02 Модуль. Поиск проектов.

2.1 Способы генерации бизнеса на продажу.

В холодную:

Через карты (яндекс, 2 гис) + сервис zoon

Ищем заведение из интересующего нас сегмента на карте, смотрим контакты (парсим базу) и прозваниваем их.

Скрипт. звоним:

Добрый день, хочу купить этот бизнес, мне нравится эта тематика и хочу владеть таким бизнесом. (покупка бизнеса: купить всё что продаётся у вас + ваше оборудование, сотрудников, клиентскую базу и так далее). Мы ни чего не продаём, на оборот - хотим купить. Разговор не отнимет много времени. Запишите мой номер телефона и передайте его собственнику.

Эффект нежданчика

Генерируем много таких проектов и ждём конверсии.

Когда перезвонили:

он: почему вы решили что бизнес продаётся? (ему любопытно)
Я: занимаюсь покупкой и продажей бизнесов, несколько дней назад состоялась сделка по подобному проекту и осталось несколько лидов которым потенциально интересна покупка такого бизнеса. Было бы вам это интересно?


Далее обращаясь по имени:

Я: Смотрите, .... ситуация какая: вы планируете всю жизнь заниматься этим бизнесом или не очень долго? Вы видите в ближайшие 2-3 года развитие этого направления как сети франшиз или собственной региональной сети? Есть ли потенциал для роста? Имеете ли вы компетентность чтобы масштабно развить это направление?
Он: Нет
Я: если не имеете, может быть есть смысл прямо сейчас выйти в кэш и создать ещё несколько таких бизнесов?
Я: Почему именно я буду заниматься продажей этого бизнеса? Если вы не видите перспектив глобального развития вашего бизнеса и не продать бизнес сейчас по хорошей цене, то при эмоциональном выгорании доходность стабильно начинает снижаться и вы сможете продать максимум за половину от стоимости на данный момент. Вы готовы потерять такие деньги в ближайший год если побоитесь рискнуть? При этом вы ни чем не рискуете в материальном плане. Готовы ли вы продать свой бизнес гарантированно получив хорошие деньги, не выгорить и при желании построить ещё такой же бизнес, а может быть сеть или пойти в другое направление, которое вам более интересно. Вы бизнес когда ни будь продавали? Есть ли интерес попробовать его ни чем не рискуя? Хотите ли вы получить 10-12 месяцев прибыли авансом на перёд избавившись от операционных моментов и иметь возможность открыть несколько подобных направлений параллельно за счёт своего опыта?
Готовы ли вы попробовать? Если да, то давайте просто проведём с вами встречу или лично или онлайн, прикинем сколько сможем заработать на этом, прикинем стоимость вашего бизнеса, посмотрим метрики, на сколько бизнес подходит под мои параметры проектов которые я продаю. Возможно вы мне не подходите, возможно я вам не подхожу, посмотри на сколько мы с вами сойдёмся.

Задача накидать причины зачем ему это может быть нужно.

Биржи (авито, телега, ВК)

Авито - раздел "готовый бизнес", выставляем диапозон от 600 до 3 млн, частные компании, выбираем сферу.

Номер телефона в базу, откуда взят контакт, какая есть информация по этому проекту.

Скрипт. звоним:

Я; Добрый день, подскажите пожалуйста актуальна ли для вас ещё продажа бизнеса? Рассматриваю для себя сейчас это направление, расскажите пожалуйста поподробнее.


Задавать вопросы чтобы было вовлечение.

Я: А подскажите пожалуйста есть ли у вас какая ни будь, презентация или коммерческое предложение: что то такое, что я могу посмотреть и гораздо более детально ознакомиться с предложением, поскольку у меня на данный момент нет собственных денег и я привлекаю инвесторов, в меня инвестирует человек и я занимаюсь отбором проектов которые покажу инвестору через презентации и коммерческие предложения и то которое покажется инвестору наиболее привлекательным по ряду факторов он выберет и проинвестирует.
  • Если есть - просим выслать, изучаем
  • Если нет -
Я: Жаль, а как же вы собираетесь продавать бизнес без коммерческого предложения или презентации? Ладно, спасибо, если вдруг у вас появится КП или презентация - пишите в течение буквально нескольких дней моё предложение будет актуально. До свидание.

Создав поток из от 10 таких проектов заносим в таблицу клиентской базы.

