01 модуль. Основы профессии.
1.1 Введение в продажу бизнеса
Бизнес состоит из ключевых факторов: продукт, отдел продаж, маркетинг, стратегия, сотрудники...
Любой бизнес, даже убыточный, можно продать.
Какой спрос? В нише высокий спрос и в разы меньше предложений.
Какие бизнесы больше всего интересны людям?
Основные показатели на которые смотрит потенциальный покупатель:
- Бизнес приносит прибыль (окупаемость).
- Безопасность (оцифровка, в белую, подтверждение финансовой модели, инструкции, срок жизни).
- Потенциал роста и масштабирования.
- Ниша бизнеса.
Крупные игроки не делают упаковку, переоценку и используют устаревшие маркетинговые методы.
Частные брокеры: 90% используют волю случая (нет чёткой системы привлечения трафика, без упаковки или не качественно упаковывают)
10% делают грамотную упаковку, используют современные методы привлечения трафика и методы отбора, многоуровневая воронка продаж.
Почему это на самом деле просто?
Без финансовых вложений со своей стороны.
Отсутствуют риски - я посредник.
Наценка на бизнес (грамотно оцениваем, договариваемся что продадим бизнес в разы дороже)
Комиссия с собственника (если изначально грамотно оценён бизнес)
Собственник: предоплата и за упаковку
Покупатель: наша комиссия - покупатель платит собственнику всю сумму (сам не в курсе какая у нас комиссия), собственник отдаёт нам нашу комиссию.
Почему собственник сам не может продать свой бизнес?
Не знает нужных технологий продажи бизнеса, не может упаковать, не знает где взять клиентов на покупку бизнеса.
Как выглядит вся схема? Какие шаги?
- Поиск бизнеса
- Фильтрация по показателям
- Договариваемся на выгодные для нас условия (комиссия, предоплата и т.д.)
- Сделать упаковку
- Выстроить маркетинговую стратегию
- Залить трафиком на маркетинговую стратегию
- Квалификация лидов
- Назначение встречи с целевыми (в том числе и онлайн)
- Обсуждение условий сделки
- Заключение сделки
- Получаем комиссию
Почему не все занимаются этой нишей, если так легко?
Единицы начинают действовать: много опасений и очень ленивы.
1.2 Ошибки новичков на старте
- Начинать с крупного бизнеса (от 2 млн) Найти любой бизнес легко, продать сложнее и требует разное количество технологий.
Начинай продажу с бизнеса до 2 млн - Сдаются при первых сложностях
Нужно делать пока не получится!
Договориться с собой через вопросы:
- Я вообще готов идти до конца?
- Если будут сложности, я сдамся или пробьюсь несмотря не на что?
- Я готов трудиться и выкладываться до конца?
- Понимаю ли я как это изменит мою жизнь в перспективе 1-3-5 лет?
- Как именно?
- Готов ли я принять на себя обязательства что не сдамся пока не заработаю минимум 300000 рублей? Даже если на это потребуется пол года?
- Осознаю ли я что все неудачи окупятся многократно после первой сделки?
Нужно просто собраться и дожать, если у меня что-то пошло не так. - Делать недостаточное количество попыток на каком либо этапе работы
Нужно делать пока не получится учитывая вынесенный опыт, не смотря на низкую конверсию по началу. Идти постепенно по ступеням (см Какие шаги?) - Перекладывать ответственность за свой результат на других людей
Нужно принять ответственность за то что происходит в моей жизни. Задавать себе вопросы и принимать:
- Да, я создал такую ситуацию, где произошла неудача. Как я могу это изменить, повлиять, какой вынесенный опыт?
- Да, я создал такую ситуацию, где произошёл колоссальный успех. Как я могу это повторить раз за разом?
1.3 Стратегии
Стратегия - пошаговый алгоритм действий который нужно предпринять с холодной головой чтобы дойти до результата (путь который нужно системно пройти чтобы достичь цели)
Стратегии для Новичков:
- Упаковка как отдельная услуга для бизнеса, продажи бизнесов, для повышения чека фрилансеров (таргетологи, сайтостроение) или других специалистов (психологи, коучи)
Доход от 30 до 150 тысяч руб с упаковки, время затраты примерно неделя. - Продажа бизнеса с чеком до 2 млн руб. Упаковать кейс для себя после сделки для наращивания чека.
- Создать свой небольшой бизнес с минимальными вложениями, прокачать его, далее либо продать его, либо развивать его для себя.
Через 2-3 месяца со старта можно продать за 6-8 месяцев доходности.
- Поиск своей экспертности и упаковка оказываемой услуги за высокий чек. Приобретаю экспертность, сам себя упаковываю, продаю свои услуги за высокий чек.
Стратегии для Фрилансеров:
- Упаковать свои услуги и продавать их в 3-5 раз дороже текущего прайса
- Наставничество если уже специалист (сначала упаковаться самому и сделать результат по всем изученным технологиям, затем учить других и создавать команду)
- Консалтинг бизнеса под ключ в своей тематике от 300к
- Переход в нишу продажи бизнеса с текущей экспертностью и закрытие первой сделки
Стратегии для Продажников:
- Увеличить конверсию в сделку до 10 раз работая в своей нише
- Продажа бизнеса с чеком до 5 млн руб. Упаковать кейс для себя после сделки для наращивания чека.
Стратегии для Предпринимателей (есть или был свой бизнес):
- Продать свой бизнес
- Создание бизнесов под ключ
- Построение системы создания и продажи таких бизнесов на потоке. Нужны грамотные управленцы
- Упаковка во франшизу (не для всех бизнесов - по сути сетевые: еда, услуги красоты и т.д.)
1.4 Почему именно онлайн бизнес
Какая конечная цель покупателя?
Конечная цель покупателя бизнеса - начать зарабатывать деньги, на чём именно особо не имеет значения.
Уровень осознанности собственника онлайн и оффлайн бизнесов
Собственники оффлайн бизнеса имея физические активы как правило хорошо осознают цену своего бизнеса.
В онлайне как правило прикладывая не так много усилий чем в оффлайне у них нет такой осознанности, гораздо проще закрыть сделку предложив сумму выше чем они ожидали (осознают)
Разница в ведении бизнес-процессов
Оффлайн бизнес осознанный, сложнее и есть понимание чёткой цены бизнеса
Онлайн менее осознаный, легче и нет чёткой стоимости бизнеса
Какие можно закладывать комиссии?
Комиссия в оффлайн бизнесе максимум 12%
Комиссии в онлайн устанавливает брокер (находя недооценённый прибыльный проект, при этом предлагая собственнику больше чем он ожидал получить. Комиссия до 70%
Онлайн передать проще: переписал сайт, передал админа канала, паблика, отдал симку и д.т. Но есть и минус - сложно задекларировать саму передачу и активы.
У оффлайна на много сложнее передать, но он на много "твёрже"