущество на рынке.
Автор: qsales.tech x @ilyaksanov