Прозваниваем на следующий день:

  • Если скинули - хорошо.
  • Если нет, то ни чего страшного.
  • Если скинули плохою, то говорим:
Я: всё нормально, но вот здесь (много пунктов) не очень, нужно было делать так-то. Хвалим за то что присутствует, но указываем на конкретные минусы и объясняем как их можно исправить и что нужно было сделать чтобы не допустить этих минусов.
Он/она: да, согласен, а мол кто?
Я: мы занимаемся продажей бизнеса, полностью погружаюсь в проект которым занимаемся, мне нравится ваш бизнес.

Таблица по клиентам:

ответил/не ответил, стоимость бизнеса, инфа по окупаемости/прибыли, нравится/не нравится объявление, кто поднял трубку (собственник/не собственник) ! на каком этапе переговоров эта сделка.

На авито:

Я: Здравствуйте, рассматриваю ваш бизнес для покупки, расскажите пожалуйста подробнее (Задать вопросы с точки зрения реального покупателя на основе объявления: какая прибыль, окупаемость, что даётся, что не даётся).

Задача вовлечь что наконец то заинтересовались.

Заканчиваю диалог:

Я вас услышал, у меня денег нет, но есть инвестор который готов эти деньги дать. Вы можете выслать краткую презентацию вашего проекта или её создать чтобы я показал эту презентацию своему инвестору и он принял решение по покупке вашего бизнеса или другого? Мы сейчас рассматриваем несколько направлений, я ему отправляю все презентации и на покупку самого лучшего и твёрдого проекта на его взгляд он даст мне деньги.
  • Либо скидывает - мы изучаем.
Я: Здравствуйте, мы изучили вашу презентацию, есть ряд моментов которые нам не понравились (указываю несколько моментов которые можно подкорректировать), говорю что вот это, вот это и вот это нам не понравилось, написали не хорошо, можно было написать вот таким образом. (бизнесу всего два месяца - бизнесу два месяца, но он уже вышел на такие то показатели, но у нас есть уже наработки в этой сфере которые мы поможем передать и вы сократите время чтобы разобраться в этой нише)

Указываем на конкретные моменты чтобы она почувствовала ценность, пользу и мою экспертность.

Я: Вы согласны с нашими утверждениями?
Я: Есть человек который поможет упаковать вам подробное коммерческое предложение на эту тему и снять с вас всю рутину по продаже этого проекта. Есть вероятность что ваш бизнес можно продать дороже (исходя из таких то факторов из упаковки) Вам было бы интересно за процент от сделки передать всю рутину по переговорам, маркетингу, упаковки другому человеку и гарантированно продать свой бизнес дороже, максимально безопасно и целевому клиенту?
  • Либо не отправляет.
Я: скорее всего продать бизнес будет сложно, я вас услышал, моего человека такое не интересует, ему нужна чёткая презентация способная рассказать про ваш бизнес в любое время дня и ночи чтобы можно было перечитать и пересмотреть когда будет нужно.

Перезваниваем через некоторое время:

Я: Добрый день, мы с вами общались несколько часов назад, по определённым критериям вырисовывается картина что ваш бизнес можно продать гораздо дороже.

Объясняем важность упаковки, стратегии продаж, техники продаж и важность эксперта с которым можно работать - мою компетентность.

Я: Без хорошей упаковки и нормального продающего объявления шансов продать выгодно ваш бизнес очень мало, а то и вообще не продадите. Если не правильно общаться и не верно квалифицировать потенциальных покупателей, то тоже очень сложно продать. Вы умеете это делать?
Я занимаюсь продажей чужого бизнеса, я бизнес брокер. Мы занимаемся упаковкой которая максимально сокращает время общения с людьми, потенциальный покупатель знакомясь с нашей упаковкой уже сам себе продаёт ваш бизнес и готов к его покупке. Так же мы занимаемся генерацией лидов, квалификацией людей - вы совершенно не тратите своё время на звонки и общение, мы квалифицируем людей на наличие денег и заинтересованность в вашем бизнесе и передаём вам только целевые лиды. Мы вас будем подготавливать с точки зрения переговорных стратегий с этими лидами и передадим их вам только когда они будут готовы к покупке бизнеса. Встреча будет необходима только для обсуждения тонкостей и деталей перед тем как совершить сделку и передать кеш.


Вскрывается максимальное количество плюсов.


Я: Давайте с вами отдельно созвонимся, проведём брифование где вы заполните анкету и мы прикинем сколько сможем заработать на продаже вашего бизнеса.

