Конспект 1 модуля. За унитазом твоей ЦА
Целевая аудитория - термин, который используется в маркетинге или рекламе для обозначения группы людей, которые объединены общими признаками или ради какой-либо цели и задачи.
Важно понимать, что в каждой стране есть свой менталитет и свои шаблонные паттерны поведения.
Рекомендация: заострять внимание на шаблонных паттернах поведения людей, потому что изучив их, вы сможете влиять на свою целевую аудиторию и закидывать идеи, смыслы, которые помогут вам лучше закрыть их в клиенты.
Сегментация целевой аудитории - группировка клиентов по схожим признакам (по полу, возрасту, интересам, частоте покупок, готовность сделать заказ и др.)
Правильный выбор сегментов - это один из ключиков к быстрому росту, появлению быстрых кейсов, быстрому росту чека, низкой стоимости подписчика, большему объёму рынка (= к большей прибыли).
- специалисты, которые работают в сфере Digital, они хотят повысить квалификацию. Я не работаю со специалистами-новичками. Они приходят ко мне учиться, но целенаправленно через свои посты их не зову.
- эксперты, которые продвигаются в Инстаграм и Telegram.
- запускаторы и продюсеры. Но больше запускаторы.
При выборе 2-3 сегментов для работы нужно учитывать параметры:
Сложная ниша = много проблем, легкая ниша = мало проблем возникает с работодателем.
Если хотите быстрее повышать чек, расти, иметь легкие быстрые кейсы - выбирайте себе более широкие сегменты и где потенциально может быть больше денег.
Идеально, когда у вас есть 2-3 сегмента для работы, больше не нужно. Если больше, трудно составить оффер для людей на сайте и они у вас покупать не будут.
Важно: когда сегментируете аудиторию - вы конкретно работаете по ней, формулируете смыслы для определённого сегмента и им легче продать. Этим людям легче согласится на покупку. На сайте они видят свои проблемы.
Он есть у каждого и у каждого свой. Благодаря ему, мы можем влиять на мнение наших покупателей, читателей.
Стандартный день сурка, который проходят большинство жителей нашей страны - Садик - Школа - Универ - Работа - Ипотека - Дети - Отпуск раз в 3 года - Пенсия.
На каждом этапе можем влиять на разных людей, на разные сегменты.
В любом сегменте ЦА есть свой отличный шаблон.
ЦА живёт по дню сурка и она на этапе “Ипотека”. Через ипотеку можно давить на человека. Условно: “Хочешь закрыть ипотеку? Приходи ко мне на курс.” Если вы проходили этот этап, вы знаете, что испытывает человек, если нет, то вы их ресерчите. В этом нет ничего плохого, если вы уверены в своём продукте, то почему бы не помочь ему принять решение, которое изменит его жизнь.
- Зная эти моменты мы поймем к какой ролевой модели будет стремится человек, неважно осознает он это или нет.
Человек на этапе “Работа-Ипотека”, он работает наёмным сотрудником в банке, взял ипотеку, скорее всего он заебался и мечтает о своем каком-нибудь деле, путешествовать. Мы можем формировать свой контент исходя из дня сурка нашей ЦА.
Большая часть мам покупают обучения у многодетных или просто более успешных мам. Им интересна эта ролевая модель, они хотят прийти к ней.
Для каждого человека есть своя ролевая модель, которая ему нравится. Ваша задача - дать эту ролевую модель.
Можете прописать свой день сурка, который понравится большинству ваших клиентов, о котором мечтает большинство. Если этот путь вам подходит, то можете начать внедрять его в своей жизни. Не постановочно, а вы можете сами начать изменяться и люди сами к вам подрулят. Им будет интересна ваша ролевая модель.
День сурка - ключ к тому, чтобы рвать у людей определённый шаблон.
- Сейчас ошибочно считать, что все школьники - это мало платёжеспособная ЦА.
- С каждым годом у людей увеличиваются возможности, чтобы зарабатывать.
- С каждым годом всё больше школьников зарабатывают свои первые 100к.
- Мышление, что все школьники = люди которые не могут ничего купить - это уже снобизм.
Рынок быстро меняется. Сейчас у молодёжи больше возможностей начать быстрее зарабатывать. Мир будет ускоряться.
