Почему мы не делаем автоматизированный аутрич

(ну или не фокусируемся на нем)

Многие сейчас стараются автоматизировать аутрич (через Expedia, Phantom Buster — you name it). В теории звучит отлично: настроил цепочку писем один раз и сидишь собираешь инвайты на звонки от потенциальных инвесторов.

Но в реальности все работает не так линейно.

В Raiz мы практически не используем автоматизацию — мы фокусируемся на кастомном аутриче инвесторов.

На каждом проекте у нас есть отдельный человек, который пишет письма, адаптирует их и собственноручно отправляет. Это позволяет нам кастомизировать письма под каждый фонд.

Зачем нам это нужно? Рассказываем в этой статье.

Аутрич — это как обработка полей

Мы любим объяснять нашу логику с помощью метафоры о полях.

Представьте: у вас есть свое хозяйство — 3 поля пшеницы. И есть один комбайн, которым вы обрабатываете эти поля.

Каждое поле уникально — одно больше, и на нем растет больше пшеницы, другое меньше, но там пшеница имеет больше полезных свойств, а на третьем... в общем, вы поняли.

Главное — все поля разные!

Но в одном ваши поля похожи — урожай с них можно собирать только раз в год.

Если вы не настроите комбайн правильно, то КПД из пшеницы и полезный продукт будет не самым лучшим. Например, при правильно настроенном комбайне вы получается КПД 50%, а при не самом лучшем – 5%.

Грустно обрабатывать высший сорт пшеницы с КПД в 5%. Особенно учитывая, что это можно сделать раз в год.

А аутрич тут причем?

Секрет в том, что в  у каждого стартапа есть свои 3 поля (или немного больше, смотря как сегментировать). Каждое поле — это пул из фондов разных тиров.

Чаще всего это выглядит так:

• Поле 1 — фонды tier-1. Самые топовые, то есть самые известные (ака Sequoia, a16z), но также еще могут быть фонды менее известные, но с большим количеством релевантных инвестиций (Electric Capital, например).
• Поле 2 — фонды tier-2. Средней известности, но все еще довольно релевантные.  Например, локальные фонды целевых географий или отраслевые фонды.
• Поле 3 — фонды tier-3. Менее известные или менее релевантные (для вас) фонды.

Главные факторы тут — известностью фонда и релевантностью инвестиций.
Если вы получается на борт условных a16z или Accel Capital (как это сделал Miro), то жить вам становится гораздо проще. В том же Miro Accel помогли нанять топового маркетингового директора, открыть офис в США и тд. Ну и бренд позволяет легче следующие раунды собирать.

Релевантность инвестиций тоже очень важна — лучше всего поднимать деньги от фонда, специализирующимся на вашей отрасли. Это повышает доверие к вам. Потому что ооочень частые ответы это “мы готовы поучаствовать, но нужен лид инвестор”. Когда уже пройдень due dillegence от классного отраслевого фонда, то собрать раунд становится гораааздо проще!

Поля не безграничны

Главная ошибка в аутриче — думать, что где-то существует одна большая база фондов, которая будет работать для всех одинаково.

Это иллюзия.

На нашей практике, у каждого стартапа есть свой уникальный пул фондов, которые мы собственноручно отбираем и распределяем в разные тиры (ака поля) — по известности и релевантности.

Чаще всего ОБЩИЙ пул составляет примерно — 500-700 фондов. Из них примерно 200 самые релевантные.

То есть, даже если вы собрали базу из 1000 фондов, то релевантных там все равно будет меньше половины.

Главная задача: НЕ выжечь поля

А теперь давайте посчитаем.

Отлично! Но при холодном автоматизированном аутриче средний responce rate ~5-10%.

Вывод? Бездумная рассылка однотипных писем сжигаем ваши поля.

А новый урожай на них вырастет только через год — вам придется выждать минимум полгода, прежде чем писать повторные письма по этой базе.

Нельзя с одного поля в первый раз собрать конверсию 10% и получить ответ от 30 фондов, в потом еще раз 30, еще раз 30 и так до бесконечности. Это так не работает.

Автоматизированный аутрич выжигает поля

Да, разные подходы ориентированы на разное охватывание рынка.

Автоматические рассылки — на широкий охват рынка. Они позволяют отправлять письма в сотни фондов за раз. Но конверсии здесь ниже, и есть опасность "выжечь" рынок.

Поэтому наша стратегия —  прогрессивное продвижение от "разминочных" к топовым фондам.

“Разминочные” (не значит плохие) — это фонды, которые менее релевантны для вас и на которых вы можете отработать свой питч, тренироваться отрабатывать самые частые возражения и просто набить руку.

Это отличный способ быстро набраться опыта и повысить свои шансы с более релевантными и интересными вам инвесторами. Двигаемся от меньшего к большему.

Что в итоге?

В итоге, выбирать конечно вам.

Но в следующий раз когда решите отправить одно письмо в 100 фондов, не забывайте про риски: срезать себе конверсии, выжечь свои “поля” и попасть в спам.

Именно поэтому мы опытном путем пришли к выводу, что кастомный подход — наш выбор. Он позволяет максимально эффективно достучаться до как можно большего количества релевантных инвесторов.