Социальные сети (инста, ВК)

В поиске ищем запрос-тематику, парсим телефоны и страницы. Либо ищем по запросу "предприниматель", "бизнес клуб" группы в которых подписчики как правило заинтересованные люди.

Скрипт объединяется с карт на выход на лицо принимающее решение, а с бирж идея продажи его бизнеса выгодно.
Так же на телегу, ВК, пабликов, инет магазинов.

Скрипты при холодном поиске:

База - это не собственники (как правило менеджеры)

Цель - достучаться до лица принимающего решение.

Задача - максимально заинтересовать поднявшего трубку чтобы информация дошла до собственника.

Трафик:

На прямую: ADLover показывает креативы по запросу "продам ваш бизнес" - низкая конверсия

На воронку: сформулирован оффер, через квиз с призывом к действию. Генерируются потенциальные лиды.

Паук

Максимальное задействование моих контактов.

Суть:
Я: Привет, я занимаюсь продажей бизнесов, могу помочь выгодно продать свой бизнес и выйти в кэш. Это открывает большие возможности для тебя как для предпринимателя, скажи задумывался ли ты когда ни будь о продаже своего бизнеса? Если нет, то почему? Какие видишь в этом минусы для себя?
  • Если да, то закрываем по примеру авито
  • Если нет, то:
Я: Хорошо, можешь ли ты дать мне контакты 3х человек которым потенциально может быть интересна продажа своего бизнеса? Я тебя обязательно отблагодарю если вдруг срастётся и если мы его продадим.

Далее, с точки зрения что уже знакомы:

Я: Привет ... , мне твой контакт дал наш общий знакомый ... он сказал что тебе актуальна продажа твоего бизнеса, а я как раз этим занимаюсь. Есть возможность продать твой бизнес за 10-12 месяцев окупаемости, ты выйдешь в кэш и мы с тобой совместно сможем выстроить систему по продаже таких бизнесов минимум 4 раза в год, твой доход вырастит в 3-4 раза. Скажи, тебе было бы интересно такое сотрудничество? Как мы можем более детально обсудить условия нашего с тобой сотрудничества?
  • Если нет, то у него просим контакты
  • Если да, то работаем.

Чаты

Ключевое действие: написать громкий оффер максимально высекающий большое количество необходимой целевой аудитории которая откликнется и будет читать далее.

Кто наша целевая аудитория - предприниматели, собственники бизнеса и те кто оказывает услуги.

Пишем: Ты предприниматель? Ты собственник бизнеса? Ты владелец телеграмм канала? Есть возможность заработать от (3млн рублей) на продаже твоего бизнеса/телеграмм канала. Мы владеем уникальными технологиями. Пиши и узнавай подробности бесплатно. Даю гарантии.

2.2 Оценка и проверка бизнеса на продажу?

Работаем с теми у кого уровень осознанности ценности бизнеса не велик чтобы правильно его оценить и заработать на этом.

Бизнес бывает:

1. Действующий. Факторы влияющие на цену:

Доходность:

  • до 50 000 руб/мес - не твёрдое
  • 50 - 100 000 руб/мес - твёрже
  • 100 - 500 000 руб/мес - наша ключевая ниша
  • 500 - 1 000 000 руб/мес - наша тема
  • более 1 000 000 руб/мес - наша тема, но сложнее (нужен опыт)

Материальные активы (стоимость предметов б/у):

  • 1-3 недели (менее 50% от стоимости)
  • 3-8 недель (55-60% от стоимости)
  • более 2 месяцев (более 60% от стоимости)

Мультипликатор (факторы в бизнеса):

Явные:

Возраст бизнеса:

  • до 6 месяцев - не очень понятное - наша тема
  • 6 месяцев - 2 года - есть определённая твёрость - наша ключевая ниша!
  • 2 - 5 лет - состоявшийся бизнес - наша тема
  • 5- 10 лет
  • более 10лет

Финансовый учёт:

  • Экваринг ИП/ООО (белый) - самый твёрдый - наша тема
  • 50/50 в серую - нормальный - наша тема (играем что в серую в +,меньше налоги и т.д.)
  • Прямые переводы на карту/нал (чёрный) - менее востребованный

Локация (в случае телеги - перспектива развития на другие социальные сети):

  • У метро (большая проходимость)
  • Во дворе
  • Прочее (разные социальные сети)

Не явные:

Систематизация:

  • Должностные инструкции
  • Вовлечённость собственника
  • Описанные бизнес-процессы

Перспективы:

  • Фантазии - не желательный
  • Намеченный план - "дорожная карта" - общий пошаговый план
  • Готовый план - подробный план с тем что и как именно нужно делать
  • Начало реализации - лучший вариант

2. Остановленный (+ инвестиции)

Прошлое:

  • Максимально подкреплять прошлыми достижениями = подтверждённые факты
  • Причина остановки подчёркивает плюсы (Нужно было больше времени на семью, а управляющий ушёл/уволил - в идеале чтобы покупатель узнал себя в этой ситуации)

Будущее:

  • Экспертность собственника (на сколько может помочь в перезапуске до заявленных показателей в прошлом)
  • Скорость реабилитации
  • Перспективы развития

3. Еще не созданный:

  • Консалтинг по созданию бизнеса
  • Привлечение инвестиций

ФОРМУЛА РАСЧЁТА ЦЕНЫ БИЗНЕСА:

С = (Y + A) x M

С - стоимость бизнеса

Y - годовая прибыль бизнеса

A - ликвидная цена материальных активов

M - мультипликатор (сумма разных мультипликаторов)

Примеры:

Телеграм

  • 45000 подписчиков / 6000 охват: Штатно - 1 охват = 100 руб, если нужно быстро, то 60 руб
  • Прибыль 300 000 в месяц: умножаем на 12 месяцев
  • Возраст 8 месяцев: 1
  • Платежи 50/50: 0,8 (если в чёрную 0,6)
  • Вовлечённость 15 часов в неделю: 1
  • Есть 3 "проверенных" сотрудника: 0.8 т.к. сотрудник трудно заменим
  • Перспективы для роста до 500к/мес в течение 2 месяцев более вовлечённой работы: высчитываем сколько чистыми прибавится за год с момента покупки бизнеса (вычитаем время на разгон). 1400000. 1,2
  • Цена: (3600000+360000)*0,8*0,8*1,2=3 040 000 - окупаемость 10 месяцев!
    Мои прикидки: (3600000+60000)*1*1*0,8*1,2*1,6=5 600 000 - 18,5 мес окуп

Wildberries

  • Прибыль 220 000 /мес * 12: 2640000
  • Возраст 15 мес: 1
  • Платежи в белую (ИП): 1.1
  • Стабильный рост на 5%/мес последние полгода: 1.05
  • Описанные бизнес процессы: 1.1
  • Вовлечённость 7-10 часов в неделю: 1
  • Цена: 2640000*1,1*1,1*1,05=3 350 000 - окупаемость почти 15 мес!

Мои прикидки: 2640000*1,1*1,1*1,05*1,2*1,2=4 800 000 - 22 мес окуп

Молочный завод:

  • Материальные активы 63 млн* на формулу материальных активов: 0,4
  • Прибыль 1 000 000 /мес * 12
  • Возраст 13 лет: 1.2 (это норма для такого бизнеса)
  • Платежи в белую (ООО): 1 (это норма для такого бизнеса)
  • Полностью автоматизированные процессы: 1 (это норма для такого бизнеса)
  • Крупные контракты с ретейл сетями: 1.2 (+ в оффер)
  • Цена: (63000000*0,4+12000000)*1,2*1,2*0,4= 53,5 млн - окупаемость 4,5 года: для завода хорошо.

Мои прикидки: (63000000*06+12000000)*1,2*1*1,2*1,3=93млн - 7,5 лет окуп

Салон красоты:

  • Материальные активы 2 млн
  • Прибыль 150 000/мес*12: 1 800 000
  • Возраст 2 года: 1,1
  • Платежи в белую (ИП): 1
  • Локация рядом с метро: 1,1
  • Локация в глуши: 0,85
  • Учёт клиентов ведётся в блокноте: 0,75
  • Цена:

В проходимом месте (1800000+2000000*0,6)*1,1*1,1*0,75=2720000 - 18 месяцев окупаемости

В не проходимом (1800000+2000000*0,6)*1,1*0,85*0,75= 2100000- 14 месяцев окупаемости

Мои прикидки у метро (2000000+180000)*1,1*1,2*1,2*1*0,6 = 3 600 000 - 24 мес окуп

Мои прикидки в глуши (2000000+180000)*1,1*1,2*1*1*0,6 = 3 000 000 - 20 мес окуп