Не бывает не платёжеспособной аудитории, бывают продукты, которые ей не нужны. К любой аудитории можно подобрать свой продукт, который они будут готовы купить.
Чаще всего возрастное ядро ЦА +-5 лет от возраста автора.
Курс по заработку на сайтах, автор продукта - мужчина 50-ти лет. Вряд ли у него будет 70% аудитории, которой 18-19 лет. Молодежь скорее всего потянется к более молодым авторам. Молодой эксперт в возрасте 23 лет зарабатывает миллионы и у него 70% аудитории около 20-ти лет, они тянутся к нему, потому что они близки по возрасту и хотят также зарабатывать и перенять его ролевую модель.
Очень важно понимать, что между возрастной группой 20-25 и 35-40 лет может быть большая пропасть, например:
Возраст нужно сегментировать чётче и уже. Например, мысли девушки 18-ти лет, отличаются от женщины 45-55 лет.
Рынок меняется. 5 лет назад абсолютному большинству было сложно поверить, что однажды на рынке будет +100500 обучений с чеками за 300/500/ 1 млн. или ещё дороже.
Сейчас это становится обыденностью. Рынок приучали к этому годами. Это коллективная работа. То же самое произошло и с услугами.
5 лет назад было очень сложно продать какое-либо обучение за 50 тыс. рублей, сегодня же - это очень легко.
Становится больше тех, кто покупает услуги и продукты за БИГ МАНИ. Это очень хорошо. Через 10 лет, благодаря коллективной работе, люди с лёгкостью будут покупать обучения за 3/5/7 млн. рублей. Это вам играет “на руку”. Разумеется среди этих обучений и услуг много говна.
Если человек купил 3 раза дорогое обучение и не получил то, что было заявлено. Как может работать его мозг?
Мозг человека на подсознательном уровне, при покупке уже более дешевого обучения, будет придираться и искать косяки, потому что получил плохой опыт от дорого обучения - значит в дешевом обучении точно, есть что-то что разочарует. Возможно, это выглядит нерационально, а человек при этом может быть рациональным, но его подсознание работает так и это нужно понимать.
Очень важно, как можно быстрее выходить на большие чеки. Тогда будет меньше проблем с этим всем. Также всё работает и в услугах.
Всё это нужно и важно учитывать, понимать и строить стратегию исходя из этого. В нынешних реалиях очень важно делать правильные чёткие действия и расти быстро. Идти не в темпе, в котором идёт большинство, а стараться вклиниться в темп тех людей, которых меньшинство. У меньшинства всегда результаты выше чем у большинства.
- У каждой целевой группы, сегмента ЦА может быть свой слэнг (профессиональный, дворовый и т.д.).
- У каждого региона РФ есть свои слова.
В Рязани говорят кружка, а в Карелии бокал. В Рязани говорят песок, а в Якутии сахар.
Это особенности той или иной группы, объединенных общими интересами или гео.
Зная эти особенности - ты можешь использовать их в своём языке общения, чтобы стать ближе с ЦА.
(Раскроем подробнее эту тему в модуле по контенту).
Большинство людей живет по привычным сценариям, которые можно назвать шаблонами.
- “Начну с понедельника”
- “Сейчас я накоплю денег и закину в траф”
- “Сейчас я стану более твёрдым в своей экспертности и начну вести блог”
Достаточно 2-3 месяцев, чтобы получить какую-то базовую экспертность в чем-либо. А за год можно прокачать её до хорошего скилла.
Благодаря знанию этих сценариев мы можем рвать шаблоны ЦА. А это очень важно в Telegram, потому что в этой социальной сети появляется много блогов и всех ведут в шаблоны.
Зная стереотипы, вы будете знать, что показывать клиенту и какими вы не должны быть. Показывать, а не говорить!
Во многих сферах, чтобы быть востребованным нужно просто разрушать существующие стереотипы.
“Все строители мудаки и вечно факапят сроки”. Нужно показать, что есть нормальные и достаточно наглядно в сторис или в Telegram-канале показать, что строители не факапят сроки.
Во всех нишах есть свои стереотипы и вам важно их отследить.
