Работа с возражениями!
Подбор сотрудников вахтовым методом отличается своей специфичностью. Ведь работу мы предлагаем вдали от дома. Поэтому при работе с рабочими специалистами, можно наткнуться на ряд возражений.
Давайте для начала поразмышляем вместе с Вами и поставим себя на их место.
Представим, что Вы собрались поехать на заработки вахтой. Как Вы будете искать работу? Подумали?
Наверняка начнёте просматривать вакансии в Интернете, наткнётесь на кучу агентств, часть из которых ещё и потребует деньги за трудоустройство. Окружающие будут рассказывать, как их отец, сват, брат, знакомый когда-то ездил вахтой и его там обманули, не заплатили и пр. Представили? Как из тысячи выбрать именно ту компанию, где действительно будут платить? Ведь все хотят за свой нелёгкий труд получать денюшку.
Возникает, наверно, чувство страха, недоверия. И Вы думаете: может я лучше здесь за 10 000 рублей поработаю (мы же ставим себя на их место)? Зато здесь семья рядом, всегда сыт и пригрет…
Вы согласны со мной? Я не сомневаюсь, что точно такие же чувства испытали бы и Вы, будь Вы на их месте. Все мы люди… и хотим достойного отношения к себе и своему труду.
Люди хотят работать, но они боятся, боятся, что их обманут.
Это стандартная и нормальная реакция людей!!! У каждого из нас была бы точно такая же реакция.
Поэтому главная наша с Вами задача - снять у людей этот страх, презентовать нашу компанию и трудоустроить кандидатов, чтобы человек не попал в сети тех компаний, которые обещают огромные зарплаты и в итоге мало того, что не платят обещанные деньги, так ещё и не отпускают домой и прочее.
ВОЗРАЖЕНИЕ: Я НЕ ДОВЕРЯЮ РАБОТЕ ВАХТОВЫМ МЕТОДОМ.
Вариаций данного возражения очень много: больше обещают, а в итоге всё не так; кругом кидают и меня кинут; кругом обман и прочее.
Работа с возражениями всегда строится по следующей схеме:
1–ый этап: выслушивание
2-ой этап: присоединение
3-ий этап: снятие возражения
В данном случае, мы ВСЕГДА должны сначала дать высказаться кандидату. Он должен выплеснуть всё, эмоционально разрядиться, он должен видеть, что его слушают, а самое главное слышат!
Далее мы начинаем «присоединяться» к нему, т.е. показываем, что Вы на его стороне, что Вы его прекрасно понимаете. Главное говорить простым и понятным ему языком, чтобы он понимал, о чём Вы говорите. Каким образом мы можем «присоединиться»?
Пример. «Да, я Вас прекрасно понимаю!». Далее можно кратко поговорить о рынке труда на сегодняшний день... «На сегодняшний день очень много компаний и агентств, которые предлагают работу вахтовым методом. И я с Вами соглашусь, что на этом рынке очень много обмана и лжи. Я верю Вам, что ситуаций, когда работникам не платят з/п, не дают жильё и пр. сплошь и рядом...». Таким образом, человек начинает чувствовать, что Вы на его стороне и начинает Вам доверять! А для нас что главное? Конечно же, чтобы нам доверяли. Ведь доверие - это уже и есть часть успеха!
Далее мы начинаем снимать у него данное возражение. Начинаем презентовать нашу компанию, говорить о наших преимуществах перед конкурентами.
Пример. «Мы - не кадровое агентство, мы - прямой работодатель! У нас всё официально в соответствии с ТК РФ, т.е. трудоустройство у Вас будет по трудовой книжке, з/п вся белая, соц. пакет. Наших сотрудников мы не «кидаем», в этом можете мне довериться. Все наши производственные площадки находятся на предприятиях и заводах, известных по всей России. Мы ценим каждого нашего будущего работника, поэтому заинтересованы, чтобы человек добрался и трудоустроился, ведь мы прямой работодатель. Вот кадровые агентства - они ведь как работают? Подобрали кандидата, отправили его - за это получили деньги, а как дальше будет там работать сотрудник, доехал ли, трудоустроился - их уже не волнует. Отсюда и столько брошенных вахтовиков. Конечно, верить или не верить нам - это только Вам решать. Просто на будущее могу сказать, если даже к нам не устроитесь, будьте аккуратнее с агентствами. Ищите только прямых работодателей! Можете сказать, что Вы в этой сфере работаете уже достаточно времени, и компаний, которые достойно и порядочно относятся к своим сотрудникам остались единицы…»
Как правило, после таких слов, кандидат начинает ещё больше верить, а некоторые больше ничего не хотят искать, а хотят работать именно у нас. Здесь Вы ещё могли добавить, что наших кандидатов мы сопровождаем по телефону до момента трудоустройства. Что если будут какие-то проблемы или вопросы, они всегда могут позвонить Вам.
Далее Вы начинаете предлагать вакансии. И на этом этапе Вы можете столкнуться ещё с одним возражением.
ВОЗРАЖЕНИЕ: У ВАС МАЛЕНЬКАЯ З/П.
Я думаю, что многие из Вас, может быть, уже столкнулись с таким возражением. На данное возражение тоже стоит реагировать спокойно. Просто есть наши кандидаты, а есть не наши.
Что значит не наши? Это значит, что кандидат высокого разряда и хорошего опыта. Да, он может зарабатывать эти деньги и на производстве дома с пятидневкой. Но таких не большинство. Достаточно кандидатов в нашей стране, для которых данная
з/п – очень хорошие деньги. И они готовы их зарабатывать!
Как можно работать с таким возражением? Здесь уже надо смотреть индивидуально, смотря, кто к Вам обратился. Если обратился токарь с шестым разрядом, то, думаю, он без проблем пока может найти вышеоплачиваемую работу. Но зачастую, недовольство по з/п можно услышать от кандидатов с 3-4 разрядом и без опыта работы или минимальным опытом. Например, ко мне вчера обратился сварщик полуавтомат 3 разряда, опыта нет. Они с другом ищут работу вахтой в з/п от 45000 руб.
Пример. «Дмитрий, вакансий по Вашему опыту и Вашим ожиданиям по з/п у нас на сегодняшний день нет. Я могу предложить Вам вакансию только с з/п 30-35 т.р. Но у наших сотрудников есть возможность профессионального роста. На производстве Вы можете поднять Ваш разряд. Далее, когда у Вас уже будет опыт и разряд выше, мы сможем перевести Вас на более оплачиваемую работу. Плюс ещё и в том, что Ваш опыт будет полностью отражен в трудовой книжке, ведь у нас официальное трудоустройство, з/п у Вас также будет вся белая. Сейчас многие работают без трудовой, а потом проблематично устроиться в хорошую компанию, т.к. стажа нет, а словам, как Вы и сами понимаете, сейчас никто не верит. Устраиваясь в нашу компанию, Вы обеспечиваете себя официальным трудоустройством и перспективой на дальнейший рост. Вы, я думаю, сами понимаете, что в наше время никто не платит высоких з/п кандидатам без опыта работы, правильно? Согласитесь, что далеко не в каждой компании Вам будут платить такие деньги на первоначальном этапе Вашей работы?..»
В данном случае, если кандидат попался без опыта работы или с минимальным опытом работы, Вы делаете ставку на то, что у нас в компании есть карьерный рост, что у нас все соц. гарантии.
Если кандидат с хорошим опытом работы и разрядом выше 4-го.
Среди таких кандидатов тоже есть несколько категорий.
Одни из них ни разу не ездили на вахту, но слышали, что на вахте хорошо получают (больше, чем мы предлагаем им). При таком возражении Вы в первую очередь должны уточнить, а работал ли кандидат вахтовым методом? Если он работал, то тогда двигаться будем по другому пути, а если кандидат не ездил сам на вахту, тогда он не может обладать точной информацией о з/п, трудоустройстве и вообще работе вахтовым методом.
Пример. «Скажите, пожалуйста, Вы когда-нибудь ездили работать вахтовым методом?». Кандидат отвечает: «Нет». Вы продолжаете: «Хорошо. Какую з/п Вы для себя рассматриваете при работе вахтой? Вы уже нашли компанию, в которой Вам будут платить эти деньги и именно платить, а не обещать, что Вам их заплатят?».
Кто-то из них скажет, что нашёл, а если и нашёл, то внутри себя он не будет уверен, что ему эту з/п будут платить… Далее, Вы в любом случае, презентуете нашу компанию, говорите о том, что у нас всё официально, что мы ПРЯМОЙ РАБОТОДАТЕЛЬ и пр. Кандидат, неуверенный до конца в порядочности другого работодателя, выберет ту компанию, в которой он будет уверен! Кандидаты, которые ни разу не ездили на вахту, знают о з/п только по слухам. Мы предлагаем достойную з/п. Те компании, которые обещают 80-100 тысяч, на деле далеко не эти деньги платят своим сотрудникам. А есть компании, которые их с роду и не выплачивают, это Вы знаете, я думаю, не понаслышке. Интернет кишит данными объявлениями, и поэтому кандидаты, окрылённые мифическими з/п сомнительных фирм, обращаясь к Вам, начинают говорить, что з/п маленькие. Выбирать путь уверенности в завтрашнем дне с реальной з/п или выбирать путь обещаний - это дело кандидата. Наша с Вами задача в данном случае показать кандидату реальный рынок труда, презентовать компанию, предложить уверенность в завтрашнем дне.
Кандидаты, которые ездили на вахту. Как правило, у таких кандидатов возникают вопрос порядочности компании и своевременная выплата з/п. Как работать с такими возражениями, я думаю, Вы уже поняли. А как быть, если их не устраивает з/п? Тех, кого совсем не устраивает, Вы можете записать в свой отчёт. Ведь список вакансий пополняется и, возможно, вскоре появится именно то, что их устроит. (Вообще, я рекомендую всех записывать и говорить кандидату, что Вы запишите их координаты и перезвоните, как только появятся вакансии, удовлетворяющие наши и их запросы). В любом случае, Вы всегда презентуете нашу компанию и говорите им о всех конкурентных преимуществах.
ВОЗРАЖЕНИЕ: НЕ ОПЛАЧИВАЕТСЯ ДОРОГА.
Существуют категории специалистов, которым компенсируется проезд с первой вахты. Именно компенсируется, а не оплачивается! Компенсации таким специалистам выплачиваются, если они отработали месяц в компании и сохранили билет. Компенсации выплачиваются вместе с з/п.
Как мы можем оплатить билеты заранее сотрудникам, если мы их ещё не видели, так сказать в глаза? А если они приедут и начнут через день прогуливать, выпивать или просто сами передумают работать? Либо просто-напросто соврут про свою проф. деятельность, а по приезду не смогут выполнять данную работу? А ещё хуже, если они даже не смогут добраться до поезда?
Я думаю, Вы уже представили, какие финансовые потери может нести компания…
Сначала сотрудник должен зарекомендовать себя с хорошей стороны, а потом мы готовы оплачивать ему дорогу.
Пример. Кандидат говорит Вам: «Почему не оплачивается дорога?». Вы ему поясняете: «компенсация проезда у нас осуществляется со второй вахты. Сначала Вы должны показать себя. Дело в том, что есть часть вахтовиков, которые говорят, что не пьют и едут зарабатывать деньги, а на деле получается всё наоборот. Наши производственные площадки находятся на заводах, которые не будут терпеть прогулы и пр. С такими кандидатами мы прощаемся в единочасье (об этом тоже предупреждайте). Поэтому оплачивать проезд заранее мы не готовы. Сначала кандидат должен зарекомендовать себя. Если Вы работаете хорошо, то компания, конечно же, будет компенсировать Вам проезд со второй вахты».
Если обращается кандидат, который по специальности проходит на компенсацию проезда с первой вахты, Вы говорите тоже самое, только делаете акцент, что он должен отработать месяц.