Воронка продаж — фундамент успешного продвижения в топ карточек товаров

Мой кореш решил выйти на Ozon, отобрав 8 товаров из категории зоотоваров. Каждой позиции закупил по 100 единиц. Вложения: 600к

Старт казался идеальным:

Создал карточки с продуманным дизайном, инфографикой, ключевыми запросами и видеообзорами.
Распределил товары по 4 кластерам и 5 складам для быстрой доставки.
Активировал все доступные рекламные инструменты: ТОП, трафареты, продвижение в поиске.

Ожидания vs Реальность:

Через месяц чистая прибыль составила 37 тыс. рублей. Через два месяца заявил, что Ozon — это «финансовая помойка».

Причины провала: Недостаток анализа, поспешные решения и излишний оптимизм

Чтобы найти «пробоины» в стратегии, мы подключили детальный сбор данных.

Результат:

2 из 8 товаров приносили прибыль с ДДР 5–18%.
6 позиций ушли в минус из-за рекламных расходов.

Главный вопрос: Почему реклама не окупилась?

Игнорирование воронки продаж — путь к убыткам

«Пренебрегать этапами воронки — всё равно что лечить запущенный геморрой народными средствами: долго, дорого и без гарантий»

Этапы воронки Ozon:

Воронка продаж для карточек товаров на маркетплейсах

Где теряются клиенты:

CTR ниже 2% → Карточка не привлекает внимание.
Решение: Протестируйте 5–10 вариантов оформления только главного фото (фон, ракурс, элементы).
Конверсия в корзину <5% → Карточка не убеждает.
Решение: Добавьте отзывы с фото, сравнение с аналогами, гарантии возврата.
Конверсия в заказ <20% → Мешают цена, сроки доставки или отсутствие УТП.
Решение: Внедрите акции, отгрузите на другие класстеры.

ЖИРНЫЙ РАЗБОР РАБОТЫ С ВОРОНКОЙ ПРОДАЖ НАПИСАЛ ТУТ

Что сделали для «реанимации» проекта:

Отказались от 3 позиций из-за демпинга конкурентов.
Переработали воронку:
Заменили дизайн карточек, добавили видеообзоры, фото от реальных покупателей.
Запустили собственный бренд: Заказали 4 позиции по 1000 единиц в Китае с уникальным дизайном и собственным брендом.

Итог:

Ozon — не «помойка», а платформа, где нужна системная работа. Без анализа воронки, A/B-тестов и гибкости даже самые смелые вложения превращаются в финансовый рулет.

P.S. Если ваш знакомый повторит эту историю, предложите ему начать с малого: 2–3 товара, глубокая аналитика и точечная реклама. И да, пусть выбросит слово «унитаз» из лексикона — алгоритмы Ozon этого не оценят.