Если кого-то смотрите, читаете, теперь отслеживайте и выписывайте стереотипы.
Что делать со стереотипом? Вам нужно дать решение людям, чтобы не стать частью этого стереотипа.
Когда появляется новый продукт на рынке или начинает расти новый хайп, сначала есть новаторы, передовики, отстающее большинство, безнадежно отставшие.
Эту модель можно подстроить под любую сферу.
Telegram находится на периоде передовиков. Те, кто сейчас заходит - они передовики. Пройдет несколько лет и уже сюда будут залетать отстающее большинство, затем пройдет еще несколько лет и будут заходить безнадежно отставшие.
Не пытайтесь перевоспитать людей (куда важнее запустить процессы трансформаций через единицы контента, а потом уже сам человек сделает своё дело).
Люди за деньги не готовы меняться, а за бесплатно уж тем более.
Моей аудитории не нравится лухари, они так говорят, но при этом подписаны на ТОПов рынка, которые на этом строят продажи.
Все мы обычные люди и нам нравится читать хорошие тексты, крутые каналы, видеть красивую картинку, поэтому не идеализируем ЦА.
Ментальная несвобода
Если 1 человек вам сказал, что ваши услуги дорогие, это не значит, что они реально дорогие. Нужно найти другого человека или опросить 30 человек.
Ментальная несвобода - ориентироваться на мнение 1 человека.
Ментальная несвобода - условно думать, что аудитория готова потреблять только Reels, она не готова к текстам или длинным умным видео.
Важно понимать, что ментальная несвобода ведёт к тому, что человек не может выйти за рамки. И тогда у него не будет сверхрезультата.
- Создание идеального аватара ЦА - это работало 10 лет назад. И преподают это неправильно.
- Опросы через Гугл формы - полезно и удобно быстро собрать информацию на больших масштабах. Но не каждый блогер уже готов проводить такие ресерчи. И не все ТОПы рынка знают, что такое ресерчи, кастдев или глубинное интервью.
- Опросы в Телеграм - удобно.
Делаете запуск продукта - не можете определиться с ценовой политикой. Закидываете опрос в канал или в “Запретграм” и спрашиваете про доход, человек выбирает и прикидываете по результатам сколько зарабатывает ваша ЦА. Ориентируйтесь по цене всегда на большее количество людей - от этого зависят ваши продажи продуктов и услуг.
- Самостоятельный сбор статистики - есть Google, Яндекс, много различных агентств, которые выкладывают различные исследования. Люди верят в статистику.
- Сервисы: через технический анализ аккаунта можно узнать про охваты и аудиторию; сегментор, таргет хантер сейчас это уже не так актуальны. Например, в ВК проводить анализ через сегментор или таргет хантер бессмысленно, потому что люди подписались на множество каналов и им лень от них отписываться.
- Глубинные интервью, кастдевы, ресерчи.
Не нужно прописывать сначала аватар ЦА, портреты ЦА. Это не актуально.
- Сначала всегда делать юзерс ресерч, глубинные интервью, кастдевы. Без этого можно даже не начинать.
- Далее вы формируете базу для создания контента.
- Продаете.
- Ресерчите тех, кто купил.
- Собираете аватар вашего идеального клиента - это тот человек, который покупает именно у тебя.
Почему не нужно сначала прописывать аватар идеального клиента? Человеку при продаже очень импонирует ролевая модель.
Новички идеализируют, приходят на какой-нибудь курс, где их учат прописывать аватар идеального клиента. Что они напишут? Клиент платит 100-150 тыс., у него доход 300-400 тыс. и они продают свои услуги и продукты. Не будет покупать их идеальный клиент. Нужно дорасти до таких клиентов, они еще не показывают ролевую модель, которую люди готовы приобрести за большие деньги.
Вывод: собираете аватар вашего идеального клиента только после того, как проресерчите тех, кто уже купил ваш курс. И тогда вы получите именно тех людей, которые покупают именно у вас.
Если вас не устраивает аватар вашего идеального клиента, тогда предпринимаете действия, чтобы поменять этот аватар. Но чтобы поменять его вам нужно самим измениться в жизни.
Где и как искать людей на ресерч?
- Чаты.
- Написать в лс - определяете сегменты и пишете всем в “Запретграме”.
- Разместить объявления в каналах вакансий.
- Знакомые, коллеги.
- Приблизить ваши услуги или продукт к потребностям покупателя для создания MVP (Minimum Viable Product).
- Выявить стереотипы, паттерны поведения, мечты и реальные потребности для того, чтобы донести ценность своей услуги или продукта.
После проведения ресерча, вы будете говорить языком ЦА, своего сегмента - это очень важно. Люди готовы покупать, когда видят себя в вас.
Перед началом всегда нужно объяснять респонденту для чего его позвали. Формулировки могут быть разные. Например, “Привет! Я провожу этот ресерч для того, чтобы улучшить свой продукт по Телеграм.”
Ресерчи можно проводить в любое время и причины могут быть разные. Кто-то проводит, чтобы улучшить свой продукт, кто-то, чтобы делать продажи.
Если не знаете в каком направлении и нише вам работать, вы можете набрать себе людей на ресерч, позадавать им вопросы, выяснить их проблемы, моменты, которые их беспокоят и на основе анализа решить для себя в какую нишу вам интересно зайти. Также вы поймете, что у них болит и какие услуги им можно предлагать.
Ресерч подходит для любых сфер и ниш в онлайне и в офлайне.
После того, как рассказали цель ресерча нужно снять напряжение. Например, “Если я буду задавать слишком личные или неудобные вопросы, ты в любой момент можешь сказать мне: “Слава, я не хочу отвечать на этот вопрос”. И тогда я не буду копать дальше. Отказ это нормально.”
- Человек не должен видеть список вопросов. Он заранее будет формулировать в голове ответы.
- Желательно, чтобы камера у того кого вы опрашиваете была включена. Если будет отказ - это нормально.
- Контролируйте ресерч, но не гасите респондента. Когда человек отходит от вопроса, с психологической точки зрения, у него там боль и он отходит от этого вопроса - значит нужно копать глубже.
- Ресерч - этот тот инструмент, который познается только в практике.
- Ресерч может длится от 30 минут до 4-х часов.
- Когда вы научились делать ресерчи - подкрепление оплатой или предоплатой. Но не ставьте цель ресерча - продать человеку, ставьте цель - исследовать. Продавайте в блоге.
- Надо научиться отходить от стандартных вопросов и уходить в глубину, вам необходимо видеть сквозь человека. Эти вопросы делают из ресерча опрос по телефону или видеосвязи. Будет костяк, но нужно формировать его под себя. Навык импровизации в ходе интервью очень важен. Его нужно качать и развивать для будущих безупречных результатов.
Имеет большое значение кого вы ресерчите:
- когда проводите ресерч тех, кто у вас уже покупал - они заранее более лояльны к вам и могут быть откровенными, но не дадут вам много возражений. А ресерч нужен, чтобы выявить возражения;
- тёплая аудитория - смотрит давно, но еще ничего не покупала;
- когда проводите ресерч совершенно незнакомого человека - его сложнее вытащить на откровенность, но исследование может быть более чистым.
Холодную аудиторию нужно ресерчить время от времени.
Очень важно проводить каждый запуск, например, ресерчи тем ребятам, которые хотят расти и масштабироваться.
У нас на рынке много экспертов, блогеров у которых модель не масштабируема, она просто уникальна, у них работает, у других нет. Таких много.
Например, 6 лет назад были блогеры в Инстаграм, которые набирали аудиторию с помощью хештегов и откровенных фотографий, они набрали подписчиков и монетизируют эту аудиторию. Возможно ли сейчас масштабировать эту модель набора подписчиков? Нет, невозможно. Это не масштабируемая модель.
Ресерчей с каждым годом становится больше. Идеал - это когда человек, которого вы ресерчите ничего не знает об этом.
Самая большая проблема в том, что человек всегда откладывает глубинные интервью, ресерч. Их нужно делать каждый запуск. Если продаёте услуги, то каждые 3 месяца нужно сверяться с рынком, всё очень быстро меняется.
С помощью инструмента, как ресерч, можно вырасти до больших масштабов. На нем строится всё - рекламный пост, презентация, вебинар, упаковка сайта и